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現在では、各業界で数多くの商品が存在しています。とくに洗濯機や電子レンジなどの家電製品の場合、商品によってさまざまな機能が備わっています。そのため、家にある古くなった家電製品を買い替える場合、商品の種類が多すぎて悩むことは多いです。

また、実際に商品を作って販売する場合、「この商品に求められている機能が何か」について考えることはとても重要です。なぜなら、期待されている機能が十分でなければ、その商品が売れる可能性が低くなってしまうからです。

そこで、商品を作って販売する場合に重要となる考え方について解説していきます。

求められている機能が十分でなければ、商品は売れない

商品に「期待されている基本機能」は、その商品の種類によって、ある程度決まりがあります。例えば、洗濯機であれば「衣類をきれいに洗える」ことが求められます。また、電子レンジであれば「中に入れた物をしっかりと温められる」ことが期待されます。

そのほかにも、掃除機であれば「床をきれいに掃除する」ことが求められる機能になります。

これらの機能は、いずれも付いていて当たり前のものです。その一方で、他にどんなに多彩な機能があったとしても、これらの機能が十分でなければ、商品が売れる可能性は極めて低くなります。

例えば、少ない水で洗濯できる洗濯機を開発したとしても、その分、汚れが残りやすくなったのであれば意味がありません。また、中に入れた食べ物のカロリー計算ができる電子レンジを作ったとしても、その電子レンジの加熱ムラが激しいのであれば、商品の売れ行きは伸び悩む可能性が高いです。

そのほかにも、少ない電気代で使える掃除機を開発したとしても、ホコリをほとんど吸わなくなったのでは、多くのお客様が興味を抱くことはありません。

このように、その商品によって当然期待されている機能があります。そして、求められている基本機能が十分なものでなければ、その他にどんなに数多くの機能(特徴)がついていたとしても、お客様には受け入れてもらえません。この場合、商品の売り上げが伸び悩むことになります。

いらない機能を付けると、商品の売れ行きが悪くなる

商品を開発して販売する場合、必要がないと判断されそうな機能は、むしろ付けない方が良い可能性が高いです。例えば、洗濯機に時刻表示機能を付けたとしても、この機能でお客様が喜ぶとは到底思えません。また、掃除機に日付表示機能を付けたとしても、お客様のウケがいまひとつになることは容易に想像がつきます。

その他にも、携帯電話に大量のアプリケーションが付けられることがあります。しかし、付属した機能をすべて使いこなす人は、なかなかいないのではないでしょうか。

これらの商品の場合、人によっては「使いこなせそうにないから、他のものにしておこう」という考えに至る可能性があります。そして、このように感じる人が多いと、商品の売れ行きがあやしくなっていきます。つまり、あまりにも革新的過ぎる機能や斬新すぎる特徴は、かえってお客様を離れさせることにつながります

このように、商品を開発して販売する場合、その市場で求められているものを作ることが大切です。

つまり、革新的なアイディアは必要とせず、期待されている機能や利点をもった商品を生産することが重要になります。むしろ、余分な機能を付加しすぎると、かえって商品が売れにくくなる恐れがあります。

そのため、無駄な機能を付けるよりも、まずは想定されている機能をできるだけ高めることに注力するようにしましょう。そして、他社にない機能をたくさん付加させることは、絶対に避けるようにしましょう。この考え方をしっかりとインプットした上で製品開発に取り組めば、お客様に愛される商品を作ることが可能になります。

商品の特性を理解し、適切なアピールを行って売るには

そうして求められている商品を開発した後は、お客様に対して売らなければいけません。

実際に商品を売る場合、見込み客に対して商品を的確にアピールする必要があります。これを怠ると、商品の売り上げが伸び悩んでしまいます。また、商品の適切なアピールポイントを知るためには、まず、商品の特性を突き止める必要があります

商品の特性は、以下の2つの方法によって調べることができます。

①これから販売する商品について詳しく調べる

②自分の知識や経験から考える

それでは、商品の特性の調べ方について、順番に解説していきます。

これから販売する商品について詳しく調べる

これから売ろうとしている商品の特性を知るためには、まず、その商品について徹底的に調べていく必要があります。例えば、ボールペンなどの物を売る場合には、商品の使用方法や製造方法、材料などをできるだけ調査します。また、保険などのサービスを売る場合には、サービスの内容や活用方法などを細かく調べます。

販売しようとしている商品について調べ尽くした場合、今度はその商品を購入するお客様について調査します。具体的には、なるべく多くの「潜在顧客(その商品の存在を気づかせてあげれば、見込み客になる可能性がある人)」に対して、商品に関連しそうな質問を聞いていきます。

例えば、ダイエットサプリメントを販売する場合には、潜在顧客に対して「ダイエットに関する悩み」や「痩せてどうなりたいのか」などの質問をします。

また、英語の塾のサービスを売る場合には、潜在顧客に対して「英語の勉強についての悩み」や「英語を勉強する目的」などの質問を行います。

潜在顧客に大量の質問を行うことで、これから売ろうとしている商品に対する情報を、さらに深く掘り下げることができます。これにより、売ろうとしている商品とターゲットとなるお客様との接点が分かり、商品の本質的な特性を見つけられるようになります。

自分の知識や経験から考える

生きている以上、私たち人間にはさまざまな知識や経験が蓄積されています。そして、今までの人生で培ってきた知識や経験は、これから販売しようとしている商品を理解し、その特性を突き止めるために重要なものになります。

また、このときには、新しい情報を集める必要はありません。なぜなら、その商品に対する知識や経験は、あなたの中に眠っているからです。そのため、現在のあなたの知識や経験をフル活用し、商品の特性を探していくのです。

例えば、売る商品が火災警報器の場合、火災警報器に関してすでに自分がもっている知識や経験を掘り起こしていきます。具体的には、「自宅に火災警報器を取り付けるときに感じたこと」や「火災警報器の機能」について考えていくのです。

その結果、「取り付けが楽で、火事のときに必ず機能し、建物の中の人を守る商品」という火災警報器の特性を突き止めることができます。

また、売る商品が子供のおもちゃであれば、「自分が子供の頃にどんなおもちゃで遊んだか」や「おもちゃにはどういった機能が必要か」などのおもちゃに関する知識や経験を発掘していきます。これにより、「子供に喜んでもらえるような楽しさをもつ商品」という、おもちゃの特性を発見することができます。

このように、これから売ろうとしている商品について徹底的に調べたり、自分の知識や経験から考えたりすることで、その商品の特性を突き止めることができます。そして、商品の特性が発見できた場合には、それを商品説明や広告などで大きくアピールし、お客様に興味をもってもらえるようにします。

先ほどの火災報知器の例でいえば、商品の取り付けやすさや信頼性などをアピールするのが良いといえます。

販売する商品に適するアピールを示すことにより、その商品の売り上げを飛躍的に伸ばすことができます。その結果、ビジネスをさらに発展させていくことができるのです。

お客様に保証や自信を示し、商品(サービス)購入に導く

また、ビジネスを行うときは商品やサービスを販売する場合、その商品・サービスに対して、「購入したお客様を満足させられる自信」をもつことが大切です。なぜなら、販売する商品やサービスに不安があると、実際にお客様に商品・サービスを売り込んだときに、自信の無さがお客様に伝わってしまう恐れがあるからです。

これでは、お客様に「自信がないなら売るな」と思われ、商品やサービスの売り上げが伸び悩んでしまいます。このような状況を避けるためには、自社で扱う商品やサービスについて、しっかりと自信をもたなければなりません。

そして、商品やサービスに自信をもつことができたら、その自信を、広告などを使って明確にお客様に対して示す必要があります。これによって、お客様をさらに惹き付けやすくすることができます。

そこで、自社の商品・サービスによってお客様を満足させられるように、自信を示す手法について解説します。

手厚い保証を付けて、商品・サービスの自信を示す

実際のビジネスでは、さまざまな業界の商品やサービスに「手厚い保証」が付けられています。

例えば、サプリメントの販売メーカーのなかには、商品を買ったお客様に対して、「ご購入いただいた商品を7日間お使いいただいて、もし効果が実感できなければ、商品の代金を全額返金致します」といったオファーをしている会社があります。

また、個人指導のサービスを行うトレーニングジムのなかには、サービスの利用客に対して「実際にこちらで用意したプログラムをこなしていく中で、もし引き締まった体が作られなかった場合には、指導料を全額返金します」といった言葉をCMなどに載せています。

こういったオファーを広告などで行うことにより、その商品・サービスに興味があるお客様は「こんなこと約束するのだから、よほど良い商品(サービス)に違いない」と考えるようになります。

その結果、多くのお客様が商品・サービスの購入に踏み切ってくれる可能性が高くなるのです。

このように、一見すると商品やサービスを扱う会社が大きく損をすることになりかねないような圧倒的な保証を付けることで、お客様に「提供する商品(サービス)によって、お客様を満足させられる自信」が伝わりやすくなります。これにより、販売する商品やサービスの売り上げをさらに大きく伸ばすことが可能になります。

圧倒的な保証により、お客様の不安を取り除く

お客様に「このような約束をして大丈夫なの?」、「悪意の購入者に利用されるのでは?」と心配させるくらいの手厚い保証を商品やサービスに付加することには、もう1つ大きな効果があります。それは、「購入を検討するお客様の不安を取り除くこと」です。

商品やサービスを買う人のなかには、「効果がなかったらどうしよう」、「お金の無駄になるのは避けたい」といった不安を抱く方が多いです。この傾向は、扱う商品やサービスが高額であるほど強くなります。この場合、お客様の不安を取り除かなければ、商品・サービスを売るのに苦労します。

一方、先ほどの例で取り上げた「サプリメントや個人指導の全額返金保証」のような手厚い保証を商品・サービスに付加させることで、それを見たお客様は「これなら万が一効果がなくても安心だ」と考えます。これにより、商品やサービスの購入に不安を抱いていたお客様の多くが、商品・サービスを買ってくれるようになります。

このように、自社で扱う商品やサービスには、しっかりと自信をもつ必要があります。そして、その自信を「圧倒的な保証」という形でお客様に示すことで、商品(サービス)に興味をもっているお客様の多くを購入に導くことが可能になります。

これにより、販売する商品・サービスの売り上げを、さらに大きなものに展開することができます。

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