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商品を売るとき、付加価値が重要だとよくいわれます。それでは、ビジネスでの付加価値とは何なのでしょうか。この意味をはき違えている人が多いため、よくわからないものを付加価値として捉えているケースが多々あります。

付加価値というのは、その価値をつけることで商品価値が何倍にも膨れ上がるサービスを指します。単なる足し算ではなく、付加価値が大きな意味を帯びなければいけません。

商品販売で重要な付加価値の本質

商品の値段というのは、何で決まるのでしょうか。多くの人は、商品そのものの価値で勝負しようとします。その結果、値段だけの競争になるため、利益が出ずに疲弊していくようになります。ただ、付加価値の意味を適切に理解している人であれば、たとえ正規品の何倍もの値段であっても売ってしまいます。

ビジネスでは、実際のところあまり値段は関係ありません。付加価値の度合いによって、値段が何倍にも跳ね上がることがあるからです。

例えば、あなたが携帯電話の正規店で販売員をしており、メモリーカードを売る場面を考えます。電気量販店で買えば2000円程度であるにも関わらず、その携帯ショップでは8000円で販売されています。その価格差は4倍もあります。あなたは、どのようにすればメモリーカードが売れるようになると思うでしょうか。

普通に考えれば、4倍も高い商品が売れるわけがありません。通常、数百円の価格差で商品が売れるかどうかが決まることを考えれば、到底不可能のことに思えてしまいます。

ただ、世の中にはそのような商品をお客様に喜んでもらいながら大量に売る人が実在します。ポイントは、「お客様に喜んでもらいながら」という部分にあります。

感謝される付加価値をつける

家電に詳しい人であれば、4倍もの値段のするメモリーカードをほしいと思うわけがありません。そのような人にいくら商品を紹介しても、嫌がられるだけです。そのため、どれだけ商品販売に長けているトップセールスであっても、自分で携帯電話を設定できる人に高額なメモリーカードを紹介してはいけません。

ただ、高齢者や機械に弱い女性など、機械の取り外しを行ったことのない人が中にはいます。そのような人にとってみれば、「家電量販店で自分の携帯電話にあうメモリーカードを購入し、取り付ける」という作業は至難の業です。

そこで、メモリーカードの価格は高いけれども「いまここで購入すれば、取り付けや設定などを数分で行い、その後に不具合や分からないことが出てくれば、いつでも電話相談にのります」と提案されればどうでしょうか。間違いなくその人から、値段に関係なく商品が売れていきます。

実際、この手法によって30店舗以上の携帯ショップの中でトップの成績をおさめた人が実在します。

ニーズに合わせた価値を提供すればトップになれる

こうした考えが付加価値になります。何かのサービスを付け加えることで、商品価値が何倍にも跳ね上がるようにするのです。今回の例であれば、「機械の設定という付加価値」を付け加えたわけです。

得意な人にとっては何でもないことであっても、機械に弱い人では携帯電話の設定は大きなストレスになります。これを取り除いてあげることで、そこに大きな付加価値が生まれるようになったのです。こうすれば、お客様は感謝しながらその人から商品を購入するようになります。

付加価値を考えるとき、以下のことを考慮するようにしてください。

・なぜ、その人(あなたの会社)から購入しないといけないのか

・どのような不満やストレスを取り除いてくれるのか

・付加価値によって、商品価値が何倍にも跳ね上がっているか

商品へ付加価値をくっつけるとき、他社でも可能であるものは付加価値になりありません。先ほどの事例であれば、「その場で設定してくれて、さらにはアフターフォローまで充実している」という大きな付加価値がありました。これであれば、わざわざ家電量販店へ出向く手間を省けます。

また、機械設定を苦手とする人であれば、前述の通り、「携帯電話の設定」というストレスから解放されます。これによって商品価値が何倍にも上がるため、勝手に商品が売れていきます。

何倍もの価値を提供することが付加価値になる

たまに、おまけ商品を加えて「付加価値だ!」と言い張る人がいます。ただ、それは単におまけ分が乗っかっているだけであり、付加価値ではありません。そうではなく、何度も言う通り、商品価値が何倍にもなることが付加価値の条件です。

もちろん、付加価値の意味は人によって異なります。先ほどの例でも、機械に強い人にとっては、「その場で設定する」ということが付加価値になることはありません。

ただ、ほかに人にとっては、大きな付加価値となるのです。ターゲットによって、付加価値の定義は異なることを理解しなければいけません。

わずかな工夫によって、商品価値は何倍にも膨れ上がります。このように頭を使うことで、お客様に感謝されながら商品を買ってもらう仕組みを考えれば、付加価値の本質を少しずつ理解できるようになります。

人工知能が人間に勝てない「創造性」とは

それでは、なぜこうした付加価値の提供を考えることが重要なのでしょうか。それは、付加価値を含めて創造性こそがコンピューターにはできない、人間だけが勝ることだからです。

コンピューターによる計算は人間が行うよりも圧倒的に早く、さらには正確です。こうしたコンピューターを結集し、人間のように物事を考えるようにしたものを人工知能といいます。

人工知能によって消える職業は多いです。技術の発達とともにさまざまな職業が消えたのと同じように、人工知能によって受付係、オペレーター、税理士などの職業は消えるといわれています。細かい計算や指示だし、暗記などでは、人工知能には勝てないのです。

ただ、どれだけコンピューターが発達したとしても、人間には絶対に勝てないものがあります。それは、「創造性」です。

人間は少ない事例から多くのことを学ぶ

突然ですが、あなたは失恋をしたことはあるでしょうか。このときは心に大きな傷を負い、そこから人の心の弱さを知ることで次にどう生かしたらよいのかを学ぶことができます。たった一つの事例から、多くのことを学び取ることができます。

一方でコンピューターではどうでしょうか。人工知能は何万、何十万ものデータから判断を下します。そのため、一つの事例では内容が少なすぎるため、次に何を行えばいいのか判断することができません。

人間とコンピューターの違いは、「少ない事象から感じ取ることができるかどうか」にあります。もっと分かりやすく言えば、コンピューターは過去のデータから判断することは可能であるものの、未来の想像ができないといえます。

ビジネスの視点で見ると、人工知能では新たな画期的ビジネスを創出することはできません。

一方で人間であれば、一つの事例を見た瞬間に「このようなビジネスを実行に移したとき、新たな面白いことができるのではないか」という未来を想像できます。ただ、人工知能ではこうした創造的アイディアを出すことができないのです。

暗記力があるだけでは生きていけない

ただ、現在の日本の教育システムを見ると、どれだけ暗記できるかどうかによって成績が左右されます。しかしながら、こうした能力はすべて人工知能で代替可能なので、実際のところ暗記力があること自体はそこまで素晴らしい能力とはいえないです。

例えば、ロボットが大学入試試験の問題を解くとなると、ほぼ満点の数値が出ます。学校の試験は既に答えが決まっているため、そうした問題の答えを導き出すのは機械の方が圧倒的に優れているのです。

また、コンピューターであれば論文作成も容易に行うことができます。これについても、過去の事例から組み合わせればいいだけだからです。

ただ、ロボットでは絶対に解けない問題が存在します。例えば、某大学医学部の試験問題では、次のような入試試験が出されました。

「キングス・クロス駅の写真です。あなたの感じるところを800字以内で述べよ」

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※実際の写真

こうした問題については、ロボットでは解けません。創造性を発揮し、未来を見ることのできる人間でしか解答できません。

これはビジネスでも同じです。ビジネスでは、答えのない未来に対して何とかして解答を出そうとします。どちらを選択しても不正解の場面も多く、結局のところどのようにすればいいのか迷うことの方が多いです。

そういう意味では、人間である以上は創造性を働かせなければいけません。暗記できるだけで評価されるのは微妙であり、本来は創造性を発揮させるように努力するべきです。

なぜ、大人になると創造性が失われるのか

ただ、現在の日本で創造性が豊かになることはありません。これは、教育方法が大きく間違っているからです。

例えば、「雪が溶けたら何になる」という問題があったとき、あなたはどのように答えるでしょうか。この答えとしては、水が正解です。ただ、ある小学校ではこの問題に対して「春が来る」と書いた生徒がいて、バツになったことがあります。これは大きな問題です。本来であれば、そうした創造性の高い答えに対してはより高い点数をつけなければいけません。

なお、幼稚園児に対して同じような質問をすると「旅行に行けるようになる」「お父さんの仕事がなくなる」などさまざまな答えが出てきます。ただ、年齢が上がるほど「水」と答えるようになります。日本は答えが一つしかない教育ばかりです。ここに創造性のない大人が多い理由が隠されています。

前述の通り、大人になって会社に就職し、ビジネスの世界に放り出されると答えのないことばかりです。その中で自ら仮説を立て、答えを導き出さなければいけません。そのため、本当に必要なのは暗記力ではなく、創造性だといえます。

人間である以上は、暗記ではなく創造性で評価されなければいけません。人間が人工知能に計算や暗記で勝てない以上、「創造性を発揮して未来を構築できる人」だけが生き残れるようになります。そうした事実を理解したうえで、答えのない中から解答を導き出せる創造性を鍛えることが重要だといえます。

こうしたことを理解したうえで、実際のビジネスの場では付加価値の想像をできるだけ考えてみてください。そうしたことは人間だけが行えることだといえます。

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