ビジネスの基本概念としてフロントエンドとバックエンドという考えが重要になります。2ステップマーケティングとも呼ばれていますが、この方法を実践するだけでビジネスで大きな利益を残すことが可能です。

フロントエンドとは、その意味を簡単に表現すれば「最初に提示する商品」を指します。一方のバックエンドとは、「提示したフロントエンドを買ってくれた人に対して、さらに売り込みをかける商品」となります。バックエンド販売を行うことで、利益額を大きく伸ばすことができます。

ただ、やみくもにフロントエンド商品やバックエンド商品を売ればいいわけではありません。適切な商品の作り方がありますし、マーケティングを考えた販売戦略を練ることも重要です。そこで、どのようにしてフロントエンドやバックエンドを実施すればいいのか解説していきます。

2ステップマーケティングによるバックエンド販売

フロントエンドやバックエンドはビジネス用語として広く知られています。また、マーケティングでは2ステップマーケティングというビジネス用語もあり、これはフロントエンドやバックエンドの考え方とほぼ同じだと考えてください。意味の違いはほぼありません。

フロントエンド・バックエンドでは、以下のような特徴があります。

  • フロントエンド商品:利益ゼロでも問題ない、集客用の商品
  • バックエンド商品:高い利益を生み出す商品

多くの人は商売を始めるとき、いきなり目的の商品を販売しようと試みます。その結果、まったく売れません。そこで、まずは集客商品(フロントエンド商品)を販売することを考えなければいけません。そうしてお客さんを集めた後、利益商品(バックエンド商品)を出すようにするのです。

それぞれの性質を理解したうえで、両者は完全に分離しなければいけません。イメージ図としては、以下のようになります。

フロントエンド商品を売って集客を実現した後、バックエンド商品を売ることで利益を拡大させます。このように2つのステップを踏むことから、2ステップマーケティング(ツーステップマーケティング)ともいわれるのです。

物販やサービス販売での経営戦略事例

世の中を見渡せば、多くの会社がフロントエンドとバックエンドの意味を考えて経営戦略を練っています。集客商品と利益商品を完全に分離することで、大きく利益が出るようにしているのです。こうした事例としては、以下のようなものがあります。

業態 フロントエンド商品 バックエンド商品
化粧品会社 サンプル購入 化粧品の定期購入
住宅メーカー 展示場への案内 家の販売
保険代理店 保険セミナーの開催 保険への加入
通信教育 初月500円 次月以降4,000円

世の中を見渡すと、非常に格安で商品販売をしている事例がたくさんあります。なぜ、自社の商材を格安販売しているのかというと、その後の利益商品につなげるためなのです。

例えば、以下は化粧品会社が実際に出している広告(アフィリエイト広告)になります。

この会社では、美白化粧品のトライアルキットを「5日分:1,080円」で販売しています。送料無料であり、わずか1,080円なので当然ながら利益は出ません。しかし、それでも問題ありません。なぜなら、これはフロントエンド商品だからです。

フロントエンド商品を購入してくれた後、使用感に満足してくれた場合は定期購入に移ります。定期購入では、当然ながらそれなりの値段になります。化粧水一本だけでも4,104円であり、これをセットで揃えるとなると月1万円以上の支払いとなります。

定期購入で1万円以上の物販をするとき、いきなり売ろうとしてもほぼ購入されません。そこで、フロントエンド商品として1,000円ほどのサンプル商品を購入させるという戦略を取るのです。

他には、以下は「リフォーム」で検索したときに出てきた企業広告になります。

ここにある通り、「リフォーム資料配布中」の広告を出している会社があります。普通に考えたら、直接リフォームの問い合わせを受ければいい気がします。それなのに、なぜ資料請求をゴールにしているのでしょうか。

これは、リフォームのような何百万円もする工事をいきなり売ろうとしても反応が非常に悪いからです。そこで、2ステップマーケティングを採用しています。資料請求後、リフォーム商品の販売というバックエンドの営業が行われるようになります。経営戦略において、フロントエンド商品を作るのは非常に重要なのです。

情報商材アフィリエイトの塾もバックエンドのモデル

2ステップマーケティング自体はこのように、リアルビジネスで積極的に取り入れられている手法になります。ただ、一部の情報商材アフィリエイトのような怪しい業界についても、こうした販売手法が頻繁に行われています。

情報商材アフィリエイトの業界にいると、以下のような怪しいオファーを目にすることが頻繁にあります。

こうしたオファーでは、メルマガ(メールマガジン)受け取りに登録するように促されます。メルマガ登録することで、あなたの元にはメルマガが定期的に送られるようになります。その後、メルマガ上で数日後に5,000円などのセミナーへ誘導があります。

ただ、セミナーに行った後は必ずビジネス塾の販売があります。30万円以上などそれなりに高額の塾ですが、バックエンドとして塾を売るのです。

このときのビジネス構造は以下のようになっています。

  • 5,000円のセミナー:フロントエンド商品
  • 高額のビジネス塾:バックエンド商品

情報商材アフィリエイトをしていると、必ず怪しいねずみ講の案件に触れることになりますが、その中身はこのようになっているのです。

一般企業が行っているように2ステップマーケティングを良いことに活用できます。ただ、メルマガを用いた一部の情報商材アフィリエイトなどのネットビジネスのように、フロンドエンド・バックエンドの考えは「ねずみ講のように人を騙すこと」にも使えるのです。

個人がバックエンド商品を販売するときの考え方

なお、個人の起業家や中小企業が「大企業のように無料サンプルを作ったり、質の高い資料をばらまいたりする」のは、お金がかかりすぎて現実的ではありません。そうしたとき、どのようにすればいいのでしょうか。

先ほど、情報商材アフィリエイトで高額塾の販売手法を解説しましたが、こうした情報商材で稼いでいる人たちは個人でビジネスをしています。そのため、このときの手法を「情報商材の高額塾を売る」のではなく、あなたのビジネスを発展させることに応用させましょう。

情報商材アフィリエイトを教える人たちは、「ネットビジネスの手法を教える高額塾」を売るにも関わらず、セミナーを開催します。本来なら、ネットビジネスの専門家なのでセミナーではなく、ウェブ上で販売すればいい気がします。その方がセミナー会場費用はないですし、開催日に合わせて準備をしなくてもよくなります。

それにも関わらず、なぜ商材を売るためのセミナーを開催するのでしょうか。

これは、単純にウェブ販売よりもセミナーの方が売れるからです。1万円ほどの化粧品ならまだしも、30万円など価格の高い商材だと対面でないと売れないのです。高額商品はセミナー営業が原則だと考えてください。

※同じように、3,000万円の家を売る住宅メーカーも必ず展示場へ顧客を誘導するなど、対面営業にしています。

このように考え、あなたが自分のビジネスを加速させることを考えているのであれば、バックエンド商品の販売は必ず対面で行うようにしましょう。

無料のフロントエンド商品はおすすめしない

なお、フロントエンド商品を販売するときはどのような価格でオファーを出せばいいのでしょうか。このとき、絶対にやってはいけないこととして「無料のフロントエンド商品を作る」ことがあげられます。

例えば、無料セミナーを開催するなどです。無料で実施してもいいですが、残念ながら非常に質の悪い見込み客ばかりが集まります。「無料だから」と考えてフロントエンド商品を活用し、バックエンドを購入することはほとんどありません。

そこで、500円でもいいので必ずお金を払わせるようにしましょう。0円と500円では、客質は全く異なると考えてください。

フロントエンド商品の価格としては、500~10,000円の間が適切です。値段に開きがあるのは、あなたが取り扱う商材によって価格相場がバラバラだからです。

例えば化粧品のサンプルであれば、500円でも問題ありません。一方で4時間のビジネスセミナーの場合、内容がしっかりして自信があるのであれば10,000円でも大丈夫です。

このとき、「これだけ素晴らしい内容をこの値段で手にできるのか!」と見込み客を納得させることができるかどうかで判断するといいです。安すぎず、高すぎない値段でフロントエンド商品を考えるようにしましょう。

バックエンドを販売する意味

2ステップマーケティングによるバックエンド販売が必要になるのは、価格が高額の商品・商材を売るときだけになります。数百円ほどの商品を売るためにバックエンドは必要ありません。

ただ、世の中でビジネスをしている人の多くは高額商品を保有しています。先ほどの化粧品であっても、1年間使えば顧客にとって10万円以上の支出になります。

そこで、経営を考えるときはバックエンドによる戦略を考えるといいです。2ステップマーケティングによる対面での販売は最強の営業手法になります。

しかしこのとき、「バックエンドを売り込むのは悪いのでは」と後ろめたく考える人がいるかもしれません。ただ、そうではありません。むしろ、バックエンドを考えることのできない方がお客様のことを考えていないといえます。

例えばあなたが保険セミナーに出席したとき、そのセミナー内容が素晴らしくて「どうせなら、ぜひこの人に保険を相談したい!」と考えたとします。このとき、もしこのセミナー講師が「では、後は自分で保険のことを調べて頑張ってください」と言ってセミナーを終わらせたらどうでしょうか。当然、あなたは非常にガッカリするはずです。

一方で「この後に保険の相談会を実施します」という案内があればどうでしょうか。あなたは、自ら積極的に保険の相談をお願いすると思います。

もちろん、セミナーを開催したとしても全員がバックエンドに申し込んでくれるわけではありません。ただ、フロントエンド商品を購入してくれた人の中には、何割かの「バックエンドを申し込みたくて仕方のない人」が必ずいます。バックエンドの販売を躊躇して、その人たちの期待を裏切ってはいけないのです。

バックエンドとはいっても、前述した一部の情報商材アフィリエイトのように詐欺商材を高額で売りつけるわけではありません。その商品を欲している人に適正価格で販売するだけです。そのように考えると、バックエンドを行えない人の方がお客さんのことを考えていないといえます。

・ミドルエンドは存在しない

なお、フロントエンドとバックエンドによる戦略を考えるとき、中には「ミドルエンド」を考える人もいます。「フロンドエンド → ミドルエンド → バックエンド」という順番で商品販売を行うのです。

しかし、ミドルエンドを含めた複雑なビジネス構造になるとほぼ確実に失敗します。商品販売は2ステップマーケティングまでが基本であり、3ステップマーケティングはありません。つまり、ビジネス用語にミドルエンドという言葉はないのです。

ビジネスではシンプルに考えるほど成功します。そのためミドルエンドなどは考えず、集客商品(フロントエンド)と利益商品(バックエンド)だけを考えるようにしましょう。

・アップセルとの違いを理解する

なお、バックエンドの話をするときにマクドナルドの事例(アップセル)を出す人がいます。ただ、これは完全に間違えているので真に受けないようにしましょう。バックエンドとアップセルは違いです。

マクドナルドでは、ハンバーガーを売った瞬間に「ポテトはどう? ジュースは?」などのように、さらに売り込みを続けます。これをアップセルといいます。アップセルとは、「財布のひもを解いた瞬間に、抱き合わせで他の関連する商品も売るマーケティング手法」になります。

ただ、先ほどのマクドナルドの事例にあったポテトやジュースは非常に安い商品です。別に高額商品ではなく、売ったところでものすごい利益が出るわけではありません。これは2ステップマーケティングではなく、単に抱き合わせ販売を実践しているにすぎないのです。

フロントエンド・バックエンドとアップセルは完全に別物です。一緒ではなく、分けて考えなければ経営戦略でミスをすることになります。

オファー商品の作り方を理解する

ここまで、2ステップマーケティングのやり方や考え方を理解しました。高額商品を売るときに採用すべき経営戦略になりますが、このときはセミナー営業など対面販売を基本に考えるといいです。

それでは、実際のフロントエンド商品やバックエンド商品の作り方としてはどのようにすればいいのでしょうか。

これについては、最初にバックエンド商品の内容を明確にしましょう。最初のオファー商品であるフロントエンドから考える人はいません。必ずバックエンドからスタートすることになります。なお、このときのバックエンド商品は人によって異なります。

  • 高額の個別コンサルティング
  • 生命保険の販売
  • 相続税サポート
  • サプリメントの定期購入

このように、業種(行うビジネスの内容)によってバラバラです。

ただ、いずれにしてもバックエンドは「利益の出やすい商品」である必要があります。例えば、私が以前に通っていた治療院(整体院)であれば、骨盤矯正がバックエンドでした。

私は腰が悪いので整骨院へ定期的に通うのですが、あるとき出向いた整骨院で最初に診察を受けた後、骨盤矯正の重要性を説明され、骨盤矯正を受けることを承諾することになりました。

5分ほどで終わる簡単な施術ですが、値段は骨盤矯正を行うだけで2,000円アップとわりと高いです。ただ、確かに施術後の姿勢はかなり良くなりました。

保険治療だけの整体院は現在、まったく儲かりません。自費治療を取り入れる必要があります。そこで、その治療院では保険治療で集客をした後、バックエンドとして骨盤矯正を売りにしていたわけです。

また、知り合いが経営している美容室では、育毛剤をバックエンドにしている人がいます。単に髪を切るだけでは儲からないため、男性(または女性)に向けた育毛サロンを美容室の中で行い、さらには育毛剤の定期販売というバックエンドにつなげて稼いでいるわけです。定期的に育毛剤が売れるため、経営は非常に安定します。

バックエンドを決めた後、フロントエンドを作る

そうしてバックエンド商品を決定した後、バックエンドにつながるオファー商品(フロントエンド)を作るようにしましょう。

先ほどの例で示した通り、骨盤矯正の治療院なら普通の保険治療(肩こりや腰痛に対する安い治療)が集客商品になります。また、育毛剤を定期販売している美容室の事例であれば、育毛サロンがフロンドエンドでした。このように、バックエンドへスムーズにつながるオファー商品でなければいけません。

また、フロンドエンドとしてセミナーは非常に広く活用されています。保険セミナーや相続セミナー、投資セミナーなど、非常に多くのセミナーが3,000~5,000円ほどで開催されています。これは、セミナー自体がフロントエンド商品になっており、その後のバックエンドにつなげやすいからです。

実際、私もセミナーを行うことがあります。以下のような感じです。

私がセミナーを開催する場合、セミナーだけで終わることはありません。このときはバックエンド販売を実施します。

しかし、中には治療院経営や美容室の運営など、セミナー開催に適していない業態の人もいます。その場合、前述のようにセミナー以外のフロントエンド商品として何が適切なのか考えるようにしましょう。

いずれにしても、オファー商品としてフロントエンドを販売するとき、「とにかく、セミナーを開催さえすればいい」というわけではないのです。そして、「バックエンドを決める → フロントエンドを決める」という商品の作り方が適切なので、この順番は必ず守るようにしましょう。

バックエンドの商品リサーチは必須

バックエンドを考え、フロントエンド(最初のオファー商品)を考えた後は、実際に商品を「フロントエンド → バックエンド」の流れに従って販売するだけになります。

ただ、これだけでは商品の作り方としては不十分です。ビジネスを運営していくうえで、顧客リサーチをしてバックエンドの内容を改善していくようにしましょう。

実際にビジネスをすると、思いもよらない事実が判明することはよくあります。「お客さんはこういうことを求めていたのか!」と気づくのです。

例えば、私は以前に80万円の高額塾を開催し、初回に150人以上が参加してくれたことがあります。私はポータルサイト運営による指導を主に行っているのですが、それに関する塾になります。

このときはフロントエンドとしてセミナーを開催したのですが、セミナーのときに参加者へいろいろ聞いてみると「サイト運営を開始するとき、自分がどのジャンルのサイトを構築すればいいのかについて、テーマ決めを行ってくれますか?」「記事添削は行ってくれますか?」などの質問を頻繁に受けました。

そこから、バックエンド(実際のビジネス塾)では「参加者には一人ずつ、時間を取ってテーマ決めをする時間を取る」「全員に対して、添削サービスを実施する」などの内容を盛り込むようにしました。

当然、こうしたサービスを入れると塾開催側の作業は非常に大変になります。ただ、お客さんが望んでおり、さらにはお客さんを成功させるために必要な支援を省くわけにはいきません。そのため、サービス内容に盛り込みことにしました。

実際にお客さんと対話することで「バックエンド商品に入れた方が良いサービス内容」が明らかになり、セミナー(フロントエンド商品)を販売するたびにバックエンド商品の内容を改良させていったわけです。バックエンドの商品内容が改善されていくため、当然ながら成約率は上がっていきます。

「ポータルサイト運営によるビジネス塾」という方向性は決まっていたものの、その商品(塾)の中身についてはセミナーごとに改良していくことにしました。

このように、最初の段階でバックエンドとフロントエンドの中身を決めるだけでは不十分です。必ず、実際にビジネスを運営しながらもバックエンド商品(またはフロントエンド商品)の内容をブラッシュアップさせていくようにしましょう。これが、正しい商品の作り方になります。

高額商品の販売に優れた最強の手法で利益を出す

ネットビジネスに限らず、リアルビジネスであっても経営で大きな利益を出すときに必要となる考え方が2ステップマーケティングです。高額商品を売るとき、フロントエンド・バックエンドの考え方は最強です。

ただ、正しいやり方(実践法)があります。まず、フロントエンドでは利益なしでもいいので集客だけに特化させましょう。また、高額商品は対面でなければ売れないため、必ず対面で価格の高い商品・商材を売る必要があります。

このときはバックエンドから商品を作るようにしましょう。また、実際にビジネスを動かした後も商品内容を改良していくのが、正しい商品の作り方になります。

物販でもサービス販売でも、2ステップマーケティングは有効です。もし、マーケティング手法としてフロントエンド・バックエンドを取り入れていない場合、この方法を採用するだけで利益が大きく向上するようになります。そうして、あなたのビジネスを加速させるようしましょう。

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