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ビジネスで大きな成果を出すためには、そのための戦略を練る必要があります。そして、真っ当な方法で何としてでも利益を出さなければなりません。

ビジネスで取り入れるべき思考法の1つとして「関連性のある商品同士を結び付けて、より多くの商品が売れるようなシステムが組めないかを考える」ことがあげられます。これを、クロスセルといいます。クロスセルを行うことで、商品やサービスの売り上げを大きく伸ばすことが可能になります。

また、ビジネスではアップセルという考え方もあります。これは、売った商品の上位版を販売することで利益を増大させる手法になります。

そこで、どのように関連性のある商品同士を結び付けたり、上位版の商品を販売したりすればいいのかについて解説していきます。

関連性のある商品をつなげるクロスセルとは

世の中に存在する商品は、必ずその商品と関係性のある分野に属しています。例えば、ダイエットサプリメントであれば、「ダイエット」という分野に含まれています。それに加えて、ダイエットエクササイズのDVDなども「ダイエット」という分野に属しています。

つまり、「ダイエットサプリメント」と「ダイエットエクササイズのDVD」との間には、「ダイエット」という共通する分野を通じて関連性があると考えることができます。

そのため、ダイエットに興味がある人がダイエットサプリメントかダイエットエクササイズのDVDのいずれかを購入した場合、そのお客様は、もう片方のダイエットに関する商品も購入してくれる可能性が高いといえます。

似た商品を紹介するのがクロスセルになる

このことを踏まえて、ダイエットサプリメントを販売したお客様にダイエットエクササイズのDVDを勧めた場合、顧客単価を大幅に上昇させることができます。

そのほかの例として、洗顔クリームであれば、「顔をきれいにする」という目的に合った商品になります。それに加えて、小顔エステなどのサービスも、「顔をきれいにする」という目的に沿っています。つまり、洗顔クリームと小顔エステの2つは「顔をきれいにする」という目的において、関連性があることになります。

そのため、「顔をきれいにしたい」という目的を持つお客様がどちらか片方を購入した場合、もう片方も買ってくれる可能性が高いといえます。こうして商品を次々に売っていくのがクロスセルです。

関連性のある商品の組み合わせを増やし、爆発的に売る

先ほどのダイエットに関係する商品を購入するのは、基本的に「太った女性」になります。そして、太った女性が将来的に求めるものを考えることで、この人に対してどのような商品やサービスが売れるかを把握することができます。

太った女性が目指す将来像として、「美しくなる」ことがあげられます。つまり、「美しくなる」という目標に沿った商品やサービスであれば、太った女性のお客様に売りやすいことが分かります。

また、太った女性がダイエットを始める主な理由として、「痩せて美しくなりたい」というものがあげられます。そのため、先ほど述べたダイエットサプリメントやダイエットエクササイズのDVDも、「美しくなる」というお客様の目標に沿った商品であると考えることができます。

また、先ほどの例で取り上げた、洗顔クリームと小顔エステの2つも、「美しくなる」という将来像に沿った商品になります。そのため、「ダイエット」という分野と「顔をきれいにする」という目的の間には、「美しくなる」という共通点があることになります。

つまり、「美しくなる」という将来像を持つ太った女性のお客様には、「ダイエットに関する商品と顔をきれいにする目標に沿った商品の両方が売れる」ということがわかります。

そして、実際に太った女性のお客様にこれらの商品やサービスをオファーすることで、1つの商品だけを売り込むよりも大きな成果を生み出すことができます。こうしてクロスセルを活用すれば、売り上げをすぐに増やせるようになります。

このように、お客様の将来像を把握し、それに関連性のある商品をオファーしていくことで、顧客単価をさらに大きくすることができます。

アップセル(上位版)を売り込むことで、利益を増大させる

また、商品やサービスの売り方の一つに、「アップセル」というものがあります。アップセルとは、商品やサービスの注文を受けた際に、その商品(サービス)の上位互換にあたり、なおかつ価格が高いものを勧めることを指します。これにより、自社の利益をさらに増大させることができます。

そして、アップセルを成約させるためには、そのための正しい思考を身につけ、適切な方法で実践する必要があります。そこで、アップセルを売り込むときの考え方とその手法について解説していきます。

アップセルを成約させるための思考法

アップセルを販売する場合、必ずお客様が求めている価値を把握しておく必要があります。もし、このことを意識せずにアップセルを実行した場合、提案した商品(サービス)をお客様に買ってもらえないばかりか、お客様に不愉快な思いをさせてしまう可能性があります。

例えば、あなたが電子レンジを買うために家電量販店に訪れたとします。そして、あなたが求める電子レンジの特徴は、「電気代が安く抑えられて、シンプルで使いやすいもの」であり、その希望を店員に伝えたと仮定します。

このとき、家電量販店の店員から「さまざまな機能があるものの、電気代が安く抑えられない電子レンジ」をアップセルとして提示された場合、あなたはどのように感じるでしょうか。ほぼ間違いなく、この店員に対して「こちらが求めていないものをなぜ勧めるのだ」と怒りが込み上げてくるはずです。

つまり、アップセルを行う場合には、勧める商品がお客様の目線から見て「明らかに上位互換だ」と感じるものである必要があります。内容に沿った商品(サービス)を提示することで、お客様に不愉快な思いをさせることなく、利益を高めることができます。

人に合わせて良い商品を勧める

先ほどの電子レンジの例において、仮に「電気代が少なくてすみ、シンプルで使い勝手が良い電子レンジ」の中で、最も耐久年数が長い商品をアップセルとして提示された場合、あなたはどのように感じるでしょうか。

この場合、たとえその電子レンジが高額商品であったとしても、欲しくなってしまうかもしれません。さらには、より良い商品を勧めてくれた店員に感謝する可能性があります。

このように、お客様が求める価値を提供できる商品(サービス)の中で、最も質が良いものをアップセルとして提示することで、お客様に嫌われることなく、客単価を高めることが可能になります。

アップセルの正しいやり方を理解する

アップセルを売り込む場合の適切な方法は、お客様が商品(サービス)の購入を決定したときに仕掛けることです。なぜなら、お客様が財布のひもをゆるめた瞬間が、最も成約率が高いからです。

アップセルで自社の売り上げを高めたい場合には、お客様が購入を決意したタイミングで、それを実行する必要があります。

例えば、あなたがラーメン屋を経営していたと仮定します。そして、お客様から一杯700円の並盛のラーメンを注文されたとします。このときお客様にアップセルを仕掛けたい場合、注文を受けたタイミングで以下のような売り込みを行います。

「一杯700円の並盛ラーメンよりも、並盛ラーメンの2倍の量で一杯1000円の大盛ラーメンの方がお得ですよ。いかがですか?」

このように売り込むことで、お客様はあなたの提案に従って、並盛ラーメンよりも高い大盛ラーメンを注文してくれるようになります。すると結果的に、少ない労力で売り上げを増大させることができるようになります。

ここまで述べてきた通り、お客様が商品(サービス)の購入を決めたときには、すかさずアップセルを仕掛けることが大切です。それによって、自社の売り上げをさらに大きくすることができます。

また、アップセルを提示する場合には、お客様が求めている価値を得られる商品(サービス)の中で、上質のものを提供するようにしましょう。これにより、お客様に不信感を抱かれることなく利益を高めることができます。そして場合によっては、お客様に感謝してもらえるようになります。

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