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ビジネスにおいて極めて重要なこととして、「売り上げを伸ばす」ことがあげられます。しかし、実際にビジネスを動かしている人であったとしても、「どうすれば売り上げを増やせるのか」について完全に理解できていないケースがあります。

そこで、ビジネスにおいて実際に売り上げを伸ばす方法について解説していきます。ビジネスをよりシンプルに捉えれば、利益を出しやすくなります。

ビジネスで成功するための計算式

自社の売り上げは、以下の計算式によって求めることができます。

売り上げ = 顧客数 × 顧客単価 ×  購入回数

この式から分かるように、自社の売り上げを高めるためには、顧客数・顧客単価・購入回数を増やしていかなければなりません。

この事実を知ったとき、人によっては「顧客数・顧客単価・購入回数のどれかを大きく増やそう」と考えます。しかし、3つの項目の中で1つだけを大きく高めるのは非常に大変です。そのため、3つの項目のうちのどれか1つを増やそうとしてしまうと、なかなか成果を出せない可能性があります。

そこで、「顧客数・顧客単価・購入回数をそれぞれ少しずつ増やす」という手法をとることが重要になります。この方法であれば、より簡単に売り上げを伸ばすことが可能です。

ここからは、顧客数・顧客単価・購入回数の3つの項目について、「どうすればそれぞれを増やすことができるのか」について説明していきます。

顧客数の求め方と、それを増やす方法

顧客数は、以下の計算式で求めることができます。

顧客数 = 既存顧客数 + 新規顧客数 - 流出顧客数

そして、実際に顧客数を増やすには、以下の方法のうちのいずれかをとる必要があります。

・新規顧客数を増やす

・流出顧客数を減らす

・新規顧客数を増やし、その一方で流出顧客数を減らす

新規顧客数を増やす方法の例として「広告を出す」、「無料のプレゼントを用意する」などがあげられます。一方、流出顧客数を減らす方法の例として「メールマガジン(メルマガ)を発行して、優良な情報を提供し続ける」、「お客様が喜ぶようなイベントを定期的に行う」などがあげられます。

こうした方法のうち、実践できるものを積極的にとることにより、顧客数を増やすことができます。その結果、売り上げをさらに伸ばすことができます。

顧客単価の求め方と、それを増やす方法

顧客単価は、以下の計算式で求めることができます。

顧客単価 = 商品の購入数 × 商品1つあたりの単価

そして、実際に顧客単価を増やすには、以下の方法のうちのいずれかをとる必要があります。

・商品の購入数を増やす

・商品1つあたりの単価を上げる

・商品の購入数を増やし、その一方で商品1つあたりの単価を上げる

商品の購入数を増やす方法の例として「新しい商品を作り、お客様にオファーする」などがあげられます。一方、商品1つあたりの単価を上げる方法の例として「特典を増やして商品の値段を上げる」などがあげられます。こうした方法のうち、実際に可能なものを積極的に取り入れることで、顧客単価をさらに高めることができます。

購入回数を増やす方法

購入回数を増加させる方法の例として、「商品を定期的に購入してくれるお客様に限り、サービスとして特典を提供する」などがあげられます。こうした方法をとることにより、より多くの商品をお客様に購入してもらうことが可能になります。

ただ、基本的に購入回数を増やすことができる商品は、ダイエットサプリメントや化粧品などの消耗品に限定されます。つまり、洗濯機や冷蔵庫などのように、一度商品を買ったらそれが壊れるまで購入されることがないものの場合、原則として購入回数を増やすことはできません。

そのため、消耗品でない商品の売り上げを伸ばしたい場合には、顧客数や顧客単価を高めるように努力する必要があります。

このように、自社の売り上げは顧客数・顧客単価・購入回数の3つを掛け合わせることで導き出すことができます。そして、これら3つの項目のうち、どれか1つだけを増やすのは非常に大変である上に多くのコストがかかります。

その一方で、顧客数・顧客単価・購入回数の3つを少しずつ増加させることで、あなたの売り上げを比較的簡単に伸ばすことができます。

実際に自社の売り上げを増大させたい場合には、必ず3つの項目すべてを少しずつ増やす努力を行うようにしてください。そして、できるだけ少ない労力で大きな成果を出すようにしてみてください。

自社のビジネスモデルをシンプルにし、成果を出しやすくする

このようしてビジネスを捉えた後、今度は自ら行っているビジネスモデルをシンプルに考えるようにしてみてください。

世の中には、さまざまなビジネス形態があります。例えば、数多くの工程を経て商品を開発し、取引先に納品する会社があれば、他社でつくられた商品を仕入れて、それにデザインなどの付加価値を付けて販売している企業もあります。

こうしたビジネスモデルのうち、実際に成功しやすいものにはある共通点があります。それは、ビジネスモデル自体が非常にシンプルであることです。そのため、実際にビジネスを動かす場合には、なるべくシンプルなモデルを組むようにする必要があります。

そこで、「ビジネスモデルがシンプルであるほど成功しやすい理由」と「自社のビジネスをシンプルにする方法」について解説していきます。

ビジネスモデルがシンプルであるほど、利益が出やすい理由

基本的に、複雑なビジネスモデルであるほど利益を出しにくいです。なぜなら、ビジネス構造が複雑になる分だけ、多大な労力とコストがかかるからです。

例えば、掃除機を開発して販売するビジネスモデルを行うとします。このとき、掃除機の部品すべてを自社だけで製造・販売している場合、その分だけ掃除機を開発してから売るまでのシステムが複雑になります。これにより、ミスが起こりやすくなったり、営業戦略をより綿密に組み立てなければならなくなったりします。

さらに、扱っている商品の在庫が発生した場合には、その管理に労力を割かなければならなくなります。

このように複数の要因が重なることで、実際に掃除機を売って利益を出すまでには多くの時間がかかります。それに加えて、売り上げを出すこと自体が困難になります。

利益が出やすいビジネスモデルを考えるべき

このように、自社で行っているビジネスモデルが複雑であるほど、実際に成果を出すことが困難になります。その一方で、シンプルなビジネスモデルを行っている会社は、簡単に成果を出すことができます。

非常にシンプルなビジネスモデルの1つとして、「英語の通信教育ビジネス」があげられます。英語の通信教育の場合、「英語の勉強」という情報が商品になります。

そのため、英語の通信教育ビジネスでは、掃除機などの製品を扱う場合とは異なり、材料などの仕入れが必要ありません。それに加えて、在庫が発生することがないため、在庫管理をする必要もありません。さらに、情報には原価が一切かかりません。

このように、英語の通信教育ビジネスのように情報を扱うビジネスモデルは、製品を作って販売するビジネスモデルに比べて非常にシンプルです。そして、シンプルなビジネスモデルであるほど、利益の確保が容易で破たんしづらい傾向にあります。

自社のビジネスをシンプルにする方法

たとえ自社のビジネスモデルが複雑であったとしても、それをシンプルなものに作り変えることができれば、比較的簡単に利益を出すことが可能になります。

先ほどの掃除機の例でいえば、掃除機の部品の製造から組み立てまでをすべて外部の会社に委託します。そして、在庫を発生させないために、受注があるときだけ商品を生産するようにします。さらに、掃除機を販売する際に、他社の家電量販店に販売を依頼して営業コストを減らすようにします。

このようなビジネスモデルに作り変えることで、他社が製造して組み立てた製品を販売店に納品するだけですむようになります。

つまり、あなたが行っているビジネスモデルの中で、自社が担当している部分を少なくするのです。そうすることで、ビジネスモデルが複雑だった頃に比べて、簡単に利益を出すことが可能になります。

このように、ビジネスで収益を出すためには、なるべくシンプルなビジネスモデルを構築する必要があります。それを行うことで、事業をさらに拡大させることができるようになります。

情報を扱うビジネスでは利益率が大きい

もし、新しいビジネスに取り組もうとしている場合には、情報を扱ったビジネスモデルを構築することを考えてみてください。先ほど述べたように、情報を扱うビジネスでは商品を仕入れる必要がなく、さらに在庫管理をする必要もありません。それに加えて、情報そのものの原価はすべてゼロ円です。

つまり、情報を扱ったビジネスモデルはかかる経費が極めて少ない上に、非常に成功しやすいビジネスモデルとなっています。そのため、新しいビジネスに取り組む場合には、ぜひとも情報を扱うものを検討するようにしてみてください。

アパレル販売や雑貨の取り扱いなど、一見すると在庫が発生しそうな業態であっても、在庫リスクなしにビジネスを実践することも可能です。考え方次第では、いくらでもシンプルなビジネスモデルを構築できるのです。

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