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自社の商品やサービスがない場合であっても、方法によってはビジネスを行うことができます。この場合、「代理販売」を行うビジネスモデルになります。いわゆる、代理店契約と考え方は同じです。

代理販売を行う場合には、適切な方法で取り組む必要があります。そして、間違った方法で代理販売を始めてしまうと、ほとんど稼げない状態に陥る恐れがあります。

また、代理販売は言い変えれば「フランチャイズへ加盟する」ことと意味は同じです。フランチャイズの運営本部(フランチャイザー)の視点を理解していれば、代理販売側(フランチャイジー)として何を考えなければいけないのかを理解できるようになります。

そこで、代理販売で成果を出すための考え方と手法、さらにはフランチャイズの仕組みについて解説していきます。

集客するための自社メディアを持つ

他者の商品やサービスの代理で販売を行う場合、集客できる媒体を持つ必要があります。具体的な例をあげると、それはサイトやブログなどのウェブ媒体になります。

そして、集客ができるウェブ媒体を構築することができた後は、お客様を商品やサービスの購入に誘導するための導線を作ります。ここまでの仕組みを構築しておけば、紹介している商品やサービスが売れていくようになります。

集客を行うためのウェブ媒体を作る場合、ターゲットとするお客様に役立つ情報を大量に掲載する必要があります。

例えば、他社のダイエットサプリメントを販売する場合には、ダイエットに関する有益な情報について、ウェブ媒体を使って配信していくことが重要になります。これによって、ダイエットに興味があるお客様からのアクセスが集まるようになります。そして、あなたのウェブ媒体を訪れた人によっては、ダイエットサプリメントに魅力を感じて購入してくれるかもしれません。

このように、代理販売を行う場合には、多くのお客様を集めるための自社メディアが必要になります。そして、お客様の有益な情報を大量に公開し続け、さらにお客様が商品購入に至るまでの導線を組み込んでおけば、次第に利益が出せるようになっていきます。

もちろん、リアルの場で代理販売をしても問題ありません。他社商品を売る代理店として、お客様を見つけては広告を出したり営業を仕掛けたりするのです。こうして商品を売っていくビジネス全般が代理販売になります。

他社と単独契約する

実際に代理販売を始める場合、あなたが売りたい商品やサービスを持っている他の会社や事業者と契約を結ぶ必要があります。代理店契約を結ぶことによって、代理販売のビジネスを開始することができます。しかしこのとき、絶対に用意しておくべきものがあります。それは、集客ができる媒体や仕組みです。

そもそも、他社の商品を販売する契約を交わしたところで、あなた自身が集客を行えなければ意味がありません。この場合、商品を売ることができず、契約を結んだ企業から白い目で見られる恐れがあります。

このようなことにならないためにも、必ず集客ができる媒体や仕組みを用意した上で、他社と契約を結ぶようにしましょう。

高単価な業界に参入する

代理販売のビジネスを行いたい場合、ぜひとも高単価な業界で始めることを考えてください。つまり、単価が高い商品やサービスを扱う業界で代理販売を行うことが重要です。なぜなら、単価が安い商品・サービスを販売する場合、利益を出しづらいからです。つまり、価格が低い分だけ多くのお客様に購入してもらわなければ、あなたが手にする利益が大きくならないのです。

このような理由から、代理販売を始めたい場合には、高単価な業界で挑戦するようにしましょう。単価が高い業界の例としては、工事・転職・恋愛(仲人業)・不動産・保険・クレジットカードなど、さまざまなものがあげられます。

そして、これらの高単価な業界の中から、あなたの興味がある分野で取り組むようにしてみてください。この場合であれば、1人のお客様が商品を購入してくれただけで、大きな利益を得ることができます。

このように、代理販売を行う場合には、必ず集客ができる自社メディアを保有したり、お客様が集まるリアルでの媒体などを用意したりする必要があります。このとき、例えばあなたが持つウェブ媒体に、扱いたい商品のターゲットとなるお客様に役立つ情報をたくさん掲載していくことで、お客様が集まる自社メディアを作り上げることができます。

そして、集客ができるサイトやブログなどの自社メディアを提示できれば、そのウェブ媒体の内容に沿った企業や事業者との契約が可能になります。そして、その会社や事業者が持つ商品を、代理販売させてもらえるようになります。

リアルビジネスであっても、交流会やイベント、セミナーなどを定期的に開催することで、自動的に集客するための仕組みを構築できます。そうなると、代理店として活躍できるようになります。

フランチャイズに取り組む場合に重要となるもの

それでは、代理販売を行う側(フランチャイジー)ではなく、運営本部(フランチャイザー)は何を考えてビジネスに取り組んでいるのでしょうか。

世の中に存在するビジネスモデルの一つとして、「フランチャイズ」があげられます。フランチャイズの内容としては「自社の商品、看板、ノウハウなどを他社に提供し、その会社から上がった利益の一部を受け取る」というものになります。

運営本部(フランチャイザー)としてフランチャイズに取り組む場合、必ず必要となるものがあります。さらに、フランチャイズのビジネスを拡大させたい場合には、必ず外してはならないポイントがあります。これを先に理解しておかなければ、途中でフランチャイズのビジネスが頓挫してしまいます。

そこで、「フランチャイズを始める場合に欠かせないもの」と「フランチャイズを取り組むにあたって、絶対に外してはならないポイント」について、それぞれ解説していきます。

フランチャイズは、十分な実績とノウハウが必須である

運営本部(フランチャイザー)としてフランチャイズのビジネスを始める場合、必ず必要となるものがあります。それは、「自社のビジネスにおける十分な実績とノウハウ」です。これらが不十分である場合、フランチャイズとして加盟を希望する会社や事業者を集めることが難しいです。

また、仮に集められたとしても、思うような成果が出ない加盟店が続出し、ビジネスが破たんすることになってしまいます。

そのため、フランチャイズを成功させているのは、大企業であることが多いです。大企業の場合、中小零細企業や個人事業主に比べて、実績・ネームバリュー・人員・拠点・資金力などに優れています。このことから、大企業の方がフランチャイズを開始したとき、加盟店を増やしやすい傾向にあります。

しかし、フランチャイズのビジネスは、中小零細企業や個人事業主であっても取り組むことができます。なぜなら、十分な実績とノウハウさえあれば、フランチャイズを始めることができるからです。

もちろん、加盟店を募集する場合には、広告を出したり自社メディアを作成したりして露出を増やす必要があります。そして、中小零細企業や個人事業主の場合、大企業のように莫大な広告費を費やすことは難しいです。

そのため、サイトやブログなどのウェブ媒体を作成するなど、なるべくお金がかからない方法で露出を増やすのが現実的です。

このように、フランチャイズのビジネスは、規模に関係なく始めることができます。そして、フランチャイズモデルを進めていく上で、必ず押さえておかなければならない注意点があります。

コアを外して独立を防ぐ

フランチャイズビジネスを行う場合、絶対に外してはならないポイントがあります。それは「ビジネスのコアを外す」ことです。これを行わないと、加盟している企業や事業者に独立されてしまいます。そしてその分だけ、あなたの利益が失われることになります。

フランチャイズのビジネスの場合、立ち上げるときが最も大変です。具体的に言うと、自社のビジネスモデルを確立させ、なおかつ再現性の高いノウハウを組み立てなければなりません。そして、これらが完了した後は、加盟店にノウハウを伝えていきます。

その後、加盟店の成績が良くなっていくと、その加盟店の代表は「自社の利益を高めるため、何とかして独立したい」と考えるようになります。これは、人として当然のことであり、誰であっても独立や収入アップなどに惹かれます。

このとき、フランチャイズの本社が「ビジネスのコアとなる部分」を外していなかった場合、加盟店は実際に独立を果たすようになります。そして、その分だけあなたの手元に入る報酬が減ることになります。

この事態を避けるためには、ビジネスのコアを外し、加盟店の独立を防がなければなりません。そして、ビジネスのコアになるものは、業界によって異なります。

例えば、某大手カレーチェーン店は、「カレーのルー」をビジネスのコアとしています。具体的に言うと、カレーのルーを本社から仕入れてもらい、常に同じ味のカレーが提供できるようにしています。そして、このカレーチェーンの加盟店が独立を図る場合、本社と同じレベルのカレーをゼロから研究して作らなければなりません。

このような形で、カレーチェーン店の本社は加盟店の独立を阻止しています。

加盟店(フランチャイジー)の成功を本部は考えるべき

このように言うと、「加盟店は本社に鎖でつながれていて、身動きが取れなくなるのでは」と思うかもしれません。確かに、フランチャイズの加盟店の場合、独立を果たすことができないようになっています。しかしその分だけ、ビジネスを簡単かつ楽に動かせるようになっています。

例えば、フランチャイズの加盟店の場合、フランチャイズの本社のノウハウをすべて使えるだけでなく、本社が調べた「売れる商品」を扱うことができます。さらに、本社の指示に従って動いていれば、ほぼ失敗をすることがありません。仮に経営が苦しくなりかけたとしても、本社の支援を求めることができます。

このように、フランチャイズの加盟店は、本社からの数多くの恩恵を得られます。そのため、フランチャイズの本社と加盟店は、win-winの関係になっているのです。

今回述べたように、フランチャイズのビジネスは、「十分な実績とノウハウ」がなければ始めることができません。しかし、これらが揃っているのであれば、資金力や規模に乏しい中小零細企業や個人事業主であっても取り組むことができます。

また、フランチャイズのビジネスを行う場合、必ず「ビジネスのコア」を外し、加盟店の独立を阻止しなければなりません。これがしっかりできることで、本社の利益の損失を防ぐことができます。

代理店契約やフランチャイズのことについて解説してきましたが、ノウハウや商品がない「代理店側(フランチャイジー)」と自社のビジネスを小資本で拡大させたい「運営本部(フランチャイザー)」の思惑が合致すると、代理販売やフランチャイズのビジネスが円滑にまわるようになります。双方にとってメリットがあれば、このビジネスが軌道に乗るようになるのです。

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