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世の中に存在するビジネスモデルの一つとして、マッチングビジネス(情報仲介ビジネス)があげられます。

マッチングビジネスの内容を簡単に説明すると、「お客様や情報を他の企業に紹介(または提供)し、その会社から仲介手数料をもらう」というものになります。このことから、マッチングビジネスはとてもシンプルなビジネスモデルといえます。

実際のところ、マッチングビジネスは主に大企業で行われているビジネスモデルではあります。しかし、中小企業や個人事業主であっても、方法によってはマッチングビジネスを行うことができます。さらに、正しい努力をしていくことで、大きな利益を得ることが可能です。

そうはいっても、マッチングビジネスで成功するためには、世の中の成功例を理解した上で、正しい方法で取り組む必要があります。そこで、「マッチングビジネスの成功例」と「マッチングビジネスのやり方」について、それぞれ解説していきます。

マッチングビジネスを、実際の成功例から学ぶ

マッチングビジネスに取り組んで成果を出したい場合、まずはマッチングビジネスを行っている企業の成功例を学ぶことが大切です。なぜなら、実際の成功例から学習することで、自身のビジネスに応用しやすくなるからです。

マッチングビジネスを行っている企業の一つとして、転職支援会社があげられます。転職支援会社は、「良い会社に転職したい人」を自社サイトなどのウェブ媒体に集めています。さらにその媒体には、「良い人材を雇いたい企業」が掲載されています。

そして、「良い人材を雇いたい企業」が転職支援会社を通して人を雇用できた場合、転職支援会社はその企業から仲介手数料をもらいます。

このように、転職支援会社は「良い会社に転職したい人」と「良い人材を雇いたい企業」をつなぐことで利益を出しているわけです。そして、「人と人をつなげて利益を出す」ということが、マッチングビジネスの根幹となる考え方になります。

マッチングビジネスを行うそのほかの企業としては、結婚相談所などがあります。結婚相談所の場合、業界が「結婚・出会い」になり、つなげる人が「良い出会いを求めている男女」に変わっただけです。

「両者を引き合わせて手数料をもらう」というマッチングビジネスにおける根本的な考え方は、転職支援会社であっても結婚相談所であっても一切変わりません。

マッチングビジネスに取り組む

マッチングビジネスを行う場合、集客が行える媒体を持つ必要があります。例えば、サイトやブログなどのウェブ媒体です。ウェブ媒体であれば、大企業に限らず、中小企業や個人事業主でも保有できます。そのため、マッチングビジネスを始めたい場合には、集客できるウェブ媒体を作ることをおすすめします。

マッチングビジネスに活用するウェブ媒体には、「集めたいお客様」の役に立つ情報を大量に掲載していきます。これをひたすら続けていくことで、次第にアクセスが集まってくるようになります。例えば、転職したい看護師を集めたい場合には、その人たちが欲しがる情報を大量にアップしていくようにします。

アクセスがある程度多くなって来たら、「集めたお客様を欲しがる企業」と契約を交わします。そして、紹介したお客様1人につき、成果報酬で課金するようにします。

例えば、看護師を採用したい病院やクリニックに対して「転職したい看護師」を紹介し、そのバックマージンをもらうようにするのです。

完全成果報酬ではリスクゼロになる

成果報酬の形であれば、提携先の企業にとってリスクはありません。なぜなら、お客様を紹介してもらえない場合には、報酬を払わなくてすむからです。そのため、成果報酬で課金する契約であれば、相手の企業に納得してもらいやすいといえます。

そして、提携先の会社にお客様を紹介していくことで、あなたの利益は増えていきます。さらに、相手の企業から「この人は集客のスペシャリストだ」と思われ、法人コンサルまでできるようになります。この状態になれば、あなたのビジネスをさらに拡大していくことが可能になります。

このように、マッチングビジネスを正しく理解するためには、実際にマッチングビジネスで成果を出している企業から学ぶことが大切です。これにより、マッチングビジネスの根幹となる「人と人をつなげて利益を出す」という考え方が理解できるようになります。

そして、自社にどのように応用すれば良いかが判断できるようになります。

また、正しい方法でマッチングビジネスを行っていき、提携先の企業に何人ものお客様を紹介した場合、その会社から「集客のスペシャリストだ」と思ってもらえます。これにより、その企業のコンサルタントになることができ、自身のビジネスをさらに発展することができるようになります。

他社と組む場合の思考法

ただ、マッチングビジネスを行うときはいくつか障壁があります。その一つが「他社と組んでビジネスを行わなければいけない」ことです。要は、情報仲介料をもらうために必要な「仕事を投げる先の会社」と提携しなければいけないのです。

ビジネスを加速させたい場合、他の企業や個人事業主と組むことを意識することが重要です。なぜなら、自社にかかる負担を軽減できたり、協力し合って利益を出したりすることができるからです。

特にマッチングビジネスでは、「適切な企業と組む」ことがあげられます。なぜなら、組むべき相手との協力関係を築かないと、ビジネスを展開するどころか足の引っ張り合いになる恐れがあるからです。そこで、「どのような会社や個人事業主と組めば良いのか」について、より詳しく解説していきます。

大企業ではなく、中小企業や個人事業主と組む

他社と組むことを考える場合、経営者や個人事業主によっては、大企業との提携を考えるかもしれません。しかし実際のところ、無名の中小企業や個人事業主が大企業と組むのはほぼ不可能です。なぜなら、既に大きな実績と知名度を誇る大企業は、ふんぞり返っているからです。

そのため、たとえ大企業にアプローチしても、あなた自身が大企業の経営者でもない限り、決裁権を持つ役員にたどり着くことはありません。電話をかけた大企業の中で、さまざまな部署を延々とたらい回しにされるだけです。

このことから、大企業と組むのは考えないようにしてください。そして、中小零細企業や個人事業主と提携することを考えるようにしてください。なぜなら、決裁権を持つ人にスムーズに到達できるからです。

中小零細企業であれば、大企業に比べて規模が小さくて人員が少ないため、決裁権を持つ経営者や役員と話せる可能性が高いです。とくに個人事業主であれば、事業者本人が電話に出るケースが多いです。

さらに、中小零細企業や個人事業主は、大企業以上に自社の発展を考え、必死に努力しています。そのため、あなたが相手のメリットばかりを考えたオファーをするのであれば、電話した企業の経営者が無能でもない限り、あなたの話を聞いてくれる可能性が高いです。

特定の業界で2番手以下の企業と提携する

他社と組むことを考える場合、業界1位の会社と組むのは避けるようにしてください。なぜなら、1位を取っている企業はふんぞり返っていますし、圧倒的な規模と資金力を持つ大企業であるケースが多いからです。

つまり、中小零細企業の経営者や個人事業主がアプローチを仕掛けたとしても、相手にしてもらえない可能性が高いです。

このことから、業界1位の企業と組むのはあきらめ、業界2番手以下の会社と提携することを考えるようにしてください。業界の2位以下にいる企業や個人事業主は、「何とかして1位を取りたい」と考えています。そのため、業界の2位以下に存在する会社や個人事業主の場合、あなたの話を聞いてくれる可能性が高くなります。

ただ、このケースであったとしても、大企業と組むのはあきらめなければなりません。結局のところ、大企業にアプローチしたところで、決裁権を持つ人にたどり着くまでに時間がかかります。さらに最悪の場合、たらいまわしにされて終わってしまう確率が高いです。

そのため、業界の2番手以下の企業であっても、それが大企業の場合であれば組むことを考えないようにしてください。つまり、業界2位以下の会社のうち、中小零細企業や個人事業主と提携することを意識してください。

このように、あなたが大企業の経営者でもない限り、圧倒的な資金力と規模を誇る大企業と組むのは不可能に近いです。なぜなら、企業規模が大きすぎることで、決裁権を持つ人にまでたどり着けない可能性が高いからです。

そして最悪の場合、相手にされずに、たらい回しにされてしまう恐れがあります。そのため、大企業との提携は考えないようにする必要があります。

これらのことから、あなたが実績に乏しい中小零細企業の経営者や個人事業主である場合、業界2番手以下である中小零細企業や個人事業主にアプローチするようにしてみてください。

この場合であれば、決裁権を持つ人までスムーズにたどり着くことが期待できます。さらに、「1位を取りたい」という思いから、あなたの話を前向きに聞いてくれる可能性が高いです。これはマッチングビジネスに限らず、あらゆるビジネスで応用できる思考法です。

紹介、電話営業、サイト上からの募集を行う

それでは、具体的にどのようにして企業と組めばいいのでしょうか。このときは、「知人からの紹介」「電話営業」「サイト上からの募集」の3つを行うようにしてください。

最初は知人からの紹介を頼るべき

最も効果的なのは、知人からの紹介です。たとえあなたが単なるサラリーマンであったとしても、親戚や友人などをたどれば企業の社長と会うことは誰でもできます。こうした人脈から、マッチングビジネスで必要な会社を集めていくのです

例えば当社であれば、工事のマッチングビジネスをコンサルティングして2年後には広告費なしで1億2000万円以上を動かすウェブサイトを構築したことがあります。このとき、最初は知り合いをたどっていって業者を集めました。

知り合いからの紹介であるため、少なくとも邪険にされることはありません。相手企業の社長もしっかりと話を聞いてくれます。また、完全報酬で仕事を投げるため、これは「あなたの会社は100%儲かる」ことを伝えているのと意味は同じです。そのため、ほぼ確実に一緒に組んでビジネスをしてくれました。

急な場合は電話営業を行う

ただ、マッチングビジネスをしていると予想もしない地域のお客様から依頼がくることがあります。基本的に関東や関西を含め、大都市圏では多くの業者とあらかじめ組むようにする必要があります。単純にそうした都市部の方がお客様からの依頼が多いからです。

ただ、地方都市では組んでいる業者がいないことがあります。そうした地方からの問い合わせでは、仕事を依頼できる会社と組めていないことがあります。

その場合は仕方がないため、電話営業をします。「いま、御社に仕事をお願いしたいお客様を抱えているのですが、この仕事を受けたいですか?」と電話口でオファーをするのです。

知人からの紹介ではないため邪険にされることはあるものの、この場合であっても「仕事を紹介する=御社は100%儲かる」ということを伝えているため、基本的には感謝されます。

サイトからの募集は最強である

そして、必ず行うべきものとして「サイト上からの募集」があります。マッチングビジネスを行うとき、必ずウェブサイトを用意することになります。サイトからお客様を募集するのです。先ほどの工事のマッチングビジネスであれば、工事サイトを用意することで「工事を依頼したいお客様」を集めるようにしています。

このとき、お客様を集めると同時に業者も募集するのです。ウェブサイト上に「当サイトからの仕事を受けたい会社はここから依頼してください」のようなページを作成しておきます。

当社がマッチングビジネスのウェブサイトをいくつもプロデュースしている経験上、サイトから自発的に応募してくる会社は優秀である確率が非常に高いです。こちらからお願いするのではなく、向こうから「ぜひとも仕事を受けたい」とお願いしているため、やる気を出して仕事を行ってくれます。

そのため、実際のところ長年マッチングビジネスを行っていると、仕事を投げる先の会社としては「サイト上から応募してきた会社」ばかりになります。最初は知人からの紹介や電話営業で会社を集めてきたとしても、最終的にはウェブ募集からの会社とメインでやり取りを行うようになってしまうのです。

そういう意味では、マッチングビジネスを行うときは「いかに自分のサイトから優良企業(仕事の投げ先の会社)を集めることができるか」を考えることが重要になります。

企業の不正を防ぐための考え方

こうしてマッチングビジネスを進めていくと、必ず出る疑問があります。それは、「企業の不正をどのようにして防ぐのか」ということです。

例えば工事のマッチングビジネスであれば、業者へ工事を投げて10~15%などの仲介手数料をもらいます。仲介料が10%であると、100万円の工事を業者に依頼したときは10万円(100万円×10%)を支払ってもらわなければいけません。

他にも転職支援であれば、例えば20~30%の手数料をもらいます。仮に年収400万円で誰かを転職させ、仲介料が20%だった場合は「400万円×20%=80万円」が手数料です。

このとき、マッチングビジネスを行う側の不安としては「会社側が不正をして成約金額を実際よりも低く言ってくるなど、ごまかしてこないか」ということです。

例えば、工事のマッチングビジネスの場合、本当は300万円の工事であったとしても、200万円の工事だったと言ってこないかということです。最悪の場合、工事が決まっているにも関わらず、工事が決まっていないと言い出すかもしれません。

こうした不正を防ぐ必要があり、どのようにするのかというと「お客様に直接聞く」ということがあります。例えば工事のマッチングビジネスであれば、工事会社に仕事を投げた後にお客様へヒアリングして進捗状況を確認するのです。そうして、「ところで工事金額はいくらでしたか?」と聞けば問題ありません。

また、転職支援のマッチングビジネスであっても、アフターフォローという名目で「年収は希望通り○○万円で決まりましたか?」などと電話やメールで聞き出すのです。

お客様が言った額と業者が提示してきた額が異なる場合、何かがおかしいと考えてください。もちろん、お客様が勘違いして間違った額を言っていたというケースもあるため、このときは慎重に調査しましょう。

最終的には信頼関係になる

ただ、そうはいっても企業の不正を100%防ぐことはできません。多くの会社が世の中には存在するため、モラルが低く不正を働かせようとする会社は存在します。

そうした会社については、遠慮なく切れば問題ありません。マッチングビジネスでは優良顧客を紹介することで仕事を依頼するなど、相手企業にメリットを提示することで成り立つビジネスです。そのため、モラルの低い会社にお客様を紹介している場合ではありません。

また、お客様が来なくなると相手企業は困ることになります。そのため、「不正を働くことはないであろう」という性善説のもとにマッチングビジネスをしなければいけません。

実際のところ、ここまで述べてきた方法によって相手企業の不正を99%まで防ぐことができます。ただ、残りの1%は防げません。

しかし、それでも問題ありません。完璧を目指すのは難しいからです。学校のテストであっても、「90点を95点にまで引き上げる」のと、「99点を100点にする」のでは、後者の方が難しいです。5点をプラスするよりも、完璧を目指して1点をプラスする方が困難なのです。

そのように考えれば、上記の手法によってマッチングビジネスでの不正を99%まで防げるのであれば、まったく問題ないと考えるようにしましょう。マッチングビジネスをしているすべての会社がこうした性善説のもとでビジネスを行っていることを考えると、企業の不正を完璧に防ぐ方法は存在しないのだと思います。

ここまで、マッチングビジネスの概要や実際に行う方法を含め、実体験を交えて伝えてきました。

マッチングビジネスでは「お客様」「仕事を請け負う会社」「マッチングビジネスの運営者」のうち、全員が得をするビジネスです。ビジネスを行う上で損をする人はいないため、大変ではあるものの一度その仕組みを構築すれば感謝されながらビジネスで稼げるようになります。

強引にお客様へ営業を仕掛けるのではなく、納得してもらいながら優良企業へ仕事を投げることによって、感謝の声を拡大させながらビジネスを行えるのがマッチングビジネスなのです。

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