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世の中に存在する9割以上のコンサルタントは偽物です。コンサルすることによって、相手に成果を出させることができません。そのためか、コンサル業界は非常に胡散臭いです。

そういう意味では、コンサルタントは当たり外れが大きいです。数少ない本物のコンサルタントに当たればいいですが、そのようなコンサルタントであるほど多くの顧客を抱えているため、コンサル依頼を断られることが多いです。そのため、優秀なコンサルタントに仕事を依頼できる可能性はかなり稀です。

ただ、コンサルタントが本物かどうかを見極めるのは簡単です。それは、あるたった1つの質問を投げかけるだけで問題ありません。

優良なコンサルタントを見極めるには

クライアントに対して成果を出すことのできるコンサルタントを見分ける方法は、「成果報酬でコンサル依頼を受けることができますか」と問いかけるだけです。この問いに対して、「Yes」といえる人だけが本物のコンサルタントです。

成果報酬とは、例えば「コンサルすることによって出た売上の20%を報酬としていただく」などの契約です。このようなサービスを実施している人は、確実に成果を出させることができます。

理由は単純です。成果報酬であると、クライアントの成果がゼロであれば、アドバイスするコンサルタントへの報酬もゼロになるからです。つまり、クライアントがきちんと成果を出さなければ、コンサルタントは無償労働することになります。これを避けるため、コンサルタント側は何としてでも成果を出させるようにします。

また、初期費用が低い代わりに成果報酬で行えるコンサルタントは絶対的な自信があります。「成果を出させることができる」という自信があるからこそ、成果報酬という形態にしても怖くないのです。

ただ、偽物のコンサルタントであると成果報酬では絶対に仕事を受けません。成果を出させることができないため、先にお金をもらわないと、仕事を完了したあとにクライアントに偽物であることがバレてしまうのです。そのため、偽物のコンサルタントであるほど最初に多額のコンサル料を要求します。

目に分かる実績を提示させる

このように、本物のコンサルタントを見極めるもっとも重要なポイントを解説しました。ただ、他にも重要な視点があります。それは、あなたがアドバイスをもらおうとする分野で「そのコンサルタントが圧倒的な成果を出しているかどうか」にあります。

例えば、飲食業のコンサルタントであれば、その人が「名店と呼ばれるほどの飲食店を経営しているかどうか」がポイントになります。実際のところ、店舗運営すら行ったことがないにも関わらず、飲食コンサルをしている人は多いです。そのため、こうした偽物に引っかかるとあとで苦労することになります。

集客コンサルタントであれば、その人がどのような媒体をもっているのかを確認する必要があります。少なくとも、「莫大なアクセスの集まるサイト」「何万人もの読者をもつメルマガ」「多くのファンを抱えるSNS」などをもっていなければ、その人の言うことを信じてはいけません。

不確実で確認できないことは実績として意味がない

注意すべきなのは、「大手企業のコンサルをしたことがある」「有名人の知り合いがいる」など、確認できないことを言うコンサルタントは信用してはいけないという点です。ウソである可能性が高いからです。

コンサルタント自身が保有する「飲食店やウェブサイト」であれば、実際に存在するかどうか簡単にわかります。また、その中身まですぐに確認することができます。ただ、「大手企業のコンサル実績」などは主に本人の自己申告であるため、本当かどうか信頼できないのです。

本物のコンサルタントであるほど、実際に確認できる資料を提示します。また、体験をもとにして生のアドバイスをしてくれます。

一度、ゼロから経験して成功者として登りつめた人であると、どの部分で失敗するのかすべて見えている状態になっています。このような人であれば、たとえ成果報酬でコンサルを受けたとしても、クライアントに対して確実に成果を出させることができるのです。

結局のところ、人は体験したこと以上のアドバイスを他人にすることができません。そういう意味では、「その分野で活躍している実業家」が本物のコンサルタントであるといえます。

クライアントを感動させ、少しずつお金を頂く人が成功者になる

それでは、別の視点から本物の人かどうかを見極めるときの考え方について確認していきます。

ビジネスで成功するためには、正しい販売手法を実施してお客様に満足してもらわなければいけません。また、自分がお客側として仕事を依頼するとき、誠実に仕事を遂行してくれる人に依頼しなければいけません。

ただ、実際にはクライアントが泣くようなビジネスをしている人は多いです。そのため、あなたはそうした人がどのようなビジネス形態を展開しているのかを見極める必要があります。

これを理解したうえで、あなたは「クライアントが泣くビジネス」とは逆の形態で事業展開する必要があります。そうすれば、多くの人から感謝される成功者になることができます。

他人を騙す人は最初に多くのお金を取る

世の中には、人からお金を取ることだけを考えてビジネスを実践している人がかなり多いです。これらは、コンサルティングや不動産を含めて高額なお金が動くビジネスで起こりやすいです。

コンサルティングや不動産などでは、単発で何百万円、何千万円というお金が平気で動きます。このような商売では、一回きりの付き合いをするケースが多いです。必ずしも何年も長い付き合いをするわけではないため、商品を売る側は売買契約を結ぶその瞬間まで気を抜くことができません。

このとき、あなたがお客様として高額商品の購入を検討する場合、できるだけ単発で大きな金額を振り込むことはやめるようにしましょう。理由は単純であり、最初に大きな金額の振り込みを要求する会社であるほど、人を騙そうとする悪徳業者である可能性が高いからです。

ビジネスでは騙される側にも責任がある

悪いことを考えている会社であると、契約を交わしてお金を振り込んだ瞬間にアフターフォローがなくなります。

また、提供されるサービスも粗悪なものであることがほとんどなので、あなたはまったく成果を出せない状態に陥ります。実際、世の中には「コンサル契約を結んでお金を振り込んだ後にほぼフォローがなかった人」や「不良物件をつかまされたという人」はたくさんいます。

それでは、人を騙そうとして販売した人が一方的に悪いのかというと必ずしもそうではありません。ビジネスという戦場で戦っている以上、騙される側にも問題があります。

そこで、本物の人と偽物の人を見極める目をもたなければいけません。そのための判断基準の一つが、前述の通り「最初に高額なお金の一括振込を要求する人(会社)を避ける」ことです。

本物の人はお客様を感動させ、少しずつお金をいただく

ビジネスコンサルティングの例では、クライアントのことを考えて誠実に対応してくれる本物の人であれば、一括ではなく継続して少しずつお客様から課金することによるビジネスモデルを組みます。

例えば、もし提供しているサービスに不満があればどうでしょうか。そのクライアントは必ずクレームを言いますし、それが改善されなければ途中で契約を解除します。

そうなると、売上が減ってしまいます。これを回避するため、継続課金などによって徐々にお客様からお金を頂こうとする人であるほど、サービスの質を向上させたりアフターフォローをしっかりしようとしたりします。

クライアントが提供サービスに満足するようコンサルタントは努力するため、決して商品を売り込んだ後に、アフターフォローをやめるようなことはしません。こうした人たちは、お客様を感動させることで「一回の商品販売で一生の顧客を作り出す」ことを実践しているといえます。

詐欺師と本物の人ではビジネスモデルが異なる

このように、「詐欺師を含めて良い商品・サービスを提供せず、一回きりで終わろうとする人」と「クライアントのことだけを考え、一生の付き合いをしようとする人」のビジネス形態は明らかに違います。

前者は一度に高額商品を売りつけ、商品提供やサービス開始前にお金の振込を要求します。

それに対して、後者は継続課金や成果報酬を含めて、少しずつクライアントから課金しようとします。こうした違いを見極めれば、その人や会社の実力が本物かどうかをある程度は見極められるようになります。

なお、当社はコンサルティング会社ではありますが、相場よりも非常に低価格でコンサルサービスを提供し、そこに成果報酬を加える形態を取っており、クライアントに成果を出させることに注力しています。そのために関係は一回きりで終わらず、クライアントが成功し続けるように一生の付き合いをします。本来、このようにしてビジネスをしなければいけません。

顧客に眠るビジネスの答えを引き出すコンサルタントの仕事術

それでは、世の中で経営コンサルタントと呼ばれる人をどのように見極めればいいのでしょうか。

ビジネスである程度の成果を出せば、誰でもコンサルティングを行えるようになります。ただ、このとき顧客に対して間違ったコンサルティングをしてはいけません。クライアントの可能性を最大限に引き出すようにアドバイスをする必要があります。

このとき、「顧客の中に眠っているビジネスの答え」を引き出せるコンサルタントであるほど本物です。その反対に難解なフレームワークを活用するなど、自分の知識を押し付けようとするコンサルタントは二流です。

この違いを見極めれば、あなたが他の人にコンサルティングを依頼するときに、どのように行動すればいいのかがわかるようになります。また、コンサルタントへアドバイスを求めるとき、その人が本物かどうかもわかるようになります。

優秀な経営コンサルタントはアドバイスしない

まず、実力のあるコンサルタントであるほど、自分のもっている知識や技術を披露しようとしません。つまり、相手に対して何か教えることでアドバイスしようとはしないのです。

そうではなく、顧客の悩みや現状などを注意深くヒアリングします。これを行った後に、いくつかの提案を行います。そうしたことを行う中で、クライアントが興味をもっている分野や行いたいことをあぶりだしたり、やるべきことをリストアップさせたりするのです。

例えば、私がアドバイスした人の中で「礼儀や作法に関するマナー講師」をしている50代の女性がいました。この人からは、今のビジネスであまり稼げていないので、何かアドバイスはないかと言われました。

まず、礼儀を教えるといっても、マナー業界は大きな金額が動く分野ではなく、マナーを知りたい人の数自体が少ないです。そのため、どう考えてもいまのビジネスモデルでは大きく稼ぐことができません。

ただ、その人からいろいろヒアリングしていると「女性に関わるものに興味がある」「作法に学ぶことで女性は美しくなる」などのキーワードがいくつか浮かびあがってきました。これらを踏まえたうえで、「女性関係のビジネス」「美容が関係する」などその人が興味をもっている分野であり、また「大きく稼げる」分野として化粧品を販売してみればどうかと提案しました。

その人の強みを活かしたビジネスを行うべき

もちろん、単に化粧品を売っても面白くありません。マナー講師を何年も行っているのであれば、それを活かして「ただキレイになるのではなく、礼儀を知ることで内面からも美しくなれる美容講師」という見せ方にするように提案したわけです。

50代にしては見た目が若く、美しい方だったのでこうしたビジネスをしても問題ないだろうと考えての提案です。

そうすると、「現在、化粧品会社の社長とも付き合いがあり、いますぐ商品を仕入れることができます」「化粧品にはこだわりがあって、更年期を過ぎた女性は適切なエイジングケアをしなければいけないんですよ」と熱く語り始まるようになりました。

普通に考えて、化粧品会社のトップと付き合いがある人はいません。したがって、その人が既にそうした人脈をもっており、しかも本人にとって興味のある分野でもあり、提案したビジネスは情熱をもって取り組めるものだということがわかります。

このように、ビジネスの答えは既にその人の中に眠っています。本物の経営コンサルタントであるほど、クライアントの奥底に眠る情熱や本当にやりたいことを引き出せるのです。

相手の望みを代弁するのがコンサルタントである

経営コンサルタントの中には、開始早々に「SWOT分析をしましょう」「ファイブフォース分析を活用しましょう」などと提案する人がいます。

ただ、これは二流のコンサルタントであり、新たな知識を押し付けようとしているだけです。そうではなく、クライアントに対して出来る限りのヒアリングを行い、そこから提案を行うことで、クライアントに新たな気づきを与えられる人が本物です。

こうした事実を認識すると、一流の経営コンサルタントであるほど自ら話をすることはなく、クライアントの話に耳を傾けます。そこから、顧客の中に眠る答えを探し当てるように努力します。

そういう意味では、「不動産投資をしましょう」「飲食店ビジネスが儲かります」など、特定のビジネスしか教えられない経営コンサルタントは最悪です。一つのビジネスモデルしか提供できないため、確実に顧客を不幸にさせてしまいます。

そうではなく、「ビジネスには不動産や飲食店、化粧品、教育など、さまざまな分野があります。その中でも、あなたならこういうビジネスが向いているのではないでしょうか。あなたなら、その分野に情熱をもって取り組めるはずです」などと提案できる経営コンサルタントだけが本物です。

相手が望んでいることを引き出し、それを代弁することで気づかせるのがコンサルタントの役割だといえます。

コンサルティングというと、何かアドバイスをしなければいけないと考える人が大半です。ただ、実際はアドバイスをするというよりも、ヒアリングをすることで「顧客が考えている本当の望み」を引き出すことが本来の仕事になります。

こうしてクライアントの意識を変え、成果を出させることに注力するのが一流コンサルタントの仕事術です。

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