世の中に存在する9割以上のコンサルタントは偽物です。コンサルすることによって、相手に成果を出させることができません。そのためか、コンサル業界は非常に胡散臭いです。

そういう意味では、コンサルタントは当たり外れが大きいです。数少ない本物のコンサルタントに当たればいいですが、そのようなコンサルタントであるほど多くの顧客を抱えているため、コンサル依頼を断られるケースが多いです。

そのため実際のところ、優秀なコンサルタントに仕事を依頼できる可能性はかなり稀です。

ただ、コンサルタントが本物かどうかを見極めるのは簡単です。そこで、どのように考えて成果を出せるコンサルタントを見極めるのか解説していきます。

優良なコンサルタントを見極めるには

クライアントに対して成果を出すことのできるコンサルタントを見分ける方法は、「成果報酬でコンサル依頼を受けることができますか」と問いかけるだけです。この問いに対して、「Yes」といえる人だけが本物のコンサルタントです。

成果報酬とは、例えば「コンサルすることによって出た売上の20%を報酬としていただく」などの契約です。このようなサービスを実施している人は、確実に成果を出させることができます。

理由は単純です。成果報酬であると、クライアントの成果がゼロであれば、アドバイスするコンサルタントへの報酬も少ないからです。つまり、クライアントがきちんと成果を出さなければ、コンサルタントは無駄に働くことになります。これを避けるため、コンサルタント側は何としてでも成果を出させるように注力します。

ただ勘違いしてはいけない点として、「ゼロ円で動いてくれる」わけではありません。着手金として、最初にある程度のお金を支払うのは当然です。そうした着手金をもらったうえで成果報酬をもらうのです。

例えば弁護士の場合、自信のある人ほど成果報酬を採用しています。私も弁護士を活用することはよくありますが、以下は債権回収(焦げ付いた売掛金の回収)をお願いしたとき、弁護士と契約した内容の一部です。

このように、着手金15万円であとは成果報酬にしてもらいました。

本当の意味での報酬ゼロだと、仕事を依頼する側(顧客)に甘えが出ます。「どうせ無料でしてもらっている」と依頼側が考えるのです。そのため、着手金は必須だと考えましょう。

ただ、初期費用が低い代わりに成果報酬で行えるコンサルタントは絶対的な自信があります。「成果を出すことができる」という自信があるからこそ、成果報酬という形態にしても怖くないのです。

ただ、偽物のコンサルタントであると成果報酬では絶対に仕事を受けません。成果を出させることができないため、先に多額のお金をもらわないと、仕事を完了したあとにクライアントに偽物であることがバレてしまうのです。

私も騙された経験がある

これについては、私も過去に騙された経験が実際にあります。私は当サイトを運営していることから分かる通り、Webサイト運営をメイン事業にしています。

そうしたとき、SEO業者から連絡がきたことがあります。東証一部上場の会社であり、知名度は大きい会社でした。「SEOを実施することにより検索エンジンで上位表示できる」というふれこみであり、当時はSEOについて十分理解していなかったこともあり、試しに依頼してみることにしました。

金額は594,000円です。以下が実際の請求書になります。

検索エンジンで上位表示させるためには有益なコンテンツ(記事)が必要です。そのためSEOコンサルティングでは、10記事のコンテンツを納品して上位表示を狙うというものでした。

ただ、実際に納品された記事を確認して愕然としました。1記事700~1,000文字程度ほどで、内容がペラペラのごみ記事が納品されたからです。実際に納品された「1記事すべての内容」が以下になります。

A4用紙の半分ちょっとくらいの記事であり、この記事によって検索エンジンで上位表示できるわけがありません。そうして、私は約60万円をドブに捨てることになりました。

当然、この業者は成果報酬などなく、最初にこうした高額なお金をもらうだけになります。東証一部上場企業とはいっても、その名を語った詐欺業者がたくさん蔓延していることを学んだわけです。

目に分かる実績を提示させる

なお、詐欺業者を排除するために必要な重要な視点があります。それは、あなたがアドバイスをもらおうとする分野で「そのコンサルタントが圧倒的な成果を生み出しているかどうか」です。

例えば、飲食業のコンサルタントであれば、その人が「名店と呼ばれるほどの飲食店を経営しているかどうか」がポイントになります。実際のところ、店舗運営すらしたことがないにも関わらず、飲食コンサルをしている人は多いです。そのため、こうした偽物に引っかかるとあとで苦労することになります。

他にも集客コンサルタントであれば、その人がどのような媒体をもっているのかを確認する必要があります。

少なくとも、「莫大なアクセスの集まるサイト」「何万人もの読者をもつメルマガ」「多くのファンを抱えるSNS」など保有していなければ、その人の言うことを信じてはいけません。誰が見ても分かる成果を提示できない以上、本物かどうか疑わしいといえます。

不確実で確認できないことは実績として意味がない

そういう意味で注意すべきなのは、「大手企業のコンサルをしたことがある」「5億円のプロジェクトをいま動かしている」など、明確に確認できないことをスラっと言うコンサルタントは信用してはいけないという点です。ウソである可能性が高いからです。

そのコンサルタント自身が「飲食店を経営している」「SNSで何万人ものファンを抱えている」であれば、実際に存在するかどうか簡単にわかります。また、その中身をすぐに確認することができます。ただ、「大手企業のコンサル実績」などは主に本人の自己申告であるため、本当かどうか分からないのです。

本物のコンサルタントであるほど、実際に確認できる資料を提示します。また、体験をもとにして生のアドバイスを提示してくれます。

一度、ゼロから経験して成功者として登りつめた人であると、どの部分で失敗するのかすべて見えている状態になっています。このような人であれば、たとえ成果報酬でコンサルを受けたとしても、クライアントに対して確実に成果を出させることができるのです。

一方で、口先だけの人では成果を出させることができません。結局のところ、人は体験したこと以上のアドバイスを他人に提供することができません。そういう意味では、「その分野で活躍している実業家」が本物のコンサルタントであるといえます。

ビジネスでは騙される側にも責任がある

実際のところ悪いことを考えている会社であると、契約を交わしてお金を振り込んだ瞬間にアフターフォローがなくなります。

また、提供されるサービスも粗悪なものであるケースがほとんどなので、あなたはまったく成果を出せない状態に陥ります。実際、世の中には「コンサル契約を結んでお金を振り込んだ後にほぼフォローがなかった」「不良物件をつかまされた」というケースはたくさんあります。

私の場合であっても、SEO業者から記事が納品された後にフォローなどは何もありませんでした。

それでは、人を騙そうとして販売した人が一方的に悪いのかというと必ずしもそうではありません。ビジネスという戦場で戦っている以上、騙される側にも問題があります。要は、騙されるほうが悪いわけです。

世の中には、合法的な詐欺会社が腐るほど存在します。先ほどのSEO業者のように、効能効果がないものを高額な値段で売りつけてくるケースがたくさん存在するのです。

そこで、本物の人と偽物の人を見極める目をもたなければいけません。そのための判断基準の一つが、前述の通り「最初に高額なお金の一括振込を要求する人(会社)を避ける」ことです。

本物の人はお客様を感動させ、少しずつお金をいただく

「本物の人物であるほど成果報酬である」ことを説明しましたが、これには当然ながら理由があります。実際のところ、クライアントのことを考えて誠実に対応してくれる本物の人であるほど、一括ではなく継続して少しずつお客様から課金することによるビジネスモデルを組みます。

例えば、もし提供しているサービスに不満があればどうでしょうか。そのクライアントは必ずクレームを入れますし、それが改善されなければ途中で契約を解除します。

そうなると、売上が減ってしまいます。これを回避するため、継続課金などによって徐々にお客さんからお金を頂こうとする人であるほど、サービスの質を向上させたりアフターフォローをしっかりしようとしたりします。

クライアントがコンサル内容に満足するよう努力するため、決して商品を売り込んだ後にアフターフォローをやめるような行動は示しません。こうした人たちは、お客さんを感動させることで「一回の商品販売で一生の顧客を作り出す」ことを実践しているといえます。

詐欺師と本物の人ではビジネスモデルが異なる

このように、「詐欺師を含めて良い商品・サービスを提供せず、一回きりで終わろうとする人」と「クライアントのことだけを考え、一生の付き合いをしようとする人」のビジネス形態は明らかに違います。

前者は一度に高額商品を売りつけ、商品提供やサービス開始前にお金の振込を要求します。

それに対して、後者は継続課金や成果報酬を含めて、少しずつクライアントから課金しようとします。こうした違いを見極めれば、その人物の実力が本物かどうかをある程度は見極められるようになります。

なお、私もクライアントに対してコンサルティングを実施することがあり、このときは相場よりも低価格でコンサルサービスを提供し、そこに成果報酬を加える形態を取っています。クライアントに成果を出させることに注力しているのです。

そのために関係は一回きりで終わらず、クライアントが成功し続けるように一生の付き合いをします。本来、このようにしてビジネスを展開しなければいけません。

顧客に眠るビジネスの答えを引き出すコンサルタントの仕事術

ここまで、「どのような報酬体系を採用しているのかを、優秀なコンサルタントの判断基準にするべき」ということを確認してきました。次に、「コンサルタントが本物か詐欺師か」を見極めるときは「顧客が望むように答えを引き出せるかどうか」を確認しましょう。

まず、実力のあるコンサルタントであるほど、自分のもっている知識や技術を披露しようとしません。つまり、相手に対して何か教えることでアドバイスしようとはしないのです。

そうではなく、顧客の悩みや現状などを注意深くヒアリングします。これを実行に移した後に、いくつかの提案を行います。そうしたことを行う中で、クライアントが興味をもっている分野や行いたいことをあぶりだしたり、やるべきことをリストアップさせたりするのです。

例えば、私がアドバイスした人の中で「礼儀や作法に関するマナー講師」をしている50代の女性がいました。この人からは、「いまのビジネスであまり稼げていないので、何かアドバイスはないか」と言われました。

まず、礼儀を教えるといっても、マナー業界は大きな金額が動く分野ではなく、マナーを知りたい人の数自体が少ないです。そのため、どう考えてもいまのビジネスモデルでは大きく稼ぐことができません。

ただ、その人からいろいろヒアリングしていると「女性に関わるものに興味がある」「作法に学ぶことで女性は美しくなる」などのキーワードが、いくつか浮かびあがってきました。

これらを踏まえたうえで、「女性関係のビジネス」「美容が関係する」などその人が興味をもっている分野であり、また「大きく稼げる」分野として、化粧品を販売してみればどうかと提案しました。

その人の強みを活かしたビジネスを行うべき

もちろん、単に化粧品を売っても面白くありません。マナー講師を何年も行っているのであれば、その経験を活かすべきです。そのため、「ただキレイになるのではなく、礼儀を知ることで内面からも美しくなれる美容講師」という見せ方に設定するように提案しました。

50代にしては見た目が若く、美しい方だったのでこうしたビジネスを実践しても問題ないだろうと考えての提案です。

そうすると、「現在、化粧品会社の社長とも付き合いがあり、いますぐ商品を仕入れることができる」「化粧品にはこだわりがあって、更年期を過ぎた女性は適切なエイジングケアをしなければいけない」と熱く語り始まるようになりました。

普通に考えて、化粧品会社のトップと付き合いがある人はいません。その人が既にそうした人脈をもっており、しかも本人にとって興味のある分野でもあり、私が提案したビジネスはその女性にとって情熱をもって取り組めるものだったわけです。

こうしてその人は行動し、自分の興味のある分野でいまでは成功者になっています。ビジネスの答えは既にその人の中に眠っています。本物の経営コンサルタントであるほど、クライアントの奥底に眠る情熱や本当にやりたいことを引き出せるのです。

相手の望みを代弁するのがコンサルタントである

経営コンサルタントの中には、開始早々に「SWOT分析をしましょう」「ファイブフォース分析を活用しましょう」などと提案する人がいます。

ただ、これは二流のコンサルタントであり、新たな知識を押し付けようとしているだけです。そうではなく、クライアントに対して出来る限りのヒアリングを行い、そこから提案を行うことで、クライアントに新たな気づきを与えられる人が本物です。

こうした事実を認識すると、一流の経営コンサルタントであるほど自ら話をすることはなく、クライアントの話に耳を傾けます。そこから、顧客の中に眠る答えを探し当てるように努力します。

そのため、「不動産投資をしましょう」「飲食店ビジネスが儲かります」「アフィリエイトのネットビジネスがいいです」など、特定のビジネスしか教えられない経営コンサルタントは最悪です。一つのビジネスモデルしか提供できないため、確実に顧客を不幸に落とし入れてしまいます。

そうではなく、「ビジネスには不動産や飲食店、化粧品、教育など、さまざまな分野があります。その中でも、あなたならこういうビジネスが向いているのではないでしょうか。あなたなら、その分野に情熱をもって取り組めるはずです」などと提案できる経営コンサルタントだけが本物です。

相手が心の底から望んでいることを引き出し、それを代弁することで本人に気づかせるのがコンサルタントの役割だといえます。

コンサルティングというと、何かすごいアドバイスをしてもらえると考える人が大半です。ただ、実際はアドバイスをするというよりも、ヒアリングをすることで「顧客が考えている本当の望み」を引き出すことが本来の仕事になります。

本物のコンサルティングは何かを考える

どのようにして本物のコンサルタントを見極めるのか解説してきましたが、ここまで述べてきたことはよく考えれば一般的なことばかりであり、特に新たなことが記載されているわけではありません。

しかし、ほとんどの人がコンサルタントという名の詐欺師に引っかかります。それは、「どのような人であれば本物のコンサルティングを実施してくれるのか」を理解していないからだといえます。

そこで、着手金はもらうものの成果報酬によって顧客と長い付き合いをしてくれる人を選びましょう。同時に、誰もが目に見える実績を提示できることは必須です。

詐欺師ほど「有名人の人脈がある」「大企業の顧問をしている」と言いたがりますが、これは実績ではありません。そうではなく、「その分野のビジネスで確実にその人の実績だと分かる形あるもの」を提示できなければ、信用してはいけません。

さらにいうと、本物の人ほど特定の手法を押し付けることなく、顧客の中に眠っている強みを引き出すことを考えます。こうした注意点を理解したうえで、詐欺に遭遇しないようにしながら本物の人を見極めるようにしましょう。

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