ビジネスを動かす立場になるとなぜか多くの人は値下げを考えますが、これはバカでも考えられる行為なので今すぐやめた方がいいです。それよりも、「どうすれば勝手に商品が売れていくシステムを作れるか」を考えなければいけません。そのためには、頭に大量の汗をかくのです。

そもそも、今の時代は安いだけでは売れません。あなたが頭を使わずに値下げをすると、それ以上のバカがさらに安い値段を提示してきます。その結果、あなたのビジネスはすぐに破たんします。

理由をつければ、低額商品でも納得してくれる

商品には適正価格というものがあります。安すぎる商品というのは、逆に信用されません。あなたであっても、例えば一戸建ての家が1000万円以下で販売されていれば、欠陥住宅だと思って購入を躊躇するはずです。安すぎる商品は、お客様に不安しか与えないので逆効果です。

ただ、この不安を回避させ、その反対に爆発的に売れるように仕組む方法はあります。それは、「理由をすべて話す」ことです。

先ほどの住宅であっても、値段だけを提示すると「安すぎる」という理由でまったく売れません。そこで、安い理由を詳細に述べていくのです。例えば、以下のような感じになります。

【高いと思われる住宅を1000万円以下で手に入れることは可能です】

わが社の強みは、「住宅の無駄な部分を省いて簡素化を実現し、同じデザインの住宅を量産することで低価格化を実現した」ことにあります。

既に「家の型」が決められているため、お客様の細かい要望を聞き入れることはできません。リビングや洗面所など、家の配置を動かすことは難しいです。だからこそ量産が可能なのであり、1000万円以下の住宅を建てることが可能なのです。

ただ、外観は質素であっても、住宅の品質自体は他と変わりません。必要な部分だけを残し、大幅なコストダウンを行うことで、お客様のマイホームを実現します。

このような理由があれば、少なくとも欠陥住宅ではないことをアピールできます。「安い理由」があることにお客様は安心し、その理由に納得してくれる場合は進んで商品を買ってくれるようになります。「わけあり」であることを積極的に提示するのです。

これはスーパーなどでも同じであり、店内に「わけあり商品」と表示して野菜などを売っていることがあります。「形が悪い」「他よりも小さい」などの理由と共に陳列されている商品です。これをそのまま置いているだけでは売れませんが、「わけあり」と表示して理由を記載すると急に売れ始めます。

同じ値引きであっても、理由を述べる(お客様の「なぜ安くしても問題ないのか」という疑問に答える)ことができれば、低額商品を売るときの売上がかなり異なってくると認識してください。

理由があって高価な商品

商品販売のときに「理由を述べる」ことは、値下げを行うときだけに有効なのではありません。高額商品を売るときにも適応されます。例えば、高級な日本酒を販売しているあるメーカーは、次のようなコピーを使っています。

・日本の名水百選に選ばれている、○○川の源流からとった水だけを使用

・昔ながらの樽を使った製法で100年もの熟成期間

・厳選した新潟産のコシヒカリ一等米だけを使用

他にも理由はありますが、これらの理由を記すことで「それなら高くても仕方がない」と思わせることができます。そうすれば、高級品であっても売ることができます。販売者がこだわっている点を黙っていては、お客様は当然ながら分かりません。そこで、できるだけ詳細な情報を積極的に発信するほどいいです。

もちろん、安い商品を求めている人にとって、上記のメッセージは届きません。しかし、中には高額品を手に入れたい人が必ずいるため、この人だけを拾ってくればよいのです。

こちらが自信をもって良い物をつくり、さらにそれを伝えていくことができれば、商品を売るのはそこまで難しいことではありません。

ただ、職人肌の人に多いのですが、「良い物」を作るだけではダメです。その商品を買って使ってみなければ「本当の良さ」が分からないため、前述の通り、「高級である理由」を丁寧に伝えていかなければいけません。「どれだけその商品に価値があるか」ということを述べていくのです。

そのためには広告を出す必要があるかもしれませんし、インターネットを活用して情報発信していくことも考えなければいけません。商品の価値をお客様に伝えてこそ、ようやくビジネスが動き始めるのです。

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