何かビジネスを始めるとき、頭に大量の汗をかく人であるほど成功できます。実際、切り口を変えたり、見せ方を工夫するだけで売上は簡単に数倍に跳ね上がります。その中でも、数字を有効に活用することは重要です。

何も考えずに値下げを行うのは、「脳のない人」がする行為です。値下げは小学生でも考えられます。ただ、値下げを行うと、さらに値段を下げようとする頭の悪い人が必ず表れます。その結果、利益が出ずに疲弊していきます。

そこで、少しでも頭を使えばいくらでも商品は売れていきます。理由は簡単であり、なぜか多くの人はビジネスで頭を使おうとしないからです。

ビジネスでは「価値を上げれば勝手に売れていく」という基本原則があります。それでは、どのようにして価値を上げるのでしょうか。

お客様が感じる価値を上げる

価値には2通りの考え方があります。1つは絶対的な価値です。これは、商品販売者が決める価値であり、値札に書かれた価値でもあります。例えば、「飲み放題120分で4000円」と書かれていれば、そのときの飲み会の絶対的な価値は4000円です。

ただ、価値にはもう一つあります。それは、お客様が感じる価値です。先ほどの飲み会であっても、昔の懐かしい人と会って楽しい時間を過ごせたのであれば、お客様が感じた価値は1万円を超えたかもしれません。

いずれにしても、商品の値段は関係ありません。実際に売られている商品の値段よりも、お客様が感じてくれる価値の方が大きければ、お客様は喜んでお金を支払います。

いくら値下げをしても売れない理由がここにあります。値下げをしたとしても、お客様に価値を感じてもらえなければ商品はまったく売れません。その反対に、ものすごく高価であったとしても、それ以上の価値を感じてくれれば自然に売れていきます。

「お客様が感じる価値を上げる」とはいっても、そこまで難しいことをしなくても良い場合は多いです。例えば、次の2つの文字を見たときにどちらをお得と感じるでしょうか。

A:1000円のシャツが今だけ25%OFF!

B:1000円のシャツを3つ買うと、今だけオマケで1つを無料贈呈!

多くの人は、「B:1000円のシャツを3つ買うと、今だけオマケで1つを無料贈呈!」の方に反応します。「A:1000円のシャツが今だけ25%OFF!」は単なる値下げであり、広告でよく見るコピーです。

ただ、3つ買うと1つをオマケで貰えるということは、実質は25%OFFと同じです。全く同じ25%引きであるにも関わらず、見せ方を変えるだけで商品の売れ行きがガラッと変わってしまうのです。つまり、文章や数字の書き方に変化をつけるだけで、お客様が感じてくれる価値を上げることができるのです。

他にも、1997年に消費税が5%へと引き上げられたとき、「消費税5%還元セール」というコピーが出回りました。これを最初に行った某大手スーパーは爆発的に商品を売り、それを見た他の企業も追随して真似するようになったという経緯があります。

「20%割引」などの言葉を用いても、お客様の反応は乏しいです。それにも関わらず、わずか5%の値引きセールに多くの人が反応したのです。世間の風潮とマッチさせ、数字の見せ方を変えるだけで商品が売れることを実証した例でもあります。

この場合であっても、単に「5%OFF」としていれば反応はなかったと予想できます。消費税の増税と絡めたからこそ、多くの人に刺さったのです。

おまけ商品や限定性をつける

テレビの通販を見れば、「どのようにすれば、お客様の価値を上げることができるか」について学ぶことができます。例えば、多くは次のようなテンポで話が進みます。

「今なら、この掃除機をたったの2万9800円で販売します」

「さらに、今回だけこの専用クリーナーと小型スタンドまで付けます」

「限定100台の販売ですので、注文は今すぐお願いします」

ビジネスのヒントはあなたの周りにゴロゴロ転がっています。無意味なMBA(経営学修士)に通わなくても、ものすごく高いビジネスセミナーに出席しなくても、商品を売るための手法は世の中に全公開されているのです。

その中でも、今回のような「数字の見せ方によって価値を上げる手法」であれば、通販を必死で勉強してください。

通販で行われる「オマケをつける」という行為は、オマケの分だけ利益が減るので実質の値引きと同じです。ただ、単に値段を下げるよりも、オマケを付けた方がお客様の感じる価値が上がり、商品が売れるということを通販業界は長年の経験で知っているのです。

通販では間違っても、最初から商品とオマケをセットにした状態から「今だけ10%OFFです」のようなことはしません。

また、限定性をつけることも重要です。「限定○○台まで」「2時間で募集締め切り」などが限定性です。人は得ることよりも、失うことの方に大きい恐怖を感じるのです。

例えば、深夜に「車が当選しました」という電話がかかれば多くの人は怒りますが、「あなたの車が盗まれようとしています」という電話であれば、よく知らせてくれたと感謝することでしょう。この心理を利用して、限定性という付加価値を付けて商品を売るのです。

もちろん、ウソの限定性ではなく、本当の限定性でなければ意味はありません。お客様はそこまでバカではないからです。

コピーライティングや心理学を学んだ人であれば、簡単にお客様が感じる価値を上げることができます。わずかな工夫で商品価値を上昇させることができるため、これをどれだけ本気で考えて実行できるかがビジネスでの成功を分けます。

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