ビジネスでは集客が最も重要です。集客さえできてしまえば、誰でも稼げてしまうからです。そのため、あらゆる企業が集客について試行錯誤しています。

ただ、何も考えずに集客をしている人がほとんどです。「誰でもいいから客が集まればいい」と思っています。しかし、そのような考え方では、いつまでたっても「集客の本質」を理解することはできません。集客を行うにしても、戦略を練る必要があります。

どのような属性のお客様を集めたいのか

あなたが望むお客様はどのような人でしょうか。とにかく安い商品だけを求め、何か不具合があればすぐにクレームを入れるような人でしょうか。誰も、そのような人を相手にしたいとは思わないはずです。

ただ、実際は多くの企業が値下げを行っています。そして値段を下げると、価格だけに反応する「質の悪い客」が集まるようになります。安価な値段を提示する他の店があればすぐに離れていくため、なかなかリピートしてくれません。このような状態に陥っている会社が大半です。

例えば、あなたが定価1万円の服を購入したとします。しかし、次の日に同じ店に来たとき、同じ服が3割引きで売られていたらどうでしょうか。何だか、損をした気分になります。

店側としては、善意で値下げをしたつもりでしょう。しかし、実際は「定価で商品を購入してくれる質の良いお客様を落胆させる」ことに繋がります。こうして、値引きに反応する人だけが残り、高いお金を払ってくれる人は逃げていきます。

これを避けるため、「良質なお客様だけを集める」ように方針を決める必要があります。ビジネスでは、「行わないことを決める」という作業を実行しますが、この場合は「価格だけに反応する客は切り捨てる」ことを考えます。すると、今いるお客様にどのようなサービスを行えば良いか見えてきます。

他にも、馴染みのお客様が毎日のようにリピートしている飲食店があるとします。ただ、この飲食店が大々的に広告を出し、いつも昼が満席の状態になってしまえばどうでしょうか。

一見すると、良いように思えます。ただ、これまで毎日のように来ていたお客様は、「あそこの店はいつも席が空いていないから、今度からは控えよう」と考えるようになります。その結果、広告費ゼロでも来てくれるお客様が消え、広告にだけ反応する人が残っていくようになります。

集客というのは、ただ客の数が増えれば良いわけではありません。集まってくるお客様の「質」も重要なのです。

一見さんお断りの店

世の中には、マスコミに出るのを嫌がる店主がいます。店がテレビに登場すると多くのお客様が集まるものの、それでは既存のお客様に迷惑がかかることを知っているのです。

既存のお客様に対して「いつも来てくれてありがとう」と言っていたのに対して、マスコミに出た日から数週間は「いつも満席なのでごめんなさい」という状況になります。これは、既存のお客様に対してサービスの質を落としたともいえます。

京都には、一見さんお断りの高級料亭があります。これらの店は傲慢だから断っているのではなく、サービスの質を確保したいから一見さんお断りなのです。

初めての人であれば、その人がどのような職業で何に興味があるのか分かりません。心からのおもてなしができないため、既存客からの紹介でなければ店に入れないシステムにしているのです。要は、リピート客を大切にすることで、これが結果として「口コミ」という集客に繋げているのです。

口コミによる集客では、少なくとも「価格だけに反応する」「すぐにクレームをいれる」という人は集まってきません。そういう意味では、質の高いお客様だけを集めることに成功した例であるといえます。

他にも、優秀なコンサルタントであるほど、仕事の依頼を断ります。これは、新たにお客様が増えすぎてしまうと、既にいるお客様に対して労力を割けなくなってしまうからです。今のお客様を大切にして質を守ることが、コンサルタントとして重要であることを理解しているのです。

実際にビジネスで成果を出せば分かりますが、ある程度の実績があれば自ら集客しなくても「そのノウハウを教えてほしい」「どうすれば稼げるのか教えてほしい」という依頼がたくさん舞い込んでくるようになります。

もちろん、このような人たちは無料でノウハウを教えてもらおうとは考えていません。適切な対価を支払って教わろうとする優良なお客様です。お客様との信頼がさらなる優良顧客の獲得に繋がることを、優秀な人であるほど理解しているのです。

集客はただ行えば良いのではありません。まず、「集客したくない人」を決める必要があります。その後、本当に集客したい人に来てもらうための戦略を立てます。これらを実現するために動くことで、ようやくビジネスが回っていきます。

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