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世の中には、良い商品やサービスを開発すれば勝手に売れていくようになると勘違いしている人が多いです。職人気質の人であるほど、このような考えをもっています。ただ、実際はどうかというと、いくら製品の中身が良かったとしても売れていくことはありません。

この理由はいくつかありますが、その一つとして「商品やサービスを自分の頭の中で創造し、商品開発をしてしまう」ことがあります。要は、「お客様が求めていない商品を開発してしまう」ことをしてしまうのです。

これを避けるためには顧客へのリサーチが必要ですし、異分野からアイディアを取りいれることが重要です。また、付加価値をつけたら商品単価を上げることも検討しなければいけません。ここまでを行うことによって、良い商品を開発できるようになります。

自分の頭で考えた製品は売れない

まず、基本的にあなたの頭で考えだした商品やサービスが売れることはないと考えてください。つまり、腕のいい職人がどれだけ高品質の製品を開発したとしても無意味なのです。

例えば、美容室経営をしている男性オーナーが新しい化粧品を開発したいと考え、独自の判断で女性用の化粧品開発を行っても売れることはありません。男性である以上は、女性の気持ちを理解することはできません。そのため、どれだけ高品質の化粧品を開発したとしても、女性にとって興味のない製品に仕上がってしまいます。

これを回避するためには、積極的なリサーチが必要になります。つまり、お客様が何で悩んでいるのかを必死になって調査するのです。そこで、自分の美容室に来店する女性に対して、「いま使っている化粧品で困っていることや悩んでいることはないですか?」と何人にもヒアリングします。

そうすれば、いろいろな答えが返ってきます。そして、自分の頭で考えるのではなく、お客様へ調査した結果だけを参考にして新サービスを構築するようにします。

もし、「無添加素材の化粧品を探している」という意見が多ければ、オーガニック素材を基盤とした化粧品を開発して店舗に置くようにします。「毛穴やシミ・ソバカスが気になるので、これを消す化粧品が欲しい」という要望が多ければ、多くの有効成分を取り入れた美容化粧品の開発をするのが望ましいです。

このように、実際にその商品やサービスを使おうかどうか本気で悩んでいる人の声を拾い、その意見をもとにして商品開発することでようやく製品が売れていくようになります。

調査をせずに自分の想像によって、例えば「お客様は美白化粧品を望んでいるはず」などと考えて商品開発をすれば、高確率で売れない製品が完成されます。だからこそ、顧客リサーチが重要になるのです。

ビジネスのギャンブルを避け、確実に勝つための顧客リサーチ

実際に顧客に対してリサーチを行うのは非常に面倒です。ただ、これを行うかどうかによってその後の売上が大きく変わります。多くの人はリサーチを面倒だと思い、実行しません。そのため、いくらビジネスをしても稼ぐことができないのです。

一方で当社の場合であれば、ほぼ100%の確率で売れる商品を開発することに成功しています。しかも、その分野は薬学やビジネス、工事、英語、スポーツ、婚活など、接点がない分野であっても同じように儲かる商品開発を行えるようになっています。

それでは、なぜ売れるサービスを毎回創出できるのかというと、これまで述べてきた通り、お客様の悩みを聞くことでリサーチを徹底しているからなのです。

リサーチさえ行えば確実に売れる商品を作れる

自分の頭の中で創造した商品であるほど、お客様が欲しくないサービスが完成されます。そこで、自分の頭をまったく使わずにお客様の意見に沿った内容に仕上げなければいけません。そうして顧客調査を行うことの重要性を理解すると、リサーチしなければ怖くてビジネスを行えなくなります。

ただ、実際のビジネスではリサーチをせずに商品開発を行う人が多すぎます。これは一種のギャンブルであり、イチかバチかの勝負になります。当社であっても、顧客へのリサーチなしに商品開発を行うと、売れないサービスになってしまいます。

こうした事態を避け、本来は確実に勝てるビジネスをしなければいけません。ビジネスでギャンブルをするのをやめ、毎回勝てるジャンケンへと転換するのです。そうすれば、どのビジネス分野を手掛けても成功できるようになります。

苦痛感情を快適にして、欠点を変換させる

ただ、顧客へリサーチを行ったとしても、そこからお客様を満足させるための商品を生み出すアイディアを出さなければいけません。

新たなビジネスモデルやアイディアが欲しいと思ったとき、いま常識だと思われていることと真逆の発想をするだけで世の中にない新しい商品を開発することができます。商品やサービスには、何かしらの欠点があります。この欠点を長所になるように変えるのです。

欠点というのは、苦痛感情を伴うものであるといいです。それまで、商品やサービスの利用によって苦痛を感じていたものの、それを快適になるようなサービスへと転換するだけで画期的なアイディアになります。

弱点を探し、それを解決した商品を生み出す

世の中には、苦痛を与えるサービスがたくさん存在します。例えば、歯医者です。虫歯の予防や定期的なメンテナンスなど、歯医者に行くことの重要性は誰でも理解しています。しかし、自ら積極的に行こうとは思いません。これは、なぜなのでしょうか。

まず、歯医者は大きな苦痛感情を与えやすいサービスです。痛みがあったり、同じ姿勢で長時間固定する必要があったりとあまり良い思いをする場所ではありません。そこで発想を変えます。「苦痛感情を与える歯医者」ではなく、「自ら喜んで行きたくなる歯医者」にできないかという発想をします。

これを実現するためには、どのようなことをしても問題ありません。整骨院のようにマッサージを付加する方法がいいかもしれませんし、女性であれば美容に関わる歯科サービスを付与しても問題ありません。

ビジネスでは法に触れたり人を騙したりしない限り、何をしても問題ありません。異分野で行われている「お客様が快適に感じているサービス」を組み合わせることにより、新たなビジネスを創出するのです。

世の中とは反対の発送をする

同じような発想をすれば、お菓子の商品開発をどのように実行すれば画期的な製品になるでしょうか。一般的なお菓子は砂糖(または人工甘味料)を大量に活用しているため、体に悪いです。体重が増えて肥満になりやすくなり、糖尿病などの生活習慣病リスクも高まります。

こうした苦痛感情を与えるお菓子ですが、「自然素材だけを活用しているものの、いくら食べても体重増加などのリスクがほとんどないお菓子」があればどうでしょうか。そのようなケーキやクッキーがあれば、世の中の女性たちがそうしたお菓子に群がることは容易に想像できます。

こうして、画期的な新サービスを創出していくのです。

異分野からの真似が新ビジネスにつながる

もちろん、そのような商品やサービスを開発するためには多大なる労力を必要とします。また、誰も行ったことがないため、本当にそのような商品開発を行えるのかどうかはわかりません。ただ、アイディアベースでいえば、ここまで述べてきたことを実行するだけで世の中にない商品を生み出すことができるようになります。

そして、誰がどう考えても不可能な突拍子のないアイディアでない限りは実現可能です。「タイムマシーンを作る」などのようなことは無理だとしても、先にあげたような「患者さんが喜んで行きたくなる歯医者」「いくら食べても太らないお菓子」であれば十分に開発可能です。

これには前述の通り、異分野からの真似が必要です。

整骨院やエステに毎週のように通う人がいるのと同じように、歯医者で週に一回は必ず通うような自費でのサービスを考えればいいわけです。整骨院やエステで可能なことが歯医者で出来ないわけがありません。

同じことは、お菓子でもいえます。世の中には、糖尿病患者を対象にした食品が数多く売られています。これらはカロリーが少なく、糖質をできるだけカットしています。しかも、味はおいしいです。

いわゆる糖尿病食と呼ばれていますが、医療食の分野で可能であるならケーキやクッキーなどでも応用できるはずです。こうした発想が素晴らしいビジネスモデルを生み出すようになります。

プロダクト単価を上げる商品開発戦略

このように、画期的なビジネスモデルや今までにないアイディアを生み出す方法の一つとして、「苦痛感情を与える欠点」を「快適感情を与える長所」に変換させるというものがあります。

そのためには、世の中で既に行われている商品やサービスを注意深く観察し、異分野からノウハウや手法を真似するようにしてください。これにより、新たなビジネスを創出できるようになります。

欠点というのは、考え方によっては大きなビジネスチャンスになります。いまの弱点を克服したサービスの創出が、人を感動させるビジネスモデルへとつながるようになるのです。

こうした付加価値のある商品を生み出していくのですが、価格設定を考えるようにしましょう。低い値段で提供してもいいですが、これではまったく儲かりません。「利益の額=社会貢献の額」であるため、適切な値段を設定することで利益を追求しましょう。

もちろん、お金だけを考えるのではなく、本当の意味で「お客様が心の底から喜ぶサービスを提供することによる利益」を得るようにします。

このとき重要なのは、商品開発戦略です。提供するプロダクトやサービスの出し方を考えなければ、その後のビジネスが破たんしてしまいます。特に、安い商品の提供は最悪です。薄利を追いかけるほど、ビジネスで軋みを生じます。そうではなく、高額商品によってお客様を満足させる必要があります。

商品開発の考え方

社長の役員報酬や、社員の給料を増やすときに重要なことは何でしょうか。答えは、利益を出すことです。それでは、どのように考えて利益を増大させればいいのでしょうか。これは、プロダクト戦略を練ることによって可能になります。

例えば、ウェブ制作の業務を受注するとして、以下のような3パターンの仕事があるとします。

A. 10ページ10万円のサイト 24時間で作成可能(時給4166円)

B. 10ページ30万円のサイト 40時間で作成可能(時給7500円)

C. 10ページ50万円のサイト 50時間で作成可能(時給1万円)

このとき重要なのは、「単価が上がったとしても、作成時間も2倍になったわけではない」という事実です。できあがる作成の質を上がる必要はあるものの、時間までは伸びないのです。

例えば、「1000円の定食」と「1万円のフレンチ」では単価が10倍違います。それでは、調理時間や材料費が10倍必要かというと、そうではありません。単価の違いというのは、場所代やサービス料、接客なども含まれます。

そのため、調理時間に注目した場合、単価を上げたときに時間も同じように大幅に伸びることはないのです。

商品単価を高くすれば、時給(労働の価値)が高くなる

ここまでを理解したうえで、1ヵ月200時間働いたときに得られる報酬を計算します。このとき、次のようになります。

A. 10ページ10万円のサイト 時給4166円×200時間(1ヵ月)=約83万円

B. 10ページ30万円のサイト 時給7500円×200時間(1ヵ月)=150万円

C. 10ページ50万円のサイト 時給1万円×200時間(1ヵ月)=200万円

このように、商品の単価を上げるだけで時給や月に得られる報酬がまったく違うものになります。プロダクト戦略というのは、商品開発を行うときに高品質なサービスを提供することにあります。決して、安い商品を売ることを考えてはいけません。

言い換えれば、「いかに自分が行っていることの単価を上げるか」を考えることが重要になるのです。

高くて安い商品を目指す

商品開発戦略を練るとき、「高くて安い」を考えなければいけません。例えば、100万円のコンサルティング料は一見すると高額のように思えます。ただ、そうしたコンサル料によって相手に1000万円の利益を出させることができれば、圧倒的に安いです。このように、高額ではあるものの、費用対効果で考えればかなり安い商品・サービスを提供するのです。

だらかこそ、上記の例では「C. 10ページ50万円のサイト」の受注を考えなければいけません。

一方、上記にある「A. 10ページ10万円のサイト」を作り続けていればどうなっていたでしょうか。この場合、いくら人を雇って多くの仕事を受注しても、その分だけ人件費や経費が必要になるため、結局そこまで利益は大きくなりません。

そこで方向を転換し、「C. 10ページ50万円のサイト」へと転換させます。すると、社員数は変わらないにも関わらず、報酬が一気に増大するようになります。こうした仕組みを理解し、実施するのが社長の役割です。ただ、こうした本質を理解している経営者が圧倒的少数であるため、従業員を酷使することにつながっています。

もちろん、方法によっては「C. 10ページ50万円のサイト」よりもさらに高単価な商品を開発することは可能です。実際、世の中には1000万円以上のウェブサイト作成しか受注しない会社が存在します。要は、商品開発のコンセプトや手法によって商品単価はいくらでも増えていくのです。

こうして、自社に対して十分な利益が残る仕組みを経営者が考え、さらにはお客様が圧倒的に得をするサービスを提供すれば、全員が喜ぶシステムになります。それが結果として、社長の役員報酬や社員の給料を上げることにつながります。

この考えを実践してプロダクト単価を上げることが、真の商品開発戦略だといえます。

商品開発ではここまでを考え、顧客へのリサーチやアイディアの創造、商品開発時の値段設定までを練る必要があります。そうして高付加価値の商品を生み出せば、ビジネスが円滑にまわるようになります。

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