ビジネスとは、お客様に対して正当な価値を提供し、その対価を得ることを指します。そのため、特定の分野においてプロでなければいけません。

例えば、医師は病気の治し方に詳しいからこそ、診察をして価値を提供することができます。弁護士も同様に、法律に詳しいことで正当な価値を提供します。

これらはプロフェッショナルとしてわかりやすい職種ですが、ビジネスを行うときは自分の専門性を明確にしなければいけません。ただ、これらプロフェッショナルの定義を勘違いしている人が多いです。「自分という人物」を知ってもらうとき、多くの人が変な自己紹介をしてしまうのです。

それでは、相手にあなたのプロフェッショナル性を認識してもらうためには、どのようなアピールをすればいいのでしょうか。

自分のプロフェッショナル性だけをPRする

例えば、あなたが保険の営業マンであったとします。いまあなたは、会社の社長に対して保険を売る場面にいます。このとき、社長から「あなたの保険商品を購入したら、どのような良いことがあるの?」と聞かれました。このとき、どのように答えるでしょうか。大半の人は、次のような回答をします。

「私は元銀行マンです。そのため、お金の流れについては完全に把握しています。御社のキャッシュフローを改善させ、資金繰りを良くします」

「社長はゴルフが好きだと聞きましたが、私の知り合いにプロのゴルファーがたくさんいます。彼らと一緒にゴルフを回るだけでなく、本物のレッスンを受けることも可能です」

別に間違っていませんが、保険商品を売る営業マンとしては二流です。なぜなら、自分のプロフェッショナル性を大きく勘違いしているからです。

売っている商品が保険であるにも関わらず、会計やゴルフを専門性としていることに大きな疑問を持たなければいけません。そのため、本来は次のような返答をしなければいけません。

「私は会計を知らなければ、スポーツにも詳しくありません。その代わり、保険の知識に関してだけは誰にも負けません。これまで1万5000人以上の経営者と会い、日本人なら誰でも知っている○○さんや△△さんまで担当しました。さらに、……」

このように話をするのが、保険営業における本当のプロフェッショナルであるといえます。保険商品を売っているのであれば、保険に対する専門性がなければいけません。ビジネスでは、自分自身のプロフェッショナル性を間違えて紹介してはいけないのです。

プロフェッショナルを理解する

専門性というのは、あなた自身の「強み」であるといえます。自身のプロフェッショナル性を理解すれば、それがそのままビジネスにつながります。

このときの強みは人によってそれぞれですが、「あなたのビジネスと路線がずれている強み」を強調するのは的外れです。適切な強みをアピールしてこそ、真のプロフェッショナルであるといえます。こういう強みを理解できている人であれば、軸がぶれずにビジネスを拡大させることができます。

これは、起業家に限らずサラリーマンであっても同様です。お客様から「あなたは私に対して、どのようなサービスを行うことができますか」という問いに対して、的確に答えなければいけません。

営業マンであるほど、この問いの答えが重要になります。多くの人は的外れな返答をしますが、そこで相手を納得させるだけの専門性を提示できれば、それだけでプロとして認められます。

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