インターネットビジネスの中でも、最も収益化に時間を必要とするビジネスモデルが「リストマーケティング」です。リストマーケティングとは、顧客の個人情報である「リスト」を集めて、リストの顧客に対して商品やサービスを販売していくビジネスモデルになります。

リストマーケティングでは、リストを集めた後にメルマガを使って商品を販売するため、収益化するまでにユーザーに対して「メルマガ登録」「商品の購入」という2つの壁を越えさせなければいけません。

そのため、リストマーケティングはアフィリエイトやマッチングビジネスなどと比較すると、収益化するまでに時間がかかります。

ただリストマーケティングは、一度収益化すると利益を大きくしやすいのが特徴です。また、リストを上手く活用すれば、あなたが好きなときにリストの顧客に対して商品を販売することができます。つまり、売りたいときに商品を販売することができるのです。

このように、リストマーケティングは収益化までが難しいものの、参入障壁が高く行う価値のあるビジネスモデルです。特に、自社製品や自社サービスなどを既にもっている人は、リストマーケティングを行うべきだといえます。

そこで今回は、「リストマーケティングでのコンテンツ作成から収益化までのステップ」について解説します。

リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、顧客のメールアドレスなどの個人情報である「リスト」を集めて、リスト(顧客)へ商品やサービスを販売するビジネスモデルです。

例えば店舗型のリアルビジネスでは、アンケートや無料の会員登録などによってリストを集めています。それに対してインターネットにおけるリストマーケティングは、「メールマガジン(メルマガ)」に登録してもらうことでメールアドレス(リスト)を集めます。

そして、メルマガの登録者に対して、メルマガ内で商品やサービスを販売することで収益化します。

それでは、なぜウェブサイト上ではなく、わざわざリストを集めてリストの顧客に対して商品やサービスを販売するのでしょうか。一見すると、メルマガ登録者という限られた人にだけでなく、不特定多数の人に商品やサービスを販売した方が多く売れて利益が高くなりそうに思えるかもしれません。

しかし実際には、リストという限られた人に対してのみ商品やサービスを販売した方が、高い利益を得ることができるのです。

リストとは

そもそもリストとは何なのでしょうか。リストとは、「顧客もしくは見込み客(お客様になってくれる可能性が高い人)の個人情報」です。特にインターネットビジネスでは、見込み客のメールアドレスがリストになります。

つまり、リストの顧客は、あなたの商品やサービスに対して興味をもっている人だといえます。

あなた自身も、これまでに何かしらのアンケートに答えたことがあるのではないでしょうか。おそらく、アンケートにはあなたの名前や住所、電話番号、メールアドレスなどの個人情報(リスト)を記載したはずです。それでは、あなたがこうした個人情報を提供したのはなぜでしょうか。

それは、あなたがアンケートを実施した会社の商品に対して少なからず興味をもっているためです。

例えば、これから家を建てようと思っている人は、住宅展示場へ行ってアンケートを記入したり、無料の相談を受けたりします。これは、住宅購入に対して興味・関心があって、「住宅購入に関する情報を得たい」と思っているために起こる行動です。

このように、アンケートによって得られたリストは、企業にとっては商品を買ってくれる可能性がある見込み客のリストになります。

インターネットビジネスにおけるメルマガも同様です。あなたが発信する情報に興味をもった人がメルマガに登録しているため、メルマガのリストは、あなたが販売する商品の見込み客リストになります。そのため、リストの顧客に対して商品やサービスを販売すれば、不特定多数の人へ商品を販売するよりも効率的に売れるようになるのです

リストマーケティングを行う上では、こうしたリストを集める意味を理解しておくようにしましょう。

リストマーケティングのゴール

ここまで述べたように、ウェブサイトやブログに設置しているメルマガでリストを集めることは、あなたの商品やサービスの見込み客リストを手に入れることを意味します。見込み客のリストが多く集まるほど、あなたの商品やサービスを効率的にたくさんの人に販売できるようになるのです。

つまり、リストマーケティングのゴールは「メルマガへの登録」になります。

例えば、あなたがダイエットに関するウェブサイトを構築して、リストマーケティングを実施していたとします。その場合、あなたのウェブサイトのゴールは、ダイエットに興味をもつユーザーのメルマガ登録です。

そのため、ウェブサイト上ではユーザーに対して「メルマガに登録してください」というメッセージを投げかけるようにしましょう。

リストマーケティングでお金を生むまでの流れ

それでは、実際にリストマーケティングでお金が発生(収益化)するまでには、どのような過程をたどるのでしょうか。

既に述べたように、リストマーケティングのゴールはメルマガへの登録です。インターネットの検索からあなたが運営するウェブサイトを訪れたユーザーのメールアドレスを登録してもらうことで、あなたは見込み客のリストを手に入れられます。そして最終的には、メルマガを利用してリストの顧客に商品やサービスを販売することで収益化につながります

例えば、あなたがダイエットに関するウェブサイトを運営しているとします。当然、メルマガに登録する人はダイエットに興味をもっている人です。

そこであなたは「ウェブ上でのダイエット塾」「ダイエットに関するセミナー」などを商品・サービスとして用意します。そして、メルマガを使ってリストの顧客(メルマガ登録してくれた人)に対して、この商品・サービスを告知し販売できれば、収益が発生することになります。

例えば私はビジネスに関するウェブサイトを運営して、リストマーケティングを行っています。そこでは、メルマガ読者に対してビジネスに関するセミナーの告知をして集客することで収益化を実現しているのです。実際に、メルマガだけでの集客で1日5万円の高額セミナーを開催し、80人以上の受講生を集めたことがあります。

このように、リストマーケティングでお金が生まれるまでには、「メルマガ登録 → メルマガ内での商品販売」というステップが必要になります。

リストマーケティングでやるべきこと

ここまで述べたように、リストマーケティングはメルマガ登録者に商品やサービスを購入してもらうことで収益が発生します。

それでは、リストマーケティングを始める際には、具体的に何を行えばよいのでしょうか。以下に、リストマーケティングでやるべきことについて記します。

有益な記事の作成

リストマーケティングに限らず、インターネットビジネスで有益な記事(コンテンツ)を作成すること必須です。有益なコンテンツがなければ、アクセス(お客様)が集まらないためです。

インターネットで情報を探しているユーザーは、基本的にGoogle(もしくはYahoo)の検索エンジンを利用します。そして、ほとんどのユーザーはあなたのウェブサイトのトップページではなく、個別のコンテンツページから訪れることになります。つまり、以下のようなイメージです。

個別コンテンツページの質が低ければ、検索結果の上位に表示されることがないため、アクセスは集まりません。また、もしFacebookやTwitterといったSNS(ソーシャルネットワークサービス)などを利用してアクセスを集めたとしても、低品質のコンテンツであれば、ユーザーはすぐに離脱するためメルマガには登録しません。

こうしたことを避けるためにも、有益な情報を発信した個別コンテンツを書くことが重要になるのです。

このように、リストマーケティングで最も重要なことは有益な記事を書くということになります。ウェブサイトを立ち上げて最初の数ヶ月は、有益なコンテンツ作成に全力を尽くすようにしましょう。

メルマガ登録フォームの作成

有益な記事(コンテンツ)を作成してアクセスが集まっても、メルマガを設置してリストを獲得しなければ、集めたアクセスは無駄になります。したがってリストマーケティングを行う際には、まず訪れたユーザーのリストを集めます。その後、リストの顧客に対して商品やサービスを販売して、はじめて収益が生まれます。

そのため、リストマーケティングを行う場合には、「メルマガの登録フォーム」を設置することが必須です。

メルマガ登録フォームとは、メールアドレスと名前を入力してメルマガを登録するためのフォームです。例えば、以下の画像は、私が運営しているビジネスサイトのメルマガ登録フォームになります。

このように、ユーザーが簡単に入力して登録できるフォームを設置することで、ユーザーのリストを集めることができるようになります。

ヒアリング

リストマーケティングでは、ある程度の数のリストが集まった後は、実際にリストの顧客に対して商品やサービスを販売することになります。ただ、このときに忘れてはいけないことがあります。それは、「あなたが売りたい商品を売ってはいけない」ということです。

いくらウェブサイトを訪れて、あなたの考えに共感してメルマガを登録した人であっても、あなたが売りたいと考えている商品を買いたいわけではないためです。

例えば、ダイエットサイトを運営してリストを集めた後、「7日の断食合宿を行います」と自分の頭で商品を考えて売っても売れません。多くの人にとって7日も時間を空けるのは無理ですし、ダイエットをしたくても断食はハードルが高そうと考えて誰も応募しないのです。

インターネットビジネスに限らず、ビジネスで成功するためにはニーズがある商品を売ることが重要です。最初からニーズが高いとわかっている商品であれば、苦労することなく売れるようになります。そのため、顧客が求めている商品を提供することが基本です。

もちろん、大枠はあなたが発信している情報に関連した商品になります。ただ、細かいところ(どのような商品を提供すれば売れるのか)はユーザーから直接聞き出して修正することが大切です。つまり、メルマガ読者に対してヒアリングを実施するのです。

例えば、あなたがダイエットに関するウェブサイトを運営していたとします。そうした場合には、メルマガ読者に対して「無料のダイエット相談をします」というメールを送ります。その後、メルマガ読者から「悩み」「求めている商品」「これまでダイエットで苦労したこと」などを、できるだけ細かく聞き出します。

その後、メルマガ読者から集めた情報を元に商品を作っていくのです。

例えば、あなたがダイエット塾を開くとします。実際にメルマガ読者にヒアリングした結果、ほとんどの人が「食事ではなく運動で痩せる方法を知りたい」という意見をもっていたとします。そうした場合、塾の中身は食事法ではなく、運動法を中心とした内容に作り上げる必要があります。

見込み客であるメルマガ読者が求めているものを商品に設定するため、当然ながら稼げるようになります。

こうしたことを理解して、商品やサービスを開発する前には、必ずメルマガ読者からヒアリングするようにしましょう。ヒアリングした結果を元に商品やサービスを作ることで、必然的に売れる商品ができるようになります。

商品・サービスの開発

見込み客であるメルマガ読者からヒアリングをした後は、ヒアリングした情報を元に商品・サービスを開発します。

例えば、ダイエットに関連したウェブサイトを運営しているのであれば、「ダイエット塾」「ダイエットプログラム」「ダイエットサプリメント」などです。

商品を作るときには、とにかくメルマガ読者(顧客)が求めている商品を参考にするようにしましょう。そうすることで、「せっかく作った商品が売れない」という事態を防ぐことができます。

商品の告知

商品やサービスを作った後は、メルマガを使って実際にメルマガ読者に告知しましょう。例えば私であれば、メルマガを使って以下のようにセミナーの告知を行っています。

このようにメルマガを使って商品やサービスを告知して売れたとき(セミナーの場合は申し込みがあれば)、初めて収益が生まれることになります。

メルマガ登録フォームの設置方法

ここまで述べたように、リストマーケティングで収益化するまでには「アクセスを集める → メルマガ登録 → 商品・サービスの販売」というステップを踏むことが必要になります。ただ、これまでメルマガを設置したことがない人にとっては、「メルマガ登録フォームの設置方法」がわからないはずです。

そこでここからは、メルマガ登録フォームの設置方法について解説します。メルマガ登録フォームを設置する方法には、主に「コンテンツページの下にメルマガ登録フォームを設置する」「メルマガ登録を促すLP(ランディングページ)を作成する」という2つがあります。

メルマガ登録フォームのみ設置

メルマガ登録フォームのみ設置する場合には、全コンテンツページの下にメルマガ登録フォームを置きます。これが、最も簡単な方法です。具体的には、以下のようなイメージで登録フォームを設置します。

このように、全個別コンテンツページの下にメルマガ登録フォームを設置することで、ウェブサイトを訪れた全てのユーザーにメルマガ登録を促すことができます。

ランディングページの作成

上記ように、ページ下にメルマガ登録フォームを設置する方法でもリストを取得することは可能です。また登録フォームの設置が簡単であるため、最初はこの方法でも良いでしょう。

ただ、さらにメルマガ登録者の数を増やしたいのであれば、メルマガ登録用のページ(LP:ランディングページ)を作成すると良いです。ランディングページとは、メルマガへの登録を促すことだけを目的としたページになります。具体的には、ランディングページでは「メルマガへ登録するメリット」「メルマガ登録フォーム」を記します。

そして、個別コンテンツページに訪れたユーザーをランディングページへ誘導してメルマガへの登録を促します。

例えば、私のビジネスサイトでは、全コンテンツページの下に以下のような、ランディングページへのリンクを貼った画像を設置しています。

全コンテンツページの下に設置した、以上の画像をクリックすると、以下のようなLP(ランディングページ)に誘導されます。

ランディングページでは、既に述べたようにメルマガに登録するメリットなどを詳細に記すことで、ウェブサイトに訪れたユーザーのメルマガ登録を促します。具体的には、ランディングページでは以下のようにメルマガへ登録することで得られる特典の内容などを記載します。

このように、単純に登録フォームを設置するのではなく、ランディングページに誘導してメルマガに登録するメリットを明確に説明することで、メルマガの登録率は驚くほど高くなります

こうしたことからも、リストマーケティングを行う場合には、可能な限りランディングページを用意してメルマガ登録を促すようにしましょう。

ランディングページに記載する項目

ランディングページ(LP)はメルマガへの登録を促すための重要なページです。そのため、ランディングページを訪れたユーザーがメルマガへ登録したくなるような内容にしなければいけません。いってしまえば、ランディングページの文章が悪ければメルマガの登録者数は減る可能性が高いです。

そこでここからは、ランディングページへ記載する項目について詳細に解説します。

メルマガへ登録するメリット

ランディングページには、何よりも「メルマガへ登録するメリット」を記載することが必須です。ランディングページの役割は、ユーザーへ「メルマガへ登録したい」と思わせるためであるからです。

例えば私であれば、ビジネスサイトのメルマガでは「ポータルサイトビジネスで稼ぐ方法」を紹介しています。そのため、ランディングページには、以下のように「メルマガに登録すれば、ポータルサイト構築法を説明した動画を無料でプレゼントします」というメッセージを投げかけています。

このように、ユーザーがメルマガに登録するメリットを明確に記すことで、ユーザーがメルマガへ登録する確率は格段に高くなります。

メルマガ登録フォーム

当然ながら、ランディングページにはメルマガ登録フォームを設置しなければいけません。そこで、先に挙げたようなフォームをランディングページの途中や最後に載せます。私であれば、以下のように文章の途中に登録フォームを設置しています。

また同じように、文章の最後にも登録フォームを設置しています。

このように、ランディングページにはメルマガ登録フォームを複数設置するようにしましょう。

具体的な項目

ここまで述べたように、ランディングページにはメルマガに登録することで得られるメリットを記していきます。このとき、具体的な内容を示すようにしましょう。

ランディングページに記す具体的な内容としては「メルマガで何を解説しているのか?」「メルマガを読むことで何が得られるのか?」「メルマガを読むことでどのような良いことがあるのか?」という3点を明記するようにしましょう

例えば私のビジネスサイトであれば、既に述べたように、ランディングページにはメルマガで解説している内容として以下のような文章を記載しています。

また、「メルマガを読むことで何を得られるのか?」に対しては、以下のように「1年後に月100万円の収益を出すポータルサイト構築法を17回もの特別動画で解説します」というメッセージを記しています。

さらに、「メルマガで何を解説しているのか?」ということに関しては、「社会的意義が高く、感謝メールが届くようになる」ということを書いています。

このように、ランディングページには、「メルマガで何を解説しているのか?」「メルマガを読むことで何が得られるのか?」「メルマガを読むことでどのような良いことがあるのか?」という3点を必ず明記するようにしてください。

そうすることで、メルマガの登録数を増やすことができるようになります。

メルマガの登録数を増やすポイント

ここまで述べたように、有益な記事(コンテンツ)を書いてランディングページを用意すれば、メルマガの登録によってリストを集めることができます。ただ、さらにメルマガ登録者の数を増やすために重要なポイントがあります。それは「ユーザーがメルマガ登録を断れないような圧倒的なオファーを行う」ということです。

・圧倒的なオファーをする

圧倒的なオファーとは、簡単にいうと「メルマガに登録するともらえる無料の特典」のことです。つまり、メルマガに登録することで「有益な情報が得られるだけでなく、特典も付けます」という提案をするのです。

例えば、私のビジネスサイトでいえば、メルマガに登録すると無料で「ネットビジネスに関する17回もの動画」を特典として受け取ることができます。また、薬学系のサイトであれば、以下のように動画に加えて「薬に関する情報をまとめたテキスト」といったような特典を用意しています。

つまり、ユーザーに対して「これだけの特典を用意しているから登録しなければ損である」と思わせるのです。

このように、無料の特典という圧倒的なオファーを用意することで、メルマガの登録者数を格段に上げることができます。

・メルマガの特典で動画をおススメする理由

ここまで述べたように、メルマガ登録者には動画や情報をまとめたテキストなどの特典を用意しましょう。そして、特典はできるだけ動画にすることをお勧めします。それは、動画の方が手間がかからない上に、ユーザーからの満足度が高いためです。

例えば、文章でテキストにすると作成が1時間かかるようなコンテンツがあったとします。文章ではそれだけ時間が必要である一方で、同じ内容を動画で説明すれば10分程度で終わります。つまり、特典を作る時間が1/6になるのです。

さらに、ユーザーはPDFなどのデータよりも、動画をもらった方が満足します。想像してみるとわかると思いますが、「非公開テキスト100ページ」と「非公開動画360分」では、後者の方が受け取る側としては嬉しいです。テキストだとわざわざ読まなければいけないのに対して、動画であれば見るだけで良いためです。

こうしたことから、メルマガの特典にはテキストよりも動画をおススメします

ただ動画というと、これまで動画撮影をしたことがない人にはハードルが高く感じるかもしれません。また、「顔出しNG」という人もいるはずです。しかし実際には、特典として動画を用意するのは、想像しているより難しくありません。

例えば、特典の動画で説明する内容は、ウェブサイト内に公開しているコンテンツと同じ内容で良いです。サイト上に文章で記されている内容を動画でよりわかりやすく説明すれば、ユーザーは満足します。

また、動画は顔出しをしなくても問題ありません。具体的には、パワーポイントの画面を表示して、パワーポイントのスライドと声を使って動画を作れば良いのです。自分がパワーポイントを操作しながらマイクに向かって説明を行い、そのときの画面や音声をキャプチャーするのです。そうすれば、顔を出すことなく特典動画を作成できます。

もし顔出しが問題ないのであれば、ホワイトボードを使ってあなたが先生役で講義する動画を撮影しましょう。例えば私の場合、以下のようにホワイトボードで講義をしている動画をメルマガの特典にしています。

私のビジネスサイトのメルマガには、こうした1つ15~30分の講義動画を全部で17本特典として用意しています。

このように、メルマガには動画を特典として準備することをおススメします。

メルマガのメール配信サービス

それでは、実際にメルマガはどのようにして配信するのでしょうか。中には、Googleが提供している「Gmail」の一斉送信機能を使ってメルマガを発行している人もいます。ただ、Gmailでメルマガを発行すると、利用できる機能が限られている上に、1通のメールで一斉送信できる件数が500件までとなっています。

このように、Gmailを使ってメルマガを発行することには限界があります。そのため、リストマーケティングでメルマガを配信する際には、「メルマガ配信サービス」を利用しましょう。

・メルマガ配信サービスとは

メルマガ配信サービスとは、メルマガの一斉送信やリストの管理など、メルマガを配信するために必要な機能を提供しているサービスです。

例えば、「まぐまぐ」「オレンジメール」「melma!」は無料で使えるメルマガ配信サービスになります。また有料サービスであれば「EXPERT MAIL(エキスパートメール)」は有名です。

しかし、メルマガ配信サービスには「ステップメール機能」を備えているサービスを選択しましょう。

・メルマガ配信サービスに求めるべき機能

リストマーケティングでメルマガを配信する際に、利用するメルマガ配信サービスはEXPERT MAIL(エキスパートメール)など必ず有料サービスを利用しましょう。

無料のサービスを利用してもいいですが、自分でリスト(メールアドレス)を管理できないようになっているため、非常に微妙です。さらに、メルマガ配信を行う上で重要な機能がほとんどありません。

例えば、「ステップメール機能」は効率的にメルマガを配信していくために必須です。ステップメールとは、メルマガに登録された後に、メルマガ登録者へ一定期間に決まったメールが自動でメールが配信されるシステムです。

例えば、「登録日には○○という内容のメルマガ、2日目には××、3日目には△△……」というように、送る日にちと内容を決めておけば、その後は登録者に対して自動でメールが配信されるようになります。

こうしたステップメール機能を活用することで、メルマガ登録者に対して自動でメルマガを配信できるようになるのです。特に、メルマガの特典として動画を配信する場合には、ステップメールを使うことで、特典動画を自動で計画的に送ることができるようになります。

このように、メルマガ配信サービスを選ぶ際には、ステップメール機能がある有料サービスを選択するようにしましょう。

メルマガ配信のポイント

ここまで述べたように、リストマーケティングでは集めた顧客リストに対してメルマガを配信することで商品やサービスを販売します。リストへ商品やサービスを告知して売れれば、それが利益となります。

ただ、メルマガを送信するときには、売り込みばかりをしないように注意してください。いくらメルマガを使って商品やサービスを販売しなければいけないといっても、商品やサービスの告知という内容のメルマガばかりを送っていると、嫌気がさして誰からもメルマガが見られないようになります。そして最終的には、メルマガを解除されることにつながるのです。

例えば、あなたが「痩せたい」と考えてダイエットに関するメルマガに登録していたとします。そのとき、あなたは「効率的に痩せる方法」「健康的なダイエット方法」「ダイエットのための食事メニュー」といった有益な情報が送られることを期待してメルマガに登録したはずです。

しかし実際には、欲しくもないダイエット商品やサプリメントの広告が毎日のように送られてきたら、どうでしょうか。

そうなると、あなたはメルマガが送られてきても「また商品の告知か……」と思い、メールを開くのを止めるようになるはずです。さらに、頻繁にそうした宣伝メールが送信されてくれば、メルマガを解除するでしょう。

こうした事態を避けるためにも、あなたがメルマガを配信する場合には、メルマガの90%以上は有益な情報発信をするように意識してください。基本的には、有益な情報だけを送り続けて、たまに商品・サービスの告知をするようにしましょう。

広告ばかりを送るメルマガは単なるスパムです。サイト・ブログでの情報発信だけでなく、メルマガでも有益な情報を提供するように注意しましょう。

今回述べたように、リストマーケティングで収益化するためには、「有益なコンテンツを作成する」「メルマガ登録フォームを作成する」「メルマガにて商品販売をする」というステップが必要不可欠です。

以上に述べたポイントを押さえてリストマーケティングを行うようにすれば、スムーズに収益化できるようになります。

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