ECサイト・通販でメルマガを使い、リピート販売する効果的な書き方

自社にてネットショップを運営している人は多いです。このときのネットショップとしては、自社ECサイトであったり、楽天など他社媒体を利用していたりします。

そうしたときメールマガジン（メルマガ）を活用すれば、あなたのネットショップの売り上げは大きく上昇します。ECサイトや通販として通常通りの売り上げを作るときに比べて、顧客がリピートしてくれやすくなるのです。

ただ、何でもいいのでメルマガ記事を適当に書き、メルマガリストの顧客に対してメール配信したとしても意味がありません。効果的な書き方を理解し、配信方法を工夫しなければいけません。

そこで、「どのように考えてECサイトや通販にてメルマガを活用し、リピート販売につなげればいいのか」について解説していきます。

DM・ハガキと異なり、メールマガジンは費用発生がほぼない

ビジネスで顧客リストを保有することは商売の原則になります。顧客リストさえあれば、いつでも売り上げを作り出すことが可能です。リストの顧客に対してアプローチすればいいからです。

このとき顧客リストにアプローチする方法としては、さまざまなやり方があります。例えば、以下になります。

このうち、DM（ダイレクトメール）は顧客リスト活用でのアプローチ法として非常に多くのネットショップが活用しています。例えば、以下は私が以前に利用していたダイビングショップからのハガキです。

ただ、こうしたDMを送るためには費用が必要です。一件あたりの費用は安くても、多くの顧客リストがあれば、それだけ費用負担が大きくなります。

一方でメールマガジンであれば、メルマガ配信スタンドの費用が数千円ほど必要になるものの、それでも月に数千円で利用できます。コストパフォーマンスを考えると、非常に優れているのがメルマガだといえます。

それにも関わらず、ほとんどの通販サイトやECサイトではメールマガジンを活用していません。そのため、利用するだけでリピート客を増やせるようになります。

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楽天など他社の媒体のメルマガは効果ゼロ

ただ、このとき注意するべき点として「楽天などを用いたメルマガの効果はゼロ」だと考えるようにしましょう。

なぜ楽天を活用したメルマガが完全に無意味なのでしょうか。理由は単純であり、単なるセールスメールだからです。商品の売り込みをするだけのメールを見たい人はこの世に存在しません。そうしたメールは単なるスパムと同じです。

あなたもこれまで、楽天などのネットショップで商品を購入した後、以下のようなメールマガジンを受け取ったことがあると思います。

このとき、どのように感じたでしょうか。「このようなスパムメールは不要」と考え、配信を止めるためにはどう設定すればいいのかを調べたり、受信拒否をしたりしたことはないでしょうか。

自分のネットショップを利用すればメルマガ効果が大きい

そこで、あくまでも自分独自の媒体を活用するようにしましょう。楽天など、他社の媒体を利用したとしても、顧客の役に立つ優れたメールを送ることはできません。

これらを通して商品が売れ、顧客リストを取得した場合のみメールマガジンが有効だと理解するといいです。

メルマガ上で商品が売れるのは、「あなたオリジナルの情報をお客さんに提供できるから」といえます。そうしたとき、あなた独自の媒体で顧客リストを集めなければ、自由なテンプレートや書き方にてメルマガを送ることができません。そのためリピート販売を実現させたいのであれば、自分独自の媒体を育てるようにしましょう。

よくある最悪な書き方は商品の羅列によるセールス

それでは自分の媒体にてネットショップを運営し、独自に顧客リストを集めればそれで問題ないのかというと、当然ながらそういうわけではありません。メールマガジンの書き方を学ぶようにしましょう。

このとき、よくあるダメな典型例として「商品を羅列しているだけ」のメールマガジンがあげられます。要は、楽天が送るようなメルマガの内容（セールスだけのメルマガ）とまったく同じというわけです。例えば、以下の内容がこれに該当します。

ネット金融の大手会社から送られてきたメルマガですが、ダメな内容の典型例です。

そのため私の場合、この会社から送られてくるメールマガジンについては、自動的に迷惑メールフォルダへ放り込むように設定しています。私にメールを送っても読まれることはなく、ただスパムメールフォルダへ送られるだけとなるわけです。

開封率を上げる書き方を学ぶ！送るべき内容は体験談や意外な使い方

そこで、ネットショップ経営者は正しいメルマガの送り方を学ぶようにしましょう。このとき、重要なのは「商品販売をしない」ことにあります。

つまり売込みではなく、あなたの体験談や商品の意外な使い方などをコンテンツとして提供するのです。

例えば、私は以前に葉酸サプリメントを購入していました。妻が妊娠したため、通販サイト（公式サイト）から購入したというわけです。そのとき送られてきたメールマガジンの内容は「優れたメルマガ」としてお手本になります。以下のような感じです。

ここには、「自分たちの製品を活用することで、病気を抱えながらもどのようにして妊娠・出産したのか」というエピソードが記されています。そうした実際のお客さんの体験談については、人は興味をもって読んでしまいます。

また他にも、この会社では「自分たちの製品をどのように工夫して活用すれば、より効果的なのか」「一般的にどのタイミングで飲む人が多いのか（サプリメントなので、薬機法の関係で表だって詳しい服用方法を書けない）」など、有益な情報をメールマガジンで伝えています。

こうしたメルマガであれば、お客さんはメルマガの中身を読んでくれるようになります。もちろん、商品URLへのリンクを最後に記すのはしていますが、あくまでもメルマガのメインコンテンツは商品販売ではなく、有益な情報の提供になります。

これらの情報をきちんと伝えているネットショップだと、開封率が非常に高くなります。スパムメールではなく、情報コンテンツをきちんと伝えているからです。

人間性を表に出したメルマガの内容を送る

また、このときはできるだけ人間性を表に出すようにしましょう。要は、ECサイトや通販サイトを運営するうえで、普段に起こった出来事やお客さんの声を積極的に記すようにするのです。

例えば、お客さんから「私はこうした商品の使い方をしていますよ！」という声をもらったのであれば、それをメルマガ内でシェアするようにしましょう。ほかの顧客にとって、優れた解決方法を提示することになる有益なコンテンツだといえます。

また、あなたの日常を情報発信しても問題ありません。例えばアパレルショップを経営しているのであれば、一般人が知らない興味深いストーリーをたくさん語れるはずです。

こうした日常の出来事がすべてメルマガでのコンテンツになります。商品を販売したい気持ちを抑え、メールマガジンで有益な内容を提供するからこそ開封率が向上し、読者に読まれ、結果としてリピート販売が増えると考えましょう。

ステップメールで関係性を築く

またこのとき、単発にてメールマガジンを送るだけでは不十分です。初めてあなたのネットショップ店舗で商品を購入してくれた人については、ステップメールを送るようにしましょう。

ステップメールとは、登録日を基準として「1日目に流す情報」「2日目に流す情報」などのように、事前にセットできるメルマガのことを指します。

お客さんというのは、初めて商品を購入してくれたときが最もテンションが高いです。「早くあなたの商品を手にしたい」と考えているわけであり、そうした最も気分が高まっているときに信頼関係を築くようにしましょう。

具体的には、2～3週間ほどのステップメールを組み、毎日メルマガが自動で送られるように設定するといいです。お客さんがネットショップで商品を購入してくれたと同時にメルマガへ自動登録させ、ステップメールが流れるように設定するのです。

ステップメールでは、ほぼ売り込みをせず有益な情報提供だけを考えます。そうすれば、お客さんはあなたのことを信頼してくれるようになります。またメルマガの開封率がよくなり、その後のリピート販売にもつながりやすくなります。

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キャンペーンのときは商品販売のみでも問題ない

なお、基本はこのように有益な情報提供だけに留めればいいですが、新商品を開発して販売するときなど、キャンペーンを実施するときは商品販売の内容のみでも問題ありません。

メールマガジンでは「情報9割：セールス1割」がいいといわれています。ただ、それまでに優れたコンテンツを提供し続けていたのであれば、本当に重要なときにキャンペーンを実施し、大きな売り上げを作り出すのは問題ありません。

また、あなたのネットショップのメールマガジンをきちんと読んでくれている人であれば、新商品の販売や、キャンペーンによる割引を心待ちにしています。

売り込みだけのメールは前述の通りスパムです。ただ、メルマガの内容のほとんどが有益な情報コンテンツであり、たまに売り込みをするのは何も問題ないことを認識しましょう。

週に一回はメルマガを送るといい

なお、このときネットショップとしては定期的にお客さんと連絡を取る必要があります。ビジネスでリピートしてもらえない理由は一つだけです。それは、「お客さんから忘れられたとき」だといえます。

どれだけ優れた製品を提供していたとしても、お客さんから存在を忘れられれば二度とリピートしてくれません。一方で定期的にメールマガジンを送り続けていれば、あるとき「母の日にあのECサイトを利用しよう」「再び必要になったので、通販サイトで商品を購入しよう」と考えてもらえるようになります。

そうしたとき、メールマガジンを送る頻度としては「最低でも週に1回以上」です。

一般的には毎日メールマガジンを送るのがいいといわれています。ただ、実際にやってみれば分かりますが、毎日のメルマガ送付は大変です。また本業もあるため、ネットショップ運営者は週に1～3回ほどを目安にメルマガを送るといいです。

商品改善や新製品開発に役立てるのは優れる

なお、こうした顧客リストを保有するのは単に商品を売るときだけに役立つわけではありません。商品改善や新製品開発をするときにも優れています。

実際のところ、自分たちのアイディアだけで商品を考えたとしても高確率で外します。そこで、実際に商品を購入してくれたお客さんの声を拾うようにしましょう。このとき、メルマガでお客さんの生の声を聞くのです。

例えば、以下の通販サイト運営者はアンケートを実施しています。

このようにして声を集めますが注意点があります。それは、「どのような悩みがあるのか」「何に不満をもっているのか」などを詳細に聞くことです。商品の良い点をレビューしてもらうのは意味がなく、商品開発に役立ちません。そうではなく、お客さんが普段から抱えている悩みを聞き出します。

その後、お客さんの悩みや不満を解決した商品を世の中にリリースします。そうすれば、必然的に商品が売れていくというわけです。

メルマガを活用してお客さんにアンケートを取るとはいっても、正しいやり方があることを理解しましょう。そうして商品改善をしていくことについても、メールマガジンは非常に役立ちます。

ネットショップで重要なメルマガの活用法を理解する

実際のところ、ECサイトや通販サイトを運営するにしても、単発の販売だけで完結している人が大半です。ただ、これは圧倒的に損をしているといえます。

一度でもあなたの商品を購入してくれた人というのは、非常に大切な見込み客だといえます。すでに商品・サービスを利用しているため、リピートしてくれる可能性が非常に高いです。そこで、メルマガを利用したリピート戦略を考えましょう。

当然、このときはスパムメール（売り込みだけのメール）を送ってはいけません。そうではなく、有益な情報コンテンツの提供をメインで考えましょう。同時にステップメールを利用し、お客さんとの関係づくりを心掛けるといいです。

これらをきちんと実行に移せているネットショップ運営者はほとんどいません。そのため、メルマガやステップメールの仕組みを少しだけ導入するだけで、売り上げが段違いに上昇するようになります。