ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

権威付けの証明:他の人に説明してもらう

 

学会や市民セミナーなど、これらの会が開かれた時に講師は必ず座長から紹介してもらいます。それでは、この時に「なぜわざわざ他の人に紹介してもらうのか」を考えたことはあるでしょうか。

 

自分の実績はその人が一番知っているため、聴衆に自分の実績を伝えるのは自分自身の言葉で言っても良いはずです。むしろその方が、よく分からない他人に話してもらうよりも詳しく伝えることができます。

 

しかし、セミナー開催時など多くの場合で講師はわざわざ座長から経歴を話してもらいます。なぜこのような面倒なことをするのでしょうか。

 

 他人による権威付け
人は権威のある人によって動かされますが、この権威の表すために行われる手っ取り早い方法として「他人に紹介してもらう」というテクニックがあります。

 

自分の実績を紹介するにしても、自分自身で言うのはやはりどうしても信頼性が落ちてしまいます。そこにその人自身が出してきた証拠や経験に基づいた知識を加えれば信頼されやすいですが、やはりどうしても短時間では難しいです。

 

人によっては自慢をしているように捉えてしまう人も出てきます。

 

そこで、これを回避するために他の人を使います。つまり自分自身で「私はこのような実績があります」と紹介するよりも、他の人を連れてきて「この人はこんな実績がある素晴らしい方です」と言うように仕向けたほうが信頼されやすくなります。

 

 コールセンターの女性
他人に紹介してもらうことで、その人自体の価値は急激に上昇します。自分でいくら言ったところでその効果はある程度までしかありませんが、これが他の人からの紹介であれば信頼されやすくなります。

 

そこで、この法則を利用している会社もあります。

 

普通の会社であれば、受付の女性が電話を取った後にそれぞれの担当へと電話を繋いでいきます。この時は「担当の者と代わります」と言うだけだと思います。

 

一方、ある会社は担当へ電話を繋げる際に「その内容であれば、弊社で営業成績トップの○○が対応できると思いますので代わるように致します」と言って電話を繋ぎます。

 

このように、電話を繋ぐ時に「営業成績トップ」と敢えて伝えることで最初に権威付けをしておくのです。これによって電話での交渉をスムーズにしている企業があります。

 

当然ですが、何回も取引を行わなければいけない会社に対してこの方法を行うと嫌われてしまいます。そのため、この方法は顧客からのクレーム対応などで活用しなければいけません。

 

いずれにしても、このように考えれば他人の紹介による権威付けはどのような場面でも応用できる事が分かります。この手法はセミナー会場だけで通用するものではありません。

 

例えば広告を見ると、「雑誌やテレビで紹介されました」などの言葉と共に商品が紹介されています。また、「医学博士○○氏も推薦」などのように言葉を載せていることもあります。

 

これを認識した上で、商品紹介を行うときになぜ上記のような見せ方を多くの企業が行っているのかを考えなければいけません。

ポータルサイト構築法:無料メルマガ登録

運営している主なポータルサイト

役に立つ薬の情報~専門薬学

サイト名:役に立つ薬の情報~専門薬学

コンセプト:
誰からも感謝される社会的意義の高いポータルサイト運営

ポータルサイト運営で出版を実現:
「なぜ、あなたの薬は効かないのか?」
薬剤師しか知らない薬の真実
光文社新書(税込821円)

関連ページ

「影響力の武器」から学ぶ心理学
固定的動作パターン(高級商品で勝負するためには)
固定的動作パターン(理由をつけて頼むことで行動させる)
コントラストの原理:商品を安く見せる方法
上位商品を出す本当の意味とは:極端の回避性(松竹梅の法則)
選択肢が多くなると人は買わなくなる
先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る
ポイントを素早く溜めさせ、売上を上げる方法
特典の価値を上げるために
創造的な考えをチーム内に生み出す方法:反対意見を取り入れる
返応性の法則とは:与えられると返さなければいけない
返応性の法則を利用する方法:先に与えて反応率を上げる
自分よりも上のレベルの人と親しくなる唯一の方法
拒否された後に譲歩(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)
一貫性の法則:積極的なコミットメント
クロスセルと一貫性の法則
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
コレクター精神:欠けていると気になって集めてしまう
「社会的証明の原理」によるメッセージ
社会的証明の原理を利用して人を動かす
ラベリング・テクニック:言葉で人を変える方法
集団的無知による社会的証明の原理
オークションに出品する時の値段設定:安くするか高くするか
名札を付けて鏡を置けば正しい人間になる法則
3ヶ月待ちの商品を作る本当の意味:製品の期待度を高めて売る
ザイオンス効果:会う回数が多いほど親しくなる
類似性:似ていると好感を持ちやすくなる
サプライズによって顧客満足度を上げる:キャンディーの価値
真似をすることで好感を得るためには
想像のしやすさが好意の度合いを分ける
バーナム効果:誰でも占い師になれる理由とは
人は権威によって動かされる:機長症候群
連合の法則:虎の威を借りて自分を良く見せる方法
希少性(限定性)の原理:人を行動させるには
得られる物よりも、失う恐怖の方が大きい:損失回避性
値上げは悪い、失うのは最悪:希少性の原理