ECサイトで失敗せず、売上・利益を上げる商品紹介と運営方法

インターネット上で商品販売を行うためのウェブサイトのことをECサイト（Electronic Commerce site）といいます。

ECサイトを作成する場合、どのような情報やページが必要なのかを理解した上で、適切な構成で作り上げる必要があります。正しい構成でECサイトを作らないと、「利用するお客さんがほとんどいない残念なサイト」になり下がる恐れがあるからです。

ビジネスである以上、物販では戦略をもって取り組まなければいけません。単にECサイトを作るだけで商品が売れることはないのです。

このとき、どのようにすれば売れるECサイトを構築できるようになるのでしょうか。そこで、「ECサイトの適切な構成や運営での注意点」について解説していきます。

ECサイトではお客様の声で信頼してもらうことが重要

ECサイトのビジネスを行う場合、「どのようにして利益を出すのか」について考え、事前に計画しておく必要があります。特にECサイトを立ち上げたばかりのころは、当然ながら実績や知名度、信頼性などがゼロの状態になるからです。

多くの人は「商品を買うのであれば、実績があって信頼できる企業から購入したい」と考える傾向にあります。そのためECサイトでのビジネスを始めたばかりのころだと、商品がほとんど売れない状態が続きます。

こうした状況を脱するとき、特に重要になるのがお客様の声です。

ECサイトでの商品販売では、「買った商品が送られてこない」「買った商品と届いた品物が違う」などのトラブルが発生しやすいです。このとき、実際に購入したお客さんの声が掲載されてあれば、ECサイトの訪問者は安心します。

そこで、お客様の声を積極的に獲得するように努力しましょう。以下のような生の口コミを書き込んでくれるようにメールを送るなど、努力するのです。

また、自分が管理するWebサイトであればこうしたコメントだけではなく「実際の名前（実名）」「顔写真」なども含めて掲載できます。こうしたリアリティあふれるお客様の声を掲載すれば、それだけで商品が売れていきます。

・お客さんがいないときの対処法

それでは本当の意味でのスタートアップであり、まったくお客さんがいない状態ではどうすればいいのでしょうか。これについては、身近な親戚や友人を活用しましょう。親類や友人などの身近な人に商品を試してもらい、口コミを広めてもらうようにお願いするのです。

もちろん、単に「口コミをしてほしい！」と頼んだだけであれば、多くの人は面倒くさがってしまい、口コミを広めてもらうことはできません。そのため、他人に口コミを依頼する場合には、「商品をプレゼントする」などの方法を採用しましょう。

悪い言葉でいえばサクラに当たります。ただ、この手法は大企業であっても積極的に実施しているため、中小企業であってもマーケティングのために多少は活用してもいいのではと思います。

転売ではなく、OEMにより自社独自の商品を扱う

なお、ECサイトを始める企業や事業者のなかには、「他社の製品を自社のECサイトで販売しよう」と考えるケースが多いです。いわゆる転売を実践します。

しかしこのとき、同じ製品を別の企業がECサイトで販売していたらどうなるでしょうか。この場合、自社のECサイトと他社のECサイトで値段を比較され、すぐに価格競争に発展してしまう可能性が高いです。

現在はAmazonや楽天などでも幅広く製品が出品されているため、自社でECサイトを運営する場合には、他社のものではなくあなた独自の製品を販売するのが大原則です。これあれば、他のECサイトと値段を比べられることはありません。

もちろん、工場を保有していたり提携工場があったりする必要があるために、自分で商品を作れない人が大多数です。その場合、OEMを実施します。既に工場をもっている会社に依頼し、自社ブランド（あなた独自のブランド）として販売するのがOEMになります。

実際、私もECサイトを運営していて自分のブランドでOEM商品を作り、販売しています。OEMメーカーと打ち合わせをして、自社ブランドを立ち上げたわけです。以下は実際に打ち合わせをしているときの様子です。

ただ、自社独自の製品といっても、他社製品と同じような見せ方をして販売しては意味がありません。そうではなく、他社が採用していない見せ方で商品を販売するようにしましょう。

例えば、あなたが「自社開発の空気清浄機を販売しよう」と考えていたと仮定します。このとき、他社メーカーが「ホコリや花粉の除去力などの性能面を推す」ように空気清浄機を売っていたとします。

そこで、あなたは性能面で売るのは避け、「おしゃれな見た目の空気清浄機」といったデザイン面重視などの戦略で、商品販売をするといいです。若い女性であれば性能よりも見た目を重視する傾向が強いため、そうした人をターゲットにするのです。

このように商品を売るペルソナ（一人の人間）を決め、商品開発をしましょう。いずれにしても自分独自のECサイトを用いた転売は微妙であり、オリジナル商品が大原則です。

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商品紹介ページにストーリーやオリジナルの情報を載せる

なお、実際の商品紹介ページ（開発した商品を売るページ）については、商品開発ストーリーを掲載するようにしましょう。

残念ながら、ネット上に商品を掲載するだけでは売れません。異常なほど安い商品であれば勝手に売れていきますが、ビジネスでは付加価値を付けて高く売るのが基本です。そうしたとき、「なぜその値段なのか」について記すのです。

例えば、以下のような記載であればどうでしょうか。

非常に簡単な内容にしましたが、いずれにしてもこのような表現になります。しかし、ECサイトを構築するとき多くの人はこうした説明を省き、単に「〇万円の財布です」と記すだけになります。その結果、売れないECサイトが完成されます。

また、場合によっては「ECサイト運営者自身が考えた、商品の効果的な活用方法」などを記載しても問題ありません。商品のスペック以外の情報をできるだけ掲載するほど、ECサイトから商品が売れていきます。

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キャッチコピーを必死で考える

このとき、よりストーリーを際立たせるためにキャッチコピーを考えるようにしましょう。ポイントとしては、キャッチコピーを読んだときに「商品を実際に使っている未来をお客さんに想像させる」ような文章に仕上げる必要があります。

例えば、おしゃれな照明器具を売りたい場合、「影まで美しいスタイリッシュデザイン」などのキャッチコピーを付けます。

製品の機能や価格をタイトルとして押し出すのではなく、実際に照明を部屋に取り付けたときに「どのように感じるか」を代弁するのです。そうすれば、良いキャッチコピーになります。

キャッチコピーというのは、言葉のマジックだといえます。そこで商品ごとにキャッチコピーを考え、ECサイトに記載してある商品説明を読ませるように誘導する必要があります。そうして頭を使うことで、ようやく商品が売れていくようになります。

小売りでの売上向上には写真が重要

さらにいうと、ECサイトで非常に重要なポイントに写真があります。特に物販の場合、写真を変えるだけで売れ行きが10倍以上に跳ね上がることはよくあります。

魅力的な写真であれば、訪問者を惹きつけることで「買いたい！」と思わせることができます。この傾向はアパレルや家具、インテリアなど、デザイン性が重視される商材を取り扱うときであるほど顕著です。

そのためECサイトの運営で載せる商品写真に関して、あなたや社員が撮影している場合ではありません。必ずプロレベルの技術をもつ人に頼んで撮ってもらう必要があります。もちろんあなたがプロの写真技術をもっているのであれば問題ありませんが、そうでないのなら適切な人物に依頼しましょう。

ECサイトで売るには、良質な写真を並べることが最低条件になります。ECサイトの場合、コンテンツが少なくてサイトの構造が微妙であっても、掲載している写真が優れていれば、それなりに魅力的なECサイトであるかのように見えてしまうのです。だからこそ、小売りを行う物販サイトで写真に妥協してはいけません。

ただ、優れた写真を掲載したうえでお客様の声を掲載したり、商品ストーリーを考えたりすれば、さらに物販が上手く回っていくようになります。

商品販売で重要な最小ロットや広告費の考え方

こうして魅力的な販売ページを作成していきますが、物販である以上は実際に商品を作らなければいけません。そのとき重要な考え方として、「小さなテストを繰り返す」ことがあげられます。これを意識せずに多額の資金を投下してしまうと、ビジネスを続けられなくなってしまう恐れがあります。

例えば、「ECサイトを使えば商品が簡単に売れる」と安易に考え、商品をたくさん作り過ぎてはいけません。この場合、大量の在庫が発生して維持管理費がかかり過ぎてしまいます。

そこで、最初は最小ロットで商品を作り、売れるかどうかをテストしなければいけません。いきなり多くのお金をつぎ込むのではなく、実際に市場に製品を出して「確実に売れる」と分かった段階で大量発注するのです。

私も商品開発をするとき、いつも最小ロットで発注をかけて様子を見るようにしています。

また同じように考えると、自社のECサイトの露出を増やそうと考え、いきなり多額の広告費を投下してはいけません。そうではなく、先ほど述べたように少額ずつテストしていきましょう。そうして、「広告費の元を取れる」と分かった段階でお金をつぎ込むようにしましょう。

このような形で少しずつテストを重ねていけば、大きな失敗を犯すリスクを小さくすることができます。

OEMメーカーはいくつも見るべき

なお、前述の通り自分でECサイトを運営するときは転売ではなく、自分の商品を売るのが大原則になりますが、このときはいくつもOEMメーカーを見て回るようにしましょう。

もちろん、中には自分がメーカーとして商品を作ったり、ドロップシッピング（注文が入った後、提携先のメーカー会社に商品を配送してもらう）によるビジネスを実践したりする人もいます。ただ、実際のところOEMメーカーに商品作成を依頼するケースが大半です。

そうしたとき、一つだけのOEMメーカーだけ見て依頼を決めるのは危険です。例えば以前、私は財布やベルトなどのオリジナルブランドを立ち上げたことがあります（いまも継続して販売しています）。そのときの打ち合わせの様子は以下のようになります。

このとき例えば財布であれば、あるOEMメーカーだと「中国製の財布で一つ原価8,000円くらいであり、最小ロットは100個から」といわれました。また国内産にすると、一つの原価が12,000～14,000円くらいになるといわれました。材質は本革ではなく、合皮でこの価格です。

しかも、このときは「展開図を含めた仕様を詳細に書き起こしてほしい」といわれました。

ただ、他のOEMメーカーだと国内産で最小ロット60個からであり、本革を使い、一つの原価は1万円を大幅に切る価格でした。また展開図などを用意する必要はなく、その場で実際のサンプルを確認しながら仕様を決めていきました。

実際にいろんなOEMメーカーを回れば分かりますが、最小ロットや原価はまったく異なります。そのため、必ず2～3社は出向いて話を聞くようにしましょう。

ネットビジネスで商品を売る戦略を考える

ECサイトで商品を売ることを考えるにしても、「ネット上に商品を掲載して勝手に売れていく」わけではありません。ネットビジネスによってビジネスを拡大させるにしても、売るための戦略が重要になります。

そこで、まずはお客さんの声を掲載したり、キャッチコピーを考えたりするようにしましょう。当然、商品の写真はプロに依頼したうえで掲載しなければいけません。

また商品開発のストーリーも考えましょう。「なぜその価格なのか」「どのような商品なのか」を詳細に記すことで共感を得られるようになります。こうしたことを実践しているライバル企業は少ないため、やりさえすれば大きな差別化になります。

なお、このときはOEMメーカーに商品開発を依頼することになりますが、いくつものメーカーを見て回るようにしましょう。そうした中から良い条件の会社を見つけ、商品開発をした後はECサイトで売るための仕組みづくりを進めるといいです。