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商品やサービスを開発・販売する場合、お客様の考えを反映させることが重要です。なぜなら、これをしっかり行わないと、商品やサービスがほとんど売れない可能性が高いからです。これを避けるためには、なるべくお客様の意見を取り入れた上で、商品開発を行う必要があります。

また、お客様の感覚に訴えかける言葉を投げかけると商品が売れるようになりますし、特典の付け方を考えることによって売上が増大するようになります。

そこで、どのようにプロモーションを行ってお客様を購買へと導くのかについて解説していきます。

商品やサービスの開発・販売にお客様の意見を含める

実際のところ、販売する商品やサービスを作る際には、できるだけ多くのお客様の意見を取り入れた方が良いです。なぜなら、これを行うことで商品やサービスがとても売れやすくなるからです。そのため、さまざまな手法を取り入れて、何としてもお客様の意見や考え方を調べる必要があります。

お客様の意見を集める方法として、インタビューやアンケートなどがあります。これらの方法によって、お客様の考え方などを調査していきます。また、お客様に直接質問する場合には、その人とある程度仲良くなる必要があります。

例えば、主婦向けサービスを開始したい場合、団地や公園などで集まっている主婦の方たちの会話に自然な形で入ります。そして、これを何日も繰り返します。その後、こちらの情報を伝えたり、相手の情報を聞いたりします。そして、最終的に主婦の方たちが困っていることや意見などを聞くようにします。

このような方法であれば、変に怪しまれることなく、お客様の意見を無料で集めることができます。また、先ほどの例のように公園にいる主婦の意見を取り入れた場合、開発・販売する商品やサービスは、その主婦の方の意見に沿ったものにします。

さらに、先ほど述べた取材方法をさまざまな地域で行うことによって、より多くのお客様が求める商品を開発することが可能になります。このように、お客様の意見をリサーチした上で、商品やサービスを開発・販売します。そうすると、売り上げを大きく伸ばすことができます。

商品販売に必要となるプロモーションを理解する

お客様の購買意欲を高めるための活動のことを、「プロモーション」といいます。そして、先ほど述べた「商品開発にお客様の意見を取り入れる」という手法も、プロモーションにあてはまる活動です。

そのほかの主なプロモーションの例として、「広告を打ってメディアへの露出を増やす」ことがあげられます。実際のところ、多くの企業がテレビCMや新聞広告などを活用して、自社のイメージ作りや商品の宣伝などを行っています。

中小企業はお金を使わずにプロモーションすべき

圧倒的なネームバリューと経済力を持つ大手企業であれば、このように広告を活用するプロモーションを積極的に取り入れることができます。しかし、中小企業や個人事業主の場合、「ほぼ確実に儲かる」と分かっているわけでもない限り、大金をつぎ込んで広告を出し続けるのは得策ではありません。

なぜなら、儲かるかどうかが分からないにも関わらず、広告にたくさんのお金をつぎ込み過ぎてしまうと、最悪の場合、破たんしてしまう可能性があるからです。そうならないためにも、中小企業や個人事業主の場合、できるだけ金銭的リスクが少ないプロモーションを行う必要があります。

その点、「お客様の意見を取り入れる」といったプロモーションは、広告のように大金をつぎ込まずに行うことができます。さらにこの手法の場合、お客様が「この商品が欲しい!」、「このサービスを待っていた!」と思える商品やサービスを作ることが可能です。

つまり、このような方法であれば、広告のように「出したからといって商品が確実に売れるとは限らない」のとは違い、開発・販売した商品の売り上げをほぼ確実に伸ばすことができます。そのため、実際に商品やサービスを開発する場合には、多くのお客様の意見を調査し取り入れた上で作るようにしましょう。

広告に「感覚に訴えかける表現」を載せ、お客様を購買に導く

ただ、お客様に対してリサーチを行い、非常に優れた商品やサービスを開発できた後は広告を出すことを考えましょう。要は、「売れるかどうか分からない状態で広告を出す」のはなく、プロモーションなど調査を実施して確実に売れることが分かった後に広告を出すのです。

実際に商品販売に広告をうまく活用すれば、商品の売り上げをより大きなものにすることができます。しかし、お客様を惹き付けるような適切な表現を用いなければ、広告によって得られる効果は少ないものになります。

したがって、商品販売を目的とする広告を作成する場合に意識するべきこととして、「お客様の感覚に訴えかける表現を使うこと」があげられます。つまり、広告で紹介する商品の特徴や利点について、お客様が瞬時に理解できるようなフレーズを活用するのです。

そこで、お客様の感覚に訴えかける表現を実際のビジネスに活用する方法について確認していきます。

感覚を刺激する表現を商品やサービスの販売に活かす

私たち人間が商品やサービスを買う場合、自分の感覚に従って購入を決意することが多いです。そして、商品・サービスを購入した後、自分自身の買い物について「これを購入して正解だった」と納得する傾向にあります。

そのため、お客様の感覚に訴えかけられるような表現を取り入れれば、その時点でお客様が商品の購入を決意してくれる可能性が高くなるのです。その一方で、商品の詳しい説明など、お客様を納得させるような内容だけでは、お客様の興味を十分に惹き付けられない可能性が高いです。

例えば、広告を使ってダイエットサプリメントを売り込む場合、そのサプリメントに含まれている有効成分の名前や量といったデータばかりを広告に添えても、お客様にとってはイメージしづらいです。そのため、商品に関するデータだらけの広告を作って売り込みを仕掛けたとしても、お客様を惹き付けることは難しいです。

その結果、商品の売り上げは伸び悩んでしまいます。

お客様の感覚に訴えかける場合には、その商品の特徴や利点についてイメージしやすい表現を使う必要があります。例えば、先ほどのダイエットサプリメントでいえば、お客様の感覚を刺激するために以下のような言葉を用います。

「どんなに運動や食事制限をしても、痩せられなかったあなたに朗報です。このサプリメント飲むことで、きつい運動やつらい食事制限をしなくても、誰でもスリムな体を作ることができます」

このような表現であれば、紹介する商品の特徴やメリットについて、お客様に感覚的に理解してもらうことができます。これによって、ようやくお客様が商品に惹き付けられ、「この商品を買いたい」という気持ちを持つようになるのです。

※薬機法(旧薬事法)の関係上、実際の販売では上記のような「効果がある」ような表現は避ける必要があります。

商品とそのターゲットの特徴を理解し、お客様に響く表現を作る

お客様の感覚に訴えかける表現を生み出す場合、売る商品とそのターゲットとなるお客様の特徴を理解することが重要になります。このことについて、先ほどのダイエットサプリメントを取り上げて解説します。

広告を使ってダイエットサプリメントを売り込む場合、まずは「ダイエットサプリメントとはどのような商品なのか」について調べます。これによって、例えば「きつい運動なしで痩せるためのもの」、「過酷な食事制限をせずに痩せられるもの」などの特徴が浮かび上がってきます。

その次に、ダイエットサプリメントを購入するお客様の特徴について考えていきます。この場合、例えば「運動嫌いの女性」、「食事を我慢するのが苦手な女性」といった特徴が見えてきます。

そして最後に、「ダイエットサプリメントの特徴」と「ダイエットサプリメントを購入するお客様の特徴」を結びつけます。これにより、「運動嫌いのあなたでも痩せられます」、「この商品を使ったダイエットでは、つらい食事制限はいりません」といった表現を生み出すことができます。

このように、お客様の感覚に訴えかけるような表現を広告に使うことで、その商品の売り上げをさらに大きなものに伸ばすことができます。

また、ターゲットの感覚を刺激するフレーズを作る際には、販売する商品とその商品のターゲットの特徴について考えることが大切です。それによって、実際にお客様を惹き付ける表現が見つけられる可能性が高まるからです。

広告を使って商品を売り込む場合には、細かいデータを載せることばかりにとらわれず、お客様に「この商品を買いたい」と感じさせるような表現を活用してみてください。

特典の付け方を間違うと、商品が売れなくなる

なお、さらに売り上げを増大させる手法として「特典の付与」があります。魅力的な特典を付け加えることによって、さらにプロモーションによる効果を高めるのです。

例えば、掃除機を売る場合に、本体の掃除機とは別にさまざまな形をした掃除機用ノズルや掃除用の小さなブラシなどを特典として付けることがあります。また、化粧品を販売する場合、その他のスキンケア用品や化粧品携帯用のポーチなどを特典として追加することがあります。

こういった特典の付加は、基本的にはお客様に喜ばれます。しかし、付ける特典の内容によっては、逆効果になる可能性があります。

「無料扱いの特典」を付けると、商品が売れにくくなる

世の中の多くの人は、無料のものが大好きです。「無料でもらえるものは、できればもらっておきたい」と、心のどこかで思っています。このように考えると、商品購入時に付与される特典は、どのようなものであっても喜ばれると思ってしまいがちです。

しかし、特典を付ける場合、必ず避けるべきことがあります。それは、商品に「無料扱いの特典」を付けることです。なぜなら、無料として扱われているものを商品の特典にすると、それを見たお客様は、商品に対して低い評価を下す可能性があるからです。

販売する商品に、無料と称した特典を追加すると、それを見た一般消費者は「販売メーカーが、価値のあるものをわざわざ無料で提供するわけがない」と考えます。さらに、人によっては「きっと、商品の方に何らかの欠陥があるんだ」と思う可能性があります。

これによって、結果的に無料の特典を付けたことがあだとなり、特典を追加しない状態よりもむしろ売れにくくなってしまうのです。

本当の意味で無料の特典は付けるべきではない

また、ある調査では、「別の商品の無料特典」として付与したブレスレットと、そのブレスレットを単独の商品として売った場合について、それぞれ異なる調査対象者のグループに見せました。

そして、それぞれのグループの調査対象者に対して、「ブレスレットを単独で購入すると仮定した場合に、いくらまでならお金を支払っても良いか」を確認しました。

すると、ブレスレットが無料特典となっているグループは、ブレスレットが単独の商品として扱われているグループに比べて、ブレスレットを購入すると仮定した場合に「支払っても良い金額が約35%も低かった」という報告があります。

このように、商品に特典を付ける場合には、無料として扱っているものを特典として絶対に付けてはいけません。具体的な例としては、商品の特典追加の案内を「今なら30名様限定で無料特典を追加中!」とするのではなく、「今なら30名様に限り、現金2万円相当の豪華特典を差し上げております」と提示しなければなりません。

高額級のものを特典として付け、商品の売り上げを伸ばす

先ほど述べたように、特典を付けるにしても、無料として扱っているものは付けてはいけません。無料のものを特典として追加した途端、多くのお客様は商品に対して低い評価を下します。そして、その中のほとんどのお客様は「商品を購入しない」という選択肢を取るようになってしまうのです。

その一方で、商品に特典として追加するものによっては、売りたい商品の売り上げを大きく膨れ上がらせることができます。その例として、「高額級の特典」があげられます。つまり、無料ではなく大きな価値のあるものを、商品の特典として追加するのです。

アイディア次第で特典は無限に作れる

このように言ったとき、人によっては「特典にお金をかけると、商品の売り上げが伸びても利益は上がらないのでは?」と考えるかもしれません。しかし、これは大きな勘違いであることを認識しなければなりません。

なぜなら、どんなものに価値を感じるかは人によって違いますし、場合によっては特典に有料級の価値を感じてくれる人が実際にいるからです。

例えば、デスクトップパソコンに何か特典を付けて売る場合、多くの人は、マウスやキーボードなどの周辺機器を思い浮かべます。しかし、人によってはこれらの周辺機器よりも価値を感じてくれる特典があります。

その具体例としては、「パソコン設定の無料サービス」「本来8000円かかる出張サポート修理を、1年間だけ0円で行います」などがあげられます。

パソコンが苦手な人にとっては、むしろこちらの特典の方が、マウスなどの周辺機器よりもありがたいと思ってもらえます。つまり、何らかの商品を特典にしなくても、技術やサービスによって有料級の特典を提供することができます。

このように、商品に特典を付ける場合には、見せ方や内容を工夫する必要があります。そして、お客様に喜んでもらえる特典を付けることで、商品の売り上げは大きく伸びます。そして、このような会社は、多くの人から必要とされる存在になり、何十年にもわたって存続できるようになるのです。

ビジネスに効果的な、ポイント制度の活用方法

なお、特典という意味ではプロモーションでポイント制度の付け方についても間違えてはいけません。

特定の販売店やサービス業によっては、商品購入時やサービス利用時に、決まった分だけポイントを付与する「ポイント制度」を実施している店舗があります。商品やサービスを買ったときにポイントが付くことで、多くのお客様はお得感を感じることができます。

そして、お客様のうちの何人かは、多くのポイントを貯めようとして、ついつい商品を買いすぎたり、何度もサービスを利用したりしてしまうわけです。

そのため、ポイント制度はお客様の購買意欲を掻き立てるのに有効です。また、お客様によっては、できるだけポイント制度がある店舗で買い物を済ませようとする人もいます。

さらには、自宅の近くにあるポイント制度の無い販売店には行かず、その販売店よりもさらに遠くにある「ポイント制度がある販売店」で買い物をする人もいるかもしれません。

このように考えると、「ポイント制度を取り入れれば、遠く離れたお客様まで集めることができて販売店の利益を大きく増大できる」と、良い面ばかりが目についてしまいます。しかし、ポイント制度は効果的に活用しないと、かえって逆効果になる恐れがあります

そこで、「悪いポイント制度の例」と「ポイント制度の効果的な活用例」について解説していきます。

悪いポイント制度の例

ポイント制度の悪い例の1つとして、ポイントの還元率が低すぎる場合があげられます。例えば、「1ポイント1円換算で、商品購入500円に付き1ポイント付与」といったポイント制度です。このポイント制度の場合、仮にその販売店で商品を1万円分購入したとしても、たったの20円分のポイントしか集まりません。

これでは、お客様の購買意欲を高めるどころか、お客様をがっかりさせてしまいます。それにより、お客様はこの販売店を利用しないようになっていきます。

その他の悪いポイント制度の例として、「溜まったポイントの効果を得るまでに非常に長い期間が必要な場合」があげられます。

例えば、「この映画館で映画を見たときに1ポイント付与され、100ポイント溜めることで1本映画を無料招待」といったポイント制度です。この場合100回の視聴が必要となり、よほどこの映画館を利用しない限り、ほとんどの人がポイントの効果を得ることができません。

そのため、お客様の多くは、ポイントの効果をなかなか得られないことに不満を感じてしまいます。その結果、この映画館の利用客が、次第に減っていくことになります。

このように、ただポイント制度を導入すればいいわけではありません。先ほど挙げた2つの悪い例のように、場合によってはお客様をがっかりさせ、売り上げを損なう恐れがあるのです。そのため、お客様が不満に思うようなポイント制度を導入しているのであれば、直ちに廃止する必要があります。

ポイント制度の効果的な活用例

ポイント制度の効果的な活用例の1つとして、一度に多くのポイントを付与する場合があげられます。例えば、サービス利用1回に付き1ポイント加算するのではなく、2ポイント以上付与するようにするのです。

一度にたくさんのポイントが加算されることで、お客様は「ポイントが溜まるのが早い」と感じます。それにより、多くのお客様がこの店舗のサービスを積極的に受けようと考えます。その結果、この店舗の売り上げは増大することになります。

そのほかのポイント制度の有効な活用例として、最初からいくつかのポイントを付与させる場合があげられます。例えば、初めてポイント制度を受けるお客様に対して、最初から5ポイントなどの複数のポイントを無料で付与します。

これにより、そのお客様には「無料でポイントをもらったのだから、何かの形でそのお返しをしなければ」という意識が芽生えます。その結果、そのお客様は、できるだけその店舗で商品やサービスを購入しようとします。

このように、お客様の心理を理解し、それに効果的なポイント制度を導入することで、お客様に何度も商品やサービスを購入してもらえるようになります。その結果、店舗の売り上げを大きく伸ばすことが可能になります。

特典の付け方を間違えず、広告ではお客様の感覚へ訴えかけるようにして、お客様の意見を反映させた商品・サービスを開発すればビジネスがうまくまわるようになります。そうしてお客様の購買意欲を高めるようにプロモーションを実施していかなければいけません。

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