経営コンサルタントはなぜか難しい分析手法が大好きです。ただ残念ながら、これらの手法が役に立つことはほとんどありません。

それよりも重要なのは、「お客様が心の中で何を考えているか」を想像することです。これを無視してファイブフォースやSWOT分析などの決まりきった分析を行おうとすると失敗します。この理由について、以下の動画で説明しています。

肌感覚マーケティング

「事件は現場で起こっている」と言われますが、これはマーケティングでも同じです。ただマーケティングを学ぶと言っても、高額なお金を払ってMBAで学ぶ必要は全くなく、普段の生活に気をつけているだけで十分です。

例えば、あなたが昼ごはんを食べる時にどのような事を思い浮かべるでしょうか。いつものメンバーであれば、お決まりの安い定食屋かもしれません。気になるあの人と行くのであれば、おしゃれなレストランになるでしょう。その時々に合わせて昼ごはんの予算が決まり、行きたい店が決定されます。

この時、あなたの頭の中に「競合の強みと自社の弱み」や「過去10年間の市場動向」などの難しい話は一つも出てきていないはずです。要は、マーケティングは単に肌感覚の上で成り立っています。

本来は小難しい分析手法は必要なく、むしろ意味を理解せずにそのような手法に頼るほど成果を出せなくなります。マーケティングを勉強する時、普段のあなた自身の行動を分析してください。

・他の商品がある中で、なぜこの商品を買ったのか

・他のサービスがある中で、なぜそのサービスに決定したのか

これを本気で考えていきます。販売者が信頼できる人であったため、多少高くてもその人から購入したのかもしれません。

見本として置かれている商品を使ったら思ったよりも使いやすく、気に入ってしまったのかもしれません。店員に声をかけられ、巧みな話術にのせられて気分良く購入してしまったのかもしれません。

普通の人は何も思わずに購入を決定するでしょうが、ビジネスを行う方はそれではいけません。自分の行動を観察するだけでも「なぜ人が買うのか」を理解できるようになります。

マーケティングは肌感覚で行われているため、自分がお金を出して払うときは最高の勉強機会になります。

商品を使っている場所を想像する

いくら難しい分析手法を駆使しても、お客様がその商品を使っている場面を想像できなければより大きな売上を出すことはできません。例えば、家でソバを食べるときを考えてみましょう。

ソバを食べるとき、そのままの状態で食べる人はいません。この場面では、めんつゆが必要になることが分かります。他にも、ネギを一緒に入れることでよりおいしく味わうことができます。

つまり、ソバを売りたいと思ったとき、バカ正直にソバだけを売ってもダメです。ソバと一緒にめんつゆやネギも一緒に売らなければいけません。

このように、実際に商品を使っている場面を想像すれば、お客様が一体何を欲しているかようやく理解できるようになります。これは経営に関するあらゆる分析手法を駆使しても出てこないため、マーケティングではやはり肌感覚が重要になります。

他にも、例えばビールを売る場面を考えます。この時、ビール単体で売ってはいけません。お客様がビールを飲んでいる場面を想像すれば、一緒におつまみを食べている姿を想像できます。

これを踏まえた上で、近所のスーパーで買い物をする時は注意して見渡してください。ビールを売っているお酒コーナーの手前にはかなりの確率でおつまみが売られています。コンビニであっても、お酒が売られている場所の目の前におつまみが配置されています。

商品配置にも全て意味がありますし、これを観察するだけで「企業がどのようなマーケティングを行っているか」を間近で見ることができます。これができれば、単にMBAを取得した人の何百倍もマーケティング思考が出来上がるようになります。

変に小難しいテクニックを覚えるのではなく、企業が凌ぎを削って実施している本物のマーケティングだけを盗めるのです。

復習すると、マーケティングで重要なのは、自分の周りで起こっていることを観察することから全てが始まります。決してファイブフォースやSWOT分析などを覚えることではありません。

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