ビジネスを行うために必要なこととして、「集客」と「収益」を分けることがあります。これを明確に分けることができれば、それまでの売上を爆発的に上げることができます。

それでは、最初に集客の概念について説明します。

集客で利益を出してはいけない

ビジネスを行って利益を出す以上、お客様が必ずいることになります。この時、お金が先に入った後でお客様がついて来る事はありません。まず最初にお金が出て行くことになります。

この時、重要となる事として、「集客で利益を出してはいけない」という考えがあります。 マーケティングが進んでいる業界であれば当たり前のように行われていますが、それ以上にこの仕組みを理解していない人が多いです。

例えば、「なぜ通販会社や化粧品会社は無料でサンプルを提供するのか」、「なぜ不動産を販売する会社は無料相談会を積極的に行うのか」などを読み解いていけば、これらマーケティングの基礎を理解できるようになります。

普通に考えて、何の戦略もなしに企業が無料で商品を提供したり相談会を実施したりすることはありません。無料サンプルや無料相談会などによって商品の値段や人件費などを考慮すると、赤字が出てしまいます。

それでは、なぜこのようなことを行うかと言うと、それは「最初のステップを集客に徹底するため」です。最初は赤字が出てもよいので集客を行い、その後の収益を出す領域までお客様を引っ張っていくのです。

つまり、これらの企業は最初のアプローチで利益を出そうとは考えていません。その後の商品やサービスで利益を出そうとしているのです。

例えばサプリメントや化粧品であれば、原価がほとんどかからないので「継続購入してくれた際は2ヶ月目以降に黒字転換するような構造」になっています。その後は商品を継続してくれればそれだけ利益になります。

このように、利益を出すためには最初は損をしても問題ありません。なぜなら、その後の収益エリアでお金を回収して利益を出せば良いからです。

2ステップマーケティング(ツーステップマーケティング)

ネットビジネスでも同じように、赤字までいかないにしても利益を出してはいけません。

全てのコストの中でも最も難しいのが集客であり、かつコストも一番かかります。つまり、集客の段階で利益が出ているようでは「集客を本気で行っていない」という事になります。

例えば私の場合、「もともと10万円で販売しており、文章で1300ページを超え、21時間以上の映像・音声を収録した教材」を全て無料で提供しています。このように、最高の無料の物をプレゼントしてしまうのです。

実際にはその後にいくつものプレゼントを行っているので、さらにお客様満足度を高めるという構造にしています。このように、集客では利益を出さなくても良いのです。まずはお客様に満足してもらう事だけを考えれば問題ありません。

まずは、「集客での利益をゼロにする」という考えを実行できれば、それだけでマーケティング能力が飛躍します。なぜなら、こればかりは頭で分かっていても実行できない人がほとんどだからです。

多くの人は「集客を行う商品」と「収益を出す商品」をごちゃ混ぜにしています。例えば、「いきなり商品販売を行う」などがあります。他に集客を行える巨大媒体があるなら良いですが、そうでないならかなり中途半端な作戦です。

これを回避するために、強力な無料のプレゼントを用意する必要があります。

ただこれも多くの人が勘違いしていますが、無料なので「これくらいの完成度で問題ないだろう」と考えてかなりクオリティーの低いものを配ろうとします。

そうではありません。一番力を入れるべきものが「無料」であり、最高の無料をお客様に提供しなければいけません。

前述の通り、私が運営している薬学系サイトでは「1300ページ以上、映像・音声21時間以上」にも及ぶ最高の無料情報をプレゼントしています。実際には、さらに100ページを越える教材や2時間以上の講義映像を無料で提供しており、満足度を自然に高めるように仕組んでいます。

このように、「ここまでしてくれるのか!!」とお客様に思わせないといけません。逆にここまで思わせることができれば、その後の商品も売れやすくなります。

考えなければいけない事として、「無料でお客様に得をしてもらうほど、その後の売上も多くなる」と認識できればマーケティング能力が飛躍的に向上します。

なお、このように「集客」と「収益」を明確に分けることで、売上を伸ばす手法を「2ステップマーケティング(ツーステップマーケティング)」と呼びます。

リアルビジネスでも多く使われている2ステップマーケティング

このような2ステップマーケティングは多くの企業で行われています。しかし、これまであまりマーケティングを勉強したことがなくて感覚だけで行っている方であれば、この考えを当てはめるだけで売上が簡単に伸びます。

もしあなたが商品を持っていなかったとしても、経営コンサルタントとして活躍することもできます。

例えば、自社製品を理解してもらうときに「人が説明しないと理解が難しい」と社長が考えているのであれば、製品説明を行うためのDVDを作る必要があります。

DVDを作成して配布するためにはコストがかかりますが、それでも問題ありません。なぜなら、集客は赤字でも良いからです。

そこから集めたお客様が自社製品を購入して最終的に黒字になるのであれば、DVDをどんどん生産してばら撒けば良いのです。この考えさえ出来れば、売上を上げるのはとても簡単です。

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