伝えるメッセージによって印象が大きく変わってきます。コピーライティングでは文章によって相手を動かさなければいけませんが、成約率を上げる方法としては大きく2パターンあります。

それは、相手に対して「未来を見せる方法」または「恐怖の感情に訴える方法」のどちらかです。これを行うことにより、ようやく文章の力だけで相手を動かすことができるようになります。

未来を見せて動かすコピーライティング

言葉に表さない限り、お客様にメッセージが伝わることは絶対にありません。自分は当たり前のように知っていることであっても、お客様は知りません。

例えば、私は薬学系サイトを運営しています。この時、メルマガ読者を集める時に「薬について知りたくないですか」と言っても集まりません。

そこで、メッセージを変えます。

「知識ゼロから専門家以上の知識を得る教材をプレゼントしています。1000ページを軽く越えるテキストを無料配布しており、これによって医療分野で特出した頭脳を手に入れることができます」

このように、「相手が得られるメリット」を記載しています。こう書かないと、「なぜメルマガに登録しなければいけないのか」と思われてしまい、相手が行動することはないです。

なお、実はこのままの状態ではかなり甘いです。本来はここから相手に未来を見せなければいけません。多くの人は事実だけを記載します。そうではなく、「将来あなたがどのような状態になっているか」という未来を見せるのです。

そのため、私の薬学系サイトでは事実を記載した後に「これを学ぶことで『なんでそんなに薬に詳しいの!』と周りから尊敬されるようになります。今まで難解で理解不能だった薬学世界から解放され、全ての事柄がスッと頭の中に入っている状況へと激変します」としています。

このように、相手に対して未来を見せます。単なる事実だけでは弱いです。未来を見せることが出来れば、文章だけの力で相手を動かせる確率が高まります。

恐怖の感情に訴えるコピーライティング

相手に未来を見せることによって行動させることができますが、もっと反応率を上げる方法として「恐怖の感情に訴える」という方法があります。

例えば、私の薬学系サイトであれば「薬の知識がない事で周りの人よりも劣っていて良いのですか」、「薬学知識が乏しいために十分な医療を提供できなくて恥ずかしくないですか」となります。実際にこのような事は書いてないですが、あくまでも例として捉えてください。

このような恐怖へ訴えるコピーの場合、「未来を見せるコピー」よりも反応率が良くなります。「金稼ぎ系」や「ダイエット系」など、痛みを伴う分野で頻繁に使われます。

ただし、これら恐怖を掻き立てるコピーは劇薬でもあります。反応率が良いことは確かですが、頻繁に用いるものではありません。少なくとも、自分のブランドを確立したいのであれば控えた方が良いです。

一度しか商品を売る予定がなく、リピート客の事をあまり気にしないのであれば「恐怖の感情」だけに訴えても良いです。しかし、これをずっと続けるとお客様はしだいに慣れてきて「また同じような事を言っている」と逆に不信感を抱くようになります。

企業が発するメッセージを見ても、イメージを大切にする会社は「恐怖の感情」を使っていません。

ハーゲンダッツは「そんな安いアイスに満足して良いのですか」とは言いません。トヨタは「いつ事故するか分からない車に乗っていて本当に安全ですか」とは訴えません。そうではなく、これらの企業は未来を見せていることが分かります。

ただし、必ずしも「未来を見せるコピーライティング」が良いかと言うと、前述の通り「恐怖に訴えるコピー」よりも反応率が低くなります。そして、ブランドを確立するためにも時間がかかります。これに耐えられるのであれば、未来を見せ続けた方が将来の利益は何倍にもなります。

なお、このビジネス系サイトでは「未来を見せる」と「恐怖に訴える」の両方を使っています。

「アフィリエイトのような友達にさえ自分が何を行っているか言えないビジネスをしてどうするのですか」と恐怖に訴えかけています。そして、それと同時に「そうではなく、毎日感謝メールが届きながら稼ぐ、社会的意義の高いポータルサイトビジネスをしませんか」とも言っています。

別にどちらが正解という事もないので、これはあなたが置かれている状況に合わせてコピーを変えていかなければいけません。

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