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ビジネスでは、たくさんのお客様を相手にできるように環境を整えることが重要です。なぜなら、お客様がいなければ商品やサービスが売れないからです。そのため、ビジネスを動かしていく場合には、必ずお客様を獲得できるように努力していかなければなりません。

さらに言うと、お客様のなかでも新規顧客に比べて既存顧客の方が大切です。なぜなら、一度商品やサービスを買ってくれた既存のお客様の方が、新しいオファーをしたときにお金を使ってくれる確率が高いからです。そのため、自社の利益を高めたい場合には、既存顧客によるリピートを重要視する必要があります。

そこで、既存顧客をリピートさせるために重要な考え方とその方法について解説していきます。

顧客リストの収集におけるマインドセット

お客様の名前や連絡先などの情報のことを「顧客リスト」といいます。そして、顧客リストを大量に保有することは、ビジネスを発展させていくのに極めて重要な課題になります。なぜなら、たくさんの既存顧客を抱えることができれば、新規顧客ばかりを狙うよりも簡単に利益を出せるようになるからです。

そして、顧客リストを集めたい場合、そのためのシステムを作り上げる必要があります。そして、どのような仕組みづくりをすれば良いかは、実際に顧客リストを集めている会社をチェックすることで学ぶことできます。

例えば、レストランなどの飲食店のなかには、「当店のメールマガジンに登録することによって、ドリンクバーが無料になります」といったオファーを行っている店舗があります。こうした取り組みは、顧客リストを集めるために行われているものです。

つまり、お客様の連絡先を知ることができれば、自分が好きなタイミングで「このメールを受け取ってから○月○日まで、お食事代を10%割引にします」といったオファーを仕掛けることができます。これにより、その飲食店はたくさんのお客様を店舗に招き、売り上げを伸ばすことができます。

そのほかにも、スーパーに買い物に行ったとき、出口付近に「今、ハガキに必要事項を書いて応募していただくと、当選した方を海外旅行にご招待!」といった案内とともに、応募用ハガキと応募用ボックスが置かれています。これも、顧客リスト獲得のために行っているわけです。

このように、世の中のビジネスを見渡してみると、さまざまな会社が顧客リストの獲得に力を入れています。この事実を理解した上で、ビジネスを加速させるためには、顧客リストの獲得に注力していく必要があります。

顧客リストを効率よく集めるためには

効率的に顧客リストを収集したい場合、お客様にとってメリットがあるものの提供を活用する必要があります。つまり、お客様に「この利益が得られるなら、連絡先を教えても良い」と思ってもらえるようなオファーをするのです。

先ほどの飲食店の例では、「メールマガジンに登録していただいた方に、ドリンクバーを無料でプレゼント」というオファーをしていました。つまり、お客様に「ドリンクバーの無料サービス」というメリットを提示し、その見返りとして「お客様の個人情報を教えてもらおう」としているのです。

このような形で、お客様にメリットがあるオファーをすることで、顧客リストを効率よく獲得することができます。そして、実際に大量の顧客リストを保有することができれば、既存顧客に対して好きなタイミングで、「期間限定で10%割引します」などのオファーをすることができます。

これにより、新規顧客の獲得よりも少ないコストで売り上げを伸ばすことができます。

下請けから脱却して自ら元請けになるビジネスの集客戦略とは

このように、ビジネスを加速させたい場合には、顧客リストの収集が必要になります。そして、顧客リストを大量に獲得するためには、お客様にとってメリットになるオファーを仕掛けることが重要です。これによって、お客様の名前や連絡先といった個人情報を、より効率よく集めることができます。

そして、たくさんの顧客リストを獲得できれば、定期的に既存顧客に対してオファーをすることで、新規顧客に売り込むよりも簡単に利益を出すことができます。

それでは、このように顧客リストをたくさん取得するというのは、いったいどのような意味になるのでしょうか。これは、自ら集客できるという意味であり、もっといえば「元請け業者になれる」ということでもあります。

ビジネスを行う人の中で、他の会社から仕事をもらうことで何とか食いつないでいる法人は多いです。いわゆる、下請けと呼ばれる存在の人たちです。自ら仕事を取ってくることができないため、他の誰かから仕事をもらうことに頼り切ってしまっているのです。

ただ、これではビジネスでの創造性を発揮することができません。元請業者(仕事を取ってきた会社)の言いなりになるだけであり、元請業者の機嫌を損ねると仕事をもらえないので意見を言うことも難しいです。

こうしたことをなくすため、下請けから脱却して自ら元受けにならなければいけません。そのための戦略を練ることで、会社経営において大きく稼げるようになります。

元請けになるためには、集客戦略を考える

なぜ、下請けとして多くの人は甘んじてしまうのでしょうか。それは、前述の通りエンドユーザーであるお客様から直接仕事をもらうことができないからです。そして、仕事を取ってくるための努力もしません。その結果、下請けの仕事ばかりを行うようになります。

ビジネスにおいて、下請けの状態はデメリットばかりです。まず、仲介料手数料を元請業者に抜かれるため、その分だけ利益が少なくなります。既に述べた通り、元請業者の機嫌を損ねたら仕事をもらえないので、歯向かうこともできません。そのため、かなり不安定な状態だといえます。

基本的にビジネスでは、仕事を最初にとってきた人(元請業者)が最も大きな影響力を発揮します。そのため、同じようにビジネスを行うのであれば、仕事を受注できる元請業者を目指さなければ、ビジネスを動かす意味がありません。

そのために必要な手法は「集客」です。ビジネスにおいて集客は最も難しいスキルですが、これを極めた人だけが元請業者になることができます。

それでは、どのように集客を行えばいいのでしょうか。これには、リアル媒体を用いる手法とインターネットを活用する方法の2つがあります。

リアルでの集客を行う

リアル媒体での集客を行いたいとき、いくつか方法があります。例えば、「交流会へ積極的に出席する」というのはリアル集客の一つです。もちろん、ランダムにいろいろな交流会へ行っても仕事につながることはありません。

大きな実績を出している人が多数集まる会に顔を出し、そこへ何度も通うようにしてください。一度の出席ではなく、何回も顔を出すことで信頼関係ができれば、仕事を発注してくれることがあります。

実際は、当社では交流会で親しくなった人に対して仕事を依頼したことが何度もあります。保険や不動産、司法書士など、これらは交流会をきっかけとして知り合い、当社が仕事を頼んだことのある業種です。誰に頼めばいいか分からないとき、どうせなら既に知っている人に頼もうと考えるのが普通です。

また、自らセミナーを開催することによっても集客することができます。交流会ではさまざまな目的をもった人が集まります。ここで、セミナーではあなたの商品に興味をもった人だけを集めることができます。したがって、セミナー内で商品やサービスを販売することにより、高確率で売れていくようになります。

ビジネスで稼いでいる人は必ずセミナーを行っています。この事実を認識したうえで、どこかの段階でセミナー開催を行い、自社の売上を向上させることを考えてください。

インターネットでの集客を行う

ただ、いまの時代にリアル媒体だけで集客を行うのは限界があります。必ず、インターネットを用いなければいけません。積極的に情報発信をすることで、自動で集客できる仕組みを構築するのです。

例えば当社であれば、保有しているノウハウや知識を全公開することにより、莫大なアクセスを集めることに成功しています。その結果、まったく営業活動を行わずに、放置であってもウェブサイトから大量の集客を実現できています。

また、この手法をクライアントに実践させることにより、当社の指示通りに行動した人(法人)であれば、ほぼ確実に大きな成果を出せるようになっています。

これまで下請け仕事しかなかった人であっても、直接受注ができるようになり、むしろ他の業者へ仕事を投げる元請業者へと変わっていった会社がたくさんあります。もちろん、工事業者やシステム開発など、クライアントの業種は多岐にわたります。

そして重要なのは、リアルとネットの両方を活用して集客することです。どちらか一方だけに偏るのではなく、両方から効率よく集客するように戦略を立てるのです。

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