ドミナント戦略・代理販売で認知度を上げるマーケティング手法

商品が広まったり売れたりするようになるには、ある一定以上のラインを超える必要があります。このラインを超えた瞬間に、急速に売れるようになります。これを爆発点の理論といいます。

世の中を見渡すと、あるラインを超えれば急に活動し始める現象はたくさんあります。例えば、地震は地底深くにあるプレートのひずみに耐えられなくなった瞬間に起こります。また、火山はマグマの活動がピークに達した瞬間に起こります。水の沸騰であっても、100℃になれば急激に起こります。

これとまったく同じことが人の感情にも起こります。それまでまったく意識していなかったことであっても、ある程度の認知度が広がれば急激に動き出すようになるのです。

この手法をうまく取り入れた手法として、ドミナント戦略があります。特定の場所に集中して出店したり、フランチャイズを増やしたりすることで売上を増大させるのです。そこで、「どのようにドミナント戦略を考えて効率的にビジネスを実践すればいいのか」について解説していきます。

ある一定ラインを超えれば売れる爆発点の理論

ビジネスで何か商品を売りたいとき、最もよくない方法は「少しずつ小出しにする」という手法です。例えば120万円の広告費1年分を任されたとき、どのように広告を打ち出すでしょうか。多くの人はこれを12等分にして、1ヶ月に10万円ずつ使おうとします。

しかし、最も効果がある広告の出し方は短期間に使いきってしまうやり方になります。つまり、1ヶ月の間に120万円を使い切ってしまうようにします。

少しずつ広告で露出させても、お客さんは1ヶ月前のことを忘れてしまいます。それよりも、できるだけ短い間で露出を増やし、忘れないうちに接触回数を多くした方が記憶に残りやすくなります。その結果、商品が売れるようになります。

同じ現象は他でも見られます。ベストセラー本が生まれるとき、どの本も最初は出だしが遅いです。しかし、新聞の書評に取り上げられたり、マスコミ取材を受けたりして露出が増えると、少しずつ興味をもってくれる人が増えます。

そして、「〇万部突破！」などと大々的にPRされると、「それだけ売れている本なら買おう」と思う人が多くなって爆発的に売れるようになります。

このように、何かを売るためにはある一定のラインを超える必要があります。広告の例であれば、広告への接触回数を増やして一定ラインを超えるように仕向けます。本も同様に露出回数を増やして、一定のライン超えを目指します。これが爆発点の理論です。

同じことはチェーン展開する店舗に対しても通用します。あなたも、聞いたことのない店が地域にポツンとある場合、その店に入りたいとは思わないはずです。

しかし、これが同じ地域に何店舗も出店しているチェーン店であると、あなたがその地域に暮らしている以上は何回もその店の名前を聞くようになります。友達と話しているときに話題に上がるかもしれませんし、通勤途中に店があって何度も視界に入るかもしれません。

狭い地域に多店舗展開することをドミナント戦略といいます。ドミナント戦略によって集中出店した方がお客様への露出度が増えます。これにより、親近感を湧かせることができます。

広告以上の効果を生み出すドミナント戦略

チェーン展開・フランチャイズ展開する企業であるほど、ドミナント戦略は有効です。実際、セブンイレブンが大阪に初出店したところ、最初はかなり苦戦したようです。しかし、店舗数が300店を超えたあたりから急にお客様が集まるようになり、売上高は急カーブを描いて上昇を始めました。

その店の商品が良ければ、それが口コミとして広がります。ただ、最初は口コミが広がりにくいです。誰も知らない店をあなたが積極的に話そうとはしないのと同じように、初めのころは口コミが起こりません。そもそも、お客様は利用した店の名前すらすぐに忘れてしまいます。

しかし、ある程度の認知度が広がれば、爆発的に口コミが広がっていきます。口コミによって人から人へと宣伝されるため、へたな広告よりも効果があります。

つまり、ドミナント戦略によってなぜ多くの売上を期待できるかというと、それは「口コミという大きな広告宣伝効果」があるからです。できるだけ同じ地域への出店を加速して露出を増やし、ある一定のラインを超えれば爆発的に認知度と売上が上昇していくのです。

例えば、以下は引越しの大手で知られる会社のパンフレットの一部です。

非常に規模の大きい会社ですが、この時点では東北エリアに出店していません。普通に考えれば、規模が大きいのであればあらゆる場所にランダムに出店したほうがいい気がします。ただ、そうではなく出店場所を選んで集中して展開しているのです。

この理由は単純であり、特定のエリアで露出を増やすことでお客さんに認知してもらう戦略を取っているからなのです。

ビジネスを実践する場合、店舗展開をするにしても狭い地域で出店しなければいけません。「近くに店を出すと、店舗同士でお客さんを取り合うのではないか」と考える経営者はいますが、実際のところ逆です。むしろ認知度が広がり、絶え間なくお客さんがやってくるようになります。

他にも、同じ地域に多店舗出店しているフランチャイズ企業は多いです。この理由も同じであり、同地域にたくさん店を出して地域での認知度や露出を増やし、そこから爆発点にまでもっていくという戦略を考えているのです。バラバラの地域に店を出すよりも、集中させたほうがお客様が集まりやすくなります。

他にも、ドミナント戦略だと物流コストは大幅に低くなります。いろんな地域に展開するよりも、特定の場所に集中させた方が狭い地域内だけで物流網を完結させることができます。

人手が足りなくなったとき、ある店から他の店舗へヘルプとしてお願いすることもできます。こうした融通を利かせることができるのです。

もちろん売上や利益、集客などは多くの要因が関係しています。ドミナント戦略を取れば必ず売上が伸びるわけではありませんし、多店舗出店をするには多額の費用を必要とするので大きなリスクも伴います。

それでも、多くのチェーン店がドミナント戦略を採用するのは、ここで述べたような意味やメリットがあるからです。ちまちまと広い場所に攻勢をかけるのではなく、狭い場所に一気に攻め込んだ方が大きなリターンを得ることができるのです。

商品の陳列方法や広告の出し方を工夫する

それでは、こうしたドミナント戦略を個人事業主や中小企業がどのように活かせばいいのでしょうか。大企業の戦略を学んでも意味がなく、それをどのように個人レベルで活かせばいいのか理解しなければいけません。

既に述べたように、広告は短期間に集中して出したほうが効果は高いです。こうした広告の手法と、ドミナント戦略と考え方は同じです。特定の期間だけ露出を増やせば、後は人の記憶に残り続けるようになるのです。

この考え方は他にも応用できます。例えばより小さいビジネスで考えるのであれば、商品の陳列方法が該当します。

店舗内に商品を並べるとき、1スペースだけ商品を並べるよりも、2～3スペース取った方が爆発的に売れます。このときの売れ行きは2～3倍というレベルではなく、波に乗れば10倍以上は売れ始めます。

大きなスペースを取ることで、多くのお客さんの目に触れるようになります。また、2～3スペースも取っていることで、「おすすめ商品である」という店側からのメッセージまで読み取ることができます。

人気商品だからといって小さいスペースで販売すると、ほとんど売れないことはよくあります。爆発点にまで達しなければ、人気商品であっても予想に反して不人気商品に成り下がります。

これは、他の分野でも同じ現象がみられます。例えば、雑誌広告を出す場合であっても、「紙面の半分に広告を出す場合」と「見開き1ページすべてに広告を出す場合」では、反応に4倍以上もの違いがあります。広告を出す面積を2倍にすると、その効果は数倍にも膨れ上がるのです。

このように考えると、ドミナント戦略（爆発店の理論）はあらゆるビジネスで応用できることが分かります。ケチな思考に陥るのではなく、特定の期間や場所に集中させてビジネス展開することを考えなければいけません。

フランチャイズのような代理販売を視野に入れるべき

ただ、自分だけの力だけで短期集中によってビジネスを広げるにしても限界があります。そこで、他の人の力を利用するようにしましょう。

実際のところ、世の中にはフランチャイズであふれかえっています。明確なフランチャイズでなかったとしても、多くの会社が代理販売をお願いしています。

例えば、保険の代理店で自社商品を保有している会社は存在しません。代理店は大手保険会社の商品を販売し、販売実績に応じて後で保険会社からバックマージンをもらいます。フランチャイズに限らず、こうした代理販売は広く実施されています。

自分だけの力で商品を売るにしても限界があります。そこで、成果報酬で他の人に売ってもらう仕組みづくりを行えないか考えるようにしましょう。いろんな人に商品・サービスの販売をお願いし、露出を増やすことで爆発点までもっていくようにするのです。

これについては、リアルでもネットでも問題ありません。リアルだと契約書を交わしたり、代わりに販売してもらうために交渉をしたりするようになります。また、インターネットであればアフィリエイト（ネット上の成果報酬の広告）として広告出稿すれば、いろんな人があなたの商品を代わりに宣伝してくれるようになります。

例えば、私は当サイト以外にもいろんなWebメディアを保有しています。この一つに薬剤師の転職サイトがあり、サイト内ではマイナビ薬剤師のサービスを紹介しています。

これと同じように、広告主としてネット広告（アフィリエイト広告など）を出せば、いろんなサイト運営者があなたの商品を勝手に代理販売してくれるようになります。しかも、いろんな場所で露出が増えるだけでなく、成果報酬で集客してくれるようになるので利益はさらに増大するようになります。

他社媒体を利用すると効果が高い

同時に他社の媒体も積極的に活用するようにしましょう。ドミナント戦略では、どれだけ顧客にアプローチできるのかが重要になります。このとき、高額な広告費を出さなくても多くの見込み客に商品を触れさせることが可能なことは多いです。

最も分かりやすいのはAmazonです。物販ビジネスをしているのであれば、Amazonに商品を出すだけで売れていくようになります。

しかも良い口コミをお客さんが付けてくれるようになり、商品が売れて行けばより多くの顧客にリーチできるようになります。

当然、その分だけあなたの商品の認知度は増えていくようになります。そうして多くの人の手に取ってもらえるようになれば、ある時点から爆発的に売上が増大していくこともあります。あなたがリアル店舗を運営しているのであれば、ネット収益が増大すると共に店舗の利益も格段に増えるようになるのです。

優秀な経営者であるほど他人の力を使います。自分の力だけで何とかしようと考える必要はありません。そのため個人事業主や中小企業を含め、こうした他の媒体を利用することで効率的にいろんな顧客へアプローチできないか考えるといいです。

コアを外すのが代理販売で成功するポイント

このとき、フランチャイズや代理販売などのビジネスをして他人にサービスを売ってもらう場合、絶対に外してはならないポイントがあります。

それは「ビジネスのコアを外す」ことです。これを行わないと、加盟している企業や事業者に独立されたり、ビジネスモデルだけ真似されたりするようになります。

ビジネスは立ち上げるときが最も大変です。ただ、代理販売してくれている人の成績が良くなっていくと、その代表者は「自社の利益を高めるため、何とかして独立したい」と考えるようになります。これは人として当然のことであり、誰であっても独立や収入アップなどに惹かれます。

このとき、フランチャイズや代理販売を実施している本社が「ビジネスのコアとなる部分」を外していなかった場合、加盟店は実際にあなたのビジネスモデルを真似して独立を果たすようになります。そこでビジネスのコアを外し、加盟店の独立を防がなければなりません。

ビジネスのコアになるものは、業界によって異なります。例えば、某大手カレーチェーン店は、「カレーのルー」をビジネスのコアとしています。このときはカレーのルーを本社から仕入れてもらい、常に同じ味のカレーが提供できるようにしています。

当然、カレーチェーンの加盟店が独立を図る場合、カレーのルーが提供されないため、味が変わってしまいます。これを避けるため、本部の商品をずっと売り続けるようになります。

もし、フランチャイズや代理販売として「カレーの作り方をゼロから指導する」という形態にしていたらどうでしょうか。この場合、加盟店はどこかで確実に独立します。そのため、ドミナント戦略に従って露出を増やすにしても、他人に代わりに売ってもらう場合はやり方を考えなければいけません。

集客用の自社メディアは必須

なお、「他人を利用し、自分の商品・サービスを売ってもらうことで認知度を広げる」と共に、「自分の努力によっても、多くの見込み客へアプローチする」のは必須だと考えましょう。他人の代理販売に依存し、自らの努力を怠っている個人事業主や中小企業で成功しているケースはありません。

そこで、集客できる媒体を持つ必要があります。要は、「サイトやブログなどのWeb媒体」を保有するのです。

例えば、当サイトではサイト集客やマーケティングを含め、ビジネスに有益な情報を無料で提供しています。こうして私のサイトにいろんな人がアクセスするようになり、結果として認知度が自動的に広がるようになっています。

同じように、実際に集客を行うためのWebサイトやブログを作る場合、ターゲットとするお客さんに役立つ情報を大量に掲載する必要があります。

例えばダイエットサプリメントを販売する場合には、「ダイエットに関する有益な情報」についてWebメディアを使って配信していくことが重要になります。これによって、ダイエットに興味があるお客さんからのアクセスが集まるようになります。

このときあなたのWebサイトを訪れた人によっては、ダイエットサプリメントに魅力を感じて商品を購入してくれるかもしれません。購入せずに離脱したとしても、友人に対して「このような優れたサイト・ブログがあった！」と宣伝してくれるかもしれません。

必ずしも商品を買ってくれなくても問題ありません。個人事業主や中小企業として運営しているあなたの自社媒体に対して、できるだけ多くの人に触れさせるように意識すれば、いずれ勝手にビジネスが回り始めるようになります。

多くの人に触れさせて効果的に売上を増やす

ドミナント戦略というと、大企業であったりフランチャイズを広く展開していたりする会社だけに当てはまる戦略だと考えてしまいがちです。ただ、実際はそうではありません。むしろ、個人事業主や中小企業ほどドミナント戦略を意識しなければいけません。

短い期間に集中したり、狭い地域に多店舗展開したりするほど、多くの人の目に触れるようになります。そうしてビジネスをしていき、認知度がある一定水準を超えると爆発的に売上が伸びていくようになります。そうなるためには、あらゆるマーケティングを実施しなければいけません。

自分で努力するのは当然として、このときは他人の力も積極的に活用するようにしましょう。フランチャイズや代理店契約をしてもいいですし、成果報酬のネット広告を出して不特定多数の人に商品を宣伝してもらっても問題ありません。

まずは、狭いエリアで認知してもらうことでトップを取りましょう。そうすれば、ある一定の認知度を超えることで圧倒的にビジネスを行いやすくなります。