売上を上げる顧客数、顧客単価、購入回数（リピート）の概念

ビジネスにおいて極めて重要なこととして、売上を伸ばすことがあげられます。しかし、実際にビジネスを動かしている人であったとしても、「どうすれば売上を増やせるのか」について完全に理解できていないケースがあります。

どのような店舗であったとしても、問題なく売上を2倍以上に伸ばす方法が存在します。適切に売上を伸ばす施策を実施すれば、利益額を大きくすることができるのです。

そこで、ビジネスにおいて売上を伸ばす戦略について解説していきます。ビジネスをよりシンプルに捉えれば、利益を出しやすくなります。

ビジネスで成功し、売上を伸ばすフレームワーク

まず、あなたがビジネスをするときにどのようにして売上が決まるのでしょうか。これについては、実は非常にシンプルです。以下の計算式によって求めることができます。

このフレームワークですべての売上を説明できるようになります。例えば、飲食店で「顧客数100人、顧客単価2,000円」であり、月に一人が3回ほど来店してくれる場合、売上は「100人 × 2,000円 × 3回 ＝ 60万円」となります。

このように、すべては顧客数、顧客単価、購入回数（どれだけリピートしてくれるか）で決まります。そのため自社の売り上げを高めるためには、顧客数・顧客単価・購入回数を増やさなければなりません。

これは、アパレルや飲食店などの店舗に限らず、ECサイトや通販などで商品販売する場合も同様です。全ビジネスがこの計算式で成り立ってしまうのです。

この事実を知ったとき、多くの人は「顧客数・顧客単価・購入回数のうち、どれかを一つを大きく増やそう」と考えます。しかし、3つの項目の中で1つだけを大きく高めるのは非常に大変です。実際のビジネスで3つの項目のうちのどれか1つを増やそうとしてしまうと、なかなか成果を出せません。

よくあるのは、営業を頑張って顧客数2倍を目指すことがあります。ただ、実際のところかなり大変です。

この方法であれば、より簡単に売り上げを伸ばすことが可能です。例えば、それぞれの項目を1.3倍ずつします。

このように、それぞれを1.3倍ずつしただけで売上は2.2倍になりました。ここから、店舗や通販などあらゆるビジネスで売上を拡大させるためには、それぞれの項目を少しずつテコ入れすればいいことがわかります。

多くの人はお客さんの数（顧客数）だけにこだわります。ただ、お客さんの数をいきなり2倍にするのは大変です。一方でそれぞれを1.3倍する方法なら達成できそうな気がします。そして実際のところ、このように考えてビジネスを実践する方が簡単に売上を伸ばすことが可能です。

そこで、次に顧客数・顧客単価・購入回数（リピート）の3つの項目について、「どうすればそれぞれを増やすことができるのか」について説明していきます。

新規顧客数を増やす施策

多くの経営者が着目するものとして、顧客数があります。つまり、どれだけ新規顧客を獲得できたのかが重要になります。

新規顧客数を増やす方法の例として「広告を出す」「頑張って営業マンが新規開拓をする」「初回割引クーポン」などがあげられます。いずれにしても、何とかして店舗への来店やネットショップでの新規購入につなげようとするのです。

例えば私の場合、当サイトを運営していることから分かる通り、Webサイトの運営をメインにしています。サイトに有益な記事を記載することにより、そこからアクセスを集めて集客するようにしているのです。

サイトやブログの場合、新規顧客数を増やす最も確実な方法は「読者にとって有益な記事をできるだけたくさん提供することで、アクセス数を増加させる（＝新規顧客を増やす）」ことです。これにより、顧客数を増やすことができます。

新たにお客さんを増やすには、有料で行える方法と無料の方法があります。それぞれ、以下のようになります。

【有料の方法】

新規開拓をするとき、最も一般的な手法が有料による集客です。以下のような方法です。

文字通り、広告を出してお客さんを呼び込む手法になります。広告を出すことによって顧客数を増やそうと考えます。

また、営業マンが頑張って訪問やテレアポなどを実施することで新規開拓するのも普通です。これも、お金を出して人を雇うことになるため有料です。中小企業では、ほとんどの人がこれらの方法に頼っています。

【無料の方法】

ただ、有料の方法を活用して顧客数を増やそうとするからこそ、売上が大きくなったとしても利益額が少なくなります。会社を存続させるには、有料の方法で集めることだけを考えてはいけません。中小企業で名前が知られていないからこそ、無料の方法を活用する必要があります。

無料での顧客開拓には、以下のような手法があります。

サイトやブログの運営については、厳密にいうとドメイン代やサーバー代が必要になるので無料ではありません。ただ、月1,000円ほどで運営できるので非常に安く集客できるようになり、ほぼ無料と意味は同じです。

このとき、例えばあなたが地域密着で喫茶店（カフェ）を運営しているのであれば、あなたが運営している地域に特化した記事を書くことで検索エンジンに上位表示されるようになります。

「東京の三軒茶屋駅でデートに最適なカフェとは」などのような記事を書き、記事の中であなたの店でどのようなデート演出が可能になるのか記すのです。そうすれば、記事を読んでくれた人が店舗へ来てくれるようになります。

他の店舗やネットショップと同じように広告や営業だけ頑張っても意味がないのです。

これと同じようにSNSを利用したり、紹介制度（友人紹介でパフェが無料になるなど）を取り入れたりします。そうすれば、無料で新たなお客さんを呼び込めるようになります。

顧客単価の求め方と売上高を上げるコツ

お客さんを増やすことを考えるとき、どれだけ無料で集められるのかがキモになります。ほとんどの中小企業は広告を出したり、営業マンを雇ったりしているためあまり利益が増えません。そこでマーケティング戦略を練り、無料で集客できれば利益額は非常に多くなります。

ただ、前述の通り新規顧客をいきなり2倍にするのは大変です。そこで、顧客単価を上昇させるようにしましょう。顧客単価を分解すると、以下の計算式で求めることができます。

そして、実際に顧客単価を増やすには、以下の方法のうちのいずれかを選択する必要があります。

それぞれについて詳しく解説していきます。

商品の購入数を増やす

商品の購入数を増やす方法の例として「新しい商品を作り、お客様にオファーする」などがあげられます。例えば、これまで通販で一つのサプリメントしか販売していなかったのであれば、関係する他の商品を開発して売るようにするのです。

一例として、私は以前に妻の妊娠に伴って葉酸サプリメントを購入したことがあります。胎児の成長に必要な栄養素が葉酸です。ただ、葉酸サプリメイントを購入した会社から以下のようなメールが届きました。

このように、葉酸サプリメントだけでなく「妊娠線クリームはどうです？」というオファーが来たのです。このメールを受け取ったとき、美意識の高い妊婦さんであれば妊娠線クリームを購入する可能性があります。もし、妊娠線クリームを通販で追加購入してくれれば、それだけで顧客単価がかなり上昇します。

このとき、売る商品数を増やすためのアイディアとしては、いくつも存在します。例えば、以下のような手法です。

・アップセル、クロスセルを実施する

一つの商品を購入してもらった後、上位版を購入してもらう手法がアップセルです。お客さんが商品を買うことを決定したとき、接客時に「アップグレード版を活用すれば、〇〇や△△の機能もついてお得ですよ」と一つ上のサービスを提案する方法になります。

また、抱き合わせ販売をすることも可能です。これをクロスセルと呼びます。マクドナルドでハンバーガーを購入した後、「ポテトは？　ジュースは？」と他の商品を抱き合わせてくることで顧客単価をアップさせられるようになります。

・まとめ買いさせる

スーパーなどでよく見かける、まとめ買いも顧客単価を上昇させる戦略の一つです。「牛肉3パックで1,000円のセール！」などのようにすることで、一気に商品を買わせるようにするのです。

これはドラッグストアも同様です。何点もの商品を購入させることで顧客単価を上げるようにしているのです。

単純に多くの商品を購入させた方がお得なように見せ、商品購入数を増やすようにしているのです。陳列方法を変え、まとめ買いさせることの効果は大きいです。

これがECサイトなどのネットショップであれば、送料無料の戦略があります。例えば「3,500円以上は送料無料」などにすることで、お客さんは送料無料にするために3,500円以上の商品を購入するようになります。

お客さんにとって送料は無駄です。それなら、ついでに他の商品を含めて購入しようと考えるのです。

・高額商品（バックエンド）を作る

マーケティング用語で、お客さんに商品・サービスを販売した後に売る高額商品をバックエンドと呼びます。

最初に出す商品をフロンドエンドと呼び、その後の高額商品がバックエンドとなるのです。高額商品を作れる場合はバックエンドを必ず用意したほうがいいです。これによって、顧客単価は一気に何倍へと膨れ上がるようになります。

例えば、保険セミナーを行うときに参加料3,000円だけで終わってはいけません。その後、必ず保険相談会を実施することで保険商品を売る必要があります。このときはセミナー後に売る保険商品が高額商品（バックエンド）になります。

つまり、以下のようになります。

最初に販売している商品でなかなか利益が出ていない場合、高額商品を考えるようにしましょう。

例えば、私がネットショップでベビー用品を購入したとき、そのネットショップから電話がかかってきて「ミルクを作るときに安心なウォーターサーバーはどうです？」と営業されたことがあります。ウォーターサーバーを導入すればウォーターサーバー会社から紹介料が入るため、営業してきたのだと思います。

ウォーターサーバーの紹介料はわりと高額であり、一件あたり3～5万円の報酬となります。私の場合は断りましたが、このようにテレアポ営業をすることで紹介料ビジネス（ネットビジネスでは、これをアフィリエイトと呼ぶ）をすることも可能なのです。

商品一つあたりの単価を上げる

また、単純に商品の単価を上げることを考えるようにしましょう。先ほどの高額商品にも通じる考え方ですが、値上げ戦略を取るのです。

多くの人は値下げ戦略を取ります。その結果、薄利多売で売上が大きくなったとしても利益額が非常に少なく、苦しい経営をすることになります。特に中小企業では、大企業のような値下げをしてはいけません。そうではなく、値段を上げることを考えなければいけません。

例えば、サイト制作の会社をすることを考えます。このとき、20万円のサイトを25万円に値上げしたところで売れ行きは変わりません。特に商品の値段が高いものであるほど、お客さんにとってその価値や値段設定が適切なのかあいまいになります。そのため、付加価値をつけて思い切って値段を上げてみましょう。

・ターゲットを変える

また、ターゲットを変えることで販売価格を上げることも可能です。例えば、先ほどのサイト制作会社であれば、飲食店や小売業に特化した場合はそこまで単価を上げることができません。単純に飲食店や小売業で儲かっている会社が少ないからです。

一方でクリニック専門のサイト制作業者に転換すれば、単価は2～3倍以上に簡単に跳ね上がります。それだけのお金を出せる余裕があるからです。

もちろん、この考え方はどの業界にも適用できます。例えば整骨院を経営しているのであれば、ターゲットをどこに絞って集客したいか考えるようにしましょう。一般的な腰痛・肩こりでは保険治療を利用する単価のの安い人しか来院しません。しかし、これを「不妊専門」「小顔専門」にすると、同じ施術にも関わらず値段を高くしても問題なくなります。

商品の値段を上げるとなると、「実現は難しいのでは」と考える経営者が多くなります。しかし、やり方次第では非常に簡単に顧客単価を上昇させることが可能になります。

購入回数（リピート）を増やすコツ

なお売上を伸ばすためのコツとして、最も効果的な手法が購入回数を増やすことがあげられます。つまり、できるだけリピートさせるのです。中小企業がビジネスを行うとき、どれだけ購入回数を増やすのかが非常に重要になります。

リピート客の獲得に比べて、新規顧客の獲得コストは5倍になるといわれています。そのため、マーケティング戦略から考えても購入回数を増やすことを考えるようにしましょう。

最も分かりやすいのは通販での定期購入です。サプリメントや化粧品を通販で買ってもらった後、どれだけリピート購入してくれるのかどうかが会社の売上に直結します。

しかも、新規購入では広告を出すなどお金をかけなければいけません。一方でリピートであれば、メルマガを利用したり接客を工夫したりしても、少ない労力で何度も商品・サービスを利用してもらえるようになります。そのため、新規顧客の獲得よりも経営者が目を向けなければいけないのがリピートです。

具体的なリピート戦略としては、例えば以下のようなものがあります。

会員だけが利用できるようにして、顧客を囲い込む

会員制にして顧客を取り込むようにするのは、あらゆる店舗やネットショップが実施している常套手段になります。もし、これらを行っていないのであれば必ず実施するようにしましょう。

代表的なものとしては、以下のようなアイテムがあります。

例えば、私が通っているスーパーでは定期的に以下のようなクーポン券を配布してくれます。

要は、特定の日にそのスーパーで買い物をすることで5%引きになるというものです。そのため、どうしてもこの日の買い物は優待クーポンを使うためのその店舗へ行くようになってしまいます。期間限定のクーポンはリピート販売に効果的です。

また、ポイントを利用している店も多いです。ポイントを素早く貯めさせることにより、お得にあなたの会社の優待を受けられるようにするのです。

多くの店はポイントが貯まる速度が遅く、これでは意味がありません。そうではなく、できるだけ早くポイントを貯めさせてお客さんに得をしてもらうのがコツです。

ポイントを活用すれば、競合他社がいるなかであなたの商品・サービスだけが利用されるようになります。例えば、私はANAマイルばかり貯めるようにしています。そのため飛行機利用はすべてANAであり、クレジットカードもANAカードです。

また、私はANAの上級会員なので専用の会員サービスを受けることができます。ポイントを貯めることができ、さらには会員専用の特典を受け取れることから航空会社は一つに絞っているわけです。

私はANAのリピート戦略に完璧にはまったわけですが、いずれにしてもこのようにしてお客さんに大きなメリットを提示できれば、何度もサービスを利用してもらえるようになります。

定期的にアプローチして、忘れさせないようにする

また、どれだけお客さんに忘れられないようにするのかも非常に重要です。顧客があなたの商品・サービスを利用したとしても、ほぼ確実にある時点で忘れ去られるようになるからです。

そこで、定期的にお客さんへアプローチすることで思い出してもらうようにしましょう。そうすれば、再びあなたの店舗やECサイト（ネットショップ）などを訪れてくれるようになり、売上を伸ばせるようになります。

このときの手法としては、以下のようなものがあります。

・メルマガ

ほとんどコストをかけずにリピートさせることが可能なものとして、メールマガジン（メルマガ）があります。ネットビジネスでは必須となるメルマガですが、リアル店舗の運営者でもメルマガ戦略は重要です。

例えば、私が整骨院へ通ったとき、10分の無料マッサージサービスを受けるためのメルマガ登録したことがあります。その後、この治療院からは定期的に「今週の土曜日はヘッドスパの無料サービスを実施します」などのようなメルマガが届くようになりました。

そのたびに私は無料サービスにつられてその整骨院へ通うようになったのですが、このようにメルマガを利用した顧客回数の増加が可能になります。

・ニュースレター

ただ、メールマガジンを送り過ぎるとスパムとなってしまいます。メルマガはほどほどに活用しなければいけません。また、メルマガを送られること自体を嫌がる人もいます。

そうしたとき、ニュースレターを利用してみてください。いわゆるDM（ダイレクトメール）と似ていますが、新規顧客の獲得ではなくリピートさせることが目的なので圧倒的にニュースレターを読んでくれる確率が高まります。

・限定イベント

また、クリスマス会など季節限定のイベントを行っても問題ありません。別にクリスマスなど特別な日でなくても、「8月にビアガーデンで盛り上がりましょうの会」「スキーで親睦を深める会」など、理由をつければどのようなイベントを開催しても問題ありません。

例えば、私は趣味でダイビングをします。そのダイビングショップでは毎月何かしらのイベントを開催しています。あるときでは、以下のようなセミナー案内がありました。

セミナーとはいっても、いつもの店舗で開催する2～4人くらいを対象にした小規模セミナーです。また、参加料金は500円なので特に儲けようとは考えていません。

ただ、ここでお客さんとのつながりを作っておくことができますし、店舗へ来たときにツアーの案内をすることで売上にもなります。

要は、何かしら定期的にお客さんへアプローチするための仕組みを作れば問題ありません。

半強制的に購入させて稼ぐシステムにする

なお、場合によっては半強制的に商品を購入させたり、サービスを利用させたりする状況を作ることも有効です。このようにして稼ぐ仕組みとしては、主に以下のようなものがあります。

まとめ買いとも通じる戦略ですが、回数券として販売するのは非常に有効です。その商品を何度も使うことを決めているお客さんであれば、回数券の方がお得に感じてもらえます。例えば、私が通っていた治療院では「鍼治療の10回分の回数券」を販売していました。当然、私は回数券を購入して整骨院へ通うことになったわけです。

回数券と同じ考えのものとしては、他にも年間パスポートがあります。ディズニーランドやUSJなどのテーマパークでは普通に導入されていますが、これもリピート戦略の一つなのです。実際、ディズニーランドへ行ったら昼食やお土産を含め、その他のことでお金を落とすようになります。そのため、一度だけ年間パスポートを購入してもらうことで、何度も入ってもらう戦略でも問題ないのです。

また、既に解説したように通販で頻繁に行われているような定期購入も効果的です。通販に限らず、通信教育など月額課金にしているサービスは世の中に腐るほどあります。あなたの商品・サービスを月額課金にして定期購入させることができれば、それだけで毎月お金が入ってくるシステムとなります。

・番外編：接客を工夫する

なお、いわゆるビジネスでの仕組みではないですが、従業員教育をしっかり徹底して接客を工夫することもリピート戦略で非常に重要です。

例えば、クリニックを受診するときにどれだけ院長先生が優れていたとしても、受付の事務スタッフの態度が悪ければ「このクリニックに来るのはやめよう」と考え、せっかく来店してくれたお客さんが二度と来なくなります。

店舗ビジネスでの接客やネットショップでの電話対応を含め、接遇も売上を伸ばすうえで非常に重要なのです。

利益が伸びないのは理由がある

このように、自社の売り上げは顧客数・顧客単価・購入回数の3つを掛け合わせることで導き出すことができます。ビジネスでのフレームワークを考えるとき、どれか1つだけを増やすのは非常に大変である上に多くのコストがかかります。

そこでマーケティング戦略で重要になるのは、「顧客数・顧客単価・購入回数の3つを少しずつ増加させる」ことがあります。それぞれを1.3倍ずつにするだけでも、あなたの売上は2倍以上になるのです。

さらにいえば、多くの人は新規顧客の獲得ばかりに目が行きがちです。そこで、顧客単価と購入回数（リピート）に着目するようにしましょう。そうすれば、より効果的に利益を伸ばせるようになります。

どれだけビジネスをしても利益が出ないのは理由があります。顧客数以外にも着目することで、できるだけ少ない労力で大きな成果を出すように工夫しましょう。