ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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集団的無知による社会的証明の原理

 

あなたが緊急事態に陥った時に助かる方法を知っているでしょうか。周りに誰もいないのであれば、電話を使って何とかしなければいけません。しかし、声も出せない状況であるとかなり厳しいです。

 

それでは、周囲にたくさん人がいる状況ではどうでしょうか。何だか助かりそうな気がします。しかし、実はここに大きな落とし穴があります。たとえ周辺に多くの人がいたとしても、助からない可能性が高いです。

 

なぜなら、ここに「集団的無知」という原理が働いているからです。

 

 集団的無知と不確実性
何だか良く分からない不確実な状況であると、どのような行動を取るでしょうか。私を含めて多くの人は何もなかったかのように振る舞うと思います。

 

例えば隣の家で騒ぎが起きていたとしても、多くの人は単なる夫婦喧嘩だと思います。しかし、後で聞かされるとただの夫婦喧嘩ではなく、それが日ごろの不満が爆発した事による殺人事件だったらどうでしょうか。

 

ここで、「何で隣の家が騒いでいたのに止めに入らなかったのか」と言われたところでどうしようもありません。そんな騒ぎになるとは思ってもいなかったからです。

 

しかも、ただの夫婦喧嘩に警察を呼ぶのは明らかに不自然です。後で嫌な顔をされるのが目に見えています。

 

この時に重要となるのは、「不確実性」があることです。本当に警察を呼ばなければいけない状況だと分かるのであれば良いですが、そうでなければ人は平静を装うようにします。

 

人は周りの人に合わせようとする社会的証明の原理が働いているため、周囲の人に合わせて自分を落ち着かせようとします。隣の家が騒いでいるからと言って、急に取り乱して何も考えずに警察を呼ぶ人はいないのです。

 

そして、これはあらゆる場面で同じことが言えます。

 

道端で人が倒れていたとしても、酔っぱらって寝ているだけなのかもしれません。このような分からない不確実な状態であれば、人は何もなかったかのように振る舞います。

 

 個人的責任
それでは、先ほどの夫婦喧嘩であれば「誰か助けてください」と叫べば良いかと言うと、そうでもありません。周囲にたくさん人がいる状況であると、「他の誰かが助けるだろう」と多くの人が考えてしまうのです。

 

この時の「誰か」というのが自分の事を指されているとは誰も思わないのです。

 

そのため、周辺に人がいれば必ず助かる訳ではありません。そこに一人しかいない状況であると、「まさにあなたに助けて欲しい」というメッセージが伝わります。この場合であると助けてくれます。

 

しかし、多くの人がいる状況であると、他人任せになって自分が助かる可能性がむしろ低くなってしまいます。

 

それではどうするかと言うと、個人を指定するのです。「誰か」ではなくて、「まさにあなたに助けて欲しい」とメッセージを発しなければいけません。そうすると、ようやく他人は「自分に責任がある」と思って動いてくれるようになります。

 

もしあなたが心臓発作で緊急事態に陥ったとき、周囲に人がいる状況で助かる方法は一つしかありません。「誰か助けてください」ではなくて、例えば「そこを歩いている青のジーパンを履いたメガネの男性の方、助けてください」と限定するのです。

 

これによって、ようやく個人に責任が発生して動いてくれます。不確実な状況もなくなるため、助かるためにはこのように社会的証明の原理をできるだけ排除するようにしなければいけません。

 

そしてこれは、コピーライティングなどによって商品を買ってもらう時も同じです。「全員買ってください」というメッセージは最悪です。

 

そうではなく、例えば「どれだけダイエットを頑張っても2週間も続いたことのないそこのあなた」と限定すれば、まさにこの条件に当てはまる人はビクッとします。個人を限定して分野を狭めるほど商品が売れる理由がここにあります。

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