ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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値上げは悪い、失うのは最悪:希少性の原理

 

商品販売などビジネスを行う上で絶対に行ってはいけない事として、「この商品はいつでも購入できます」とアピールすることがあります。

 

いつでも買えるということは、「別に今日でなくても良い」と思っていつまで経っても購入されない事を意味します。そのままでは、その商品が買われることはほとんどありません。そのため、ビジネスでは何とかして限定性を持たせる必要があります。

 

 値上げを行うことで購入させる
購買を促すために行う手段の最もオーソドックスな方法として「値上げ」があります。多分、リアルビジネスを含めて多くの企業が行っているのではないかと思います。

 

ネットビジネスを行なっている人でも値上げを行なっている人がおり、その人は一ヶ月単位で区切りをつけて500円ずつ値上げをしています。例えば、以下のような感じです。

 

値上げの様子

 

別にこれは値上げによって売上を大きくしたいのではありません。わざと少額の値上げを行うことによって、値上げ直前に商品を買わせるために行っているのです。

 

たとえ500円であっても、お客様にとって値上げは良いことではありません。そのため、どうしようか迷っている人にとって値上げ直前はどうしても心が揺れ動いてしまうのです。

 

もし値上げがなかったとしたら、どうしようか迷っている人は「また後でいいや」と思ってしまいます。しかし、ここに値上げが加わることによってようやく動くようになるのです。このように値上げによって購入へと導くことができます。

 

ただし、デメリットもあります。

 

これら商品を値上げすると元の値段に戻すことができなくなります。時間と共に値段が高くなってしまうため、新規顧客に取ってみれば最初からもの凄く高い値段が設定されていることになります。そのため、売れません。

 

これはリアルビジネスでも同じような現象が起こります。

 

リアル店舗ではセールなどによって区切りを付けることにより、その期間だけは爆発的に売ることができます。

 

しかし、これを何回も繰り返していると、お客様はセールに慣れてしまって「安売りの時しか買わない」という選択をしてしまいます。その結果、セールを行っていない通常時の売上がガクンと下がってしまいます。

 

このように、安売りは大きな売りを立てることができますが、その分だけ大きなリスクも含んでいることを認識しなければいけません。

 

これを避けるために、例えば上顧客だけ「感謝セール」としてDM(ダイレクトメール)を流して差別化する方法があります。このように、これらの罠に落ちない対策はいくらでもあります。

 

 失うのは最悪
値上げは購買意欲を起こさせる常套手段ですが、販売中止は購買を促す最強の手段となります。人間は失うのを最も嫌います。「いつでも手に入る」と思っていたものが急に手に入らなくなると思うと、手に入れるために急いで走り出します。

 

期間限定商品が比較的売れるのもこのような理由があります。ある一定期間しか売らない事を明示して、特に最終日が近くなるにつれて爆発的に商品が売れ始めます。

 

私もこれと同じような事を行なっています。

 

例えば、アンケートを取ってメルマガの内容に反映させたいとき「アンケートに答えてください」と投げかけても誰も答えてくれません。そこで、特典を用意します。つまり、「今回のアンケートに答えてくれたら、この特典を差し上げます」とオファーをします。

 

ただし、その特典にはタイムリミットがあります。ある一定期間を過ぎてしまったら、その特典を受け取ることが出来なくしてしまいます。

 

このように、失う恐怖を提示することによって人を行動させることができます。

 

この方法のデメリットとしては、「もう一度その商品を復活させることができない」という点があります。販売中止をしたにも関わらず復活すれば、ほぼ確実に既存顧客に不信感を植え付けてしまうのです。

 

ちなみに、私が行なっている「特典のタイムリミットをつける」というのはかなり有効です。

 

確かに、その時の一度だけしか特典を付けることができませんが、「商品の値上げ」や「商品自体の販売中止」を行わずに売りを立てることができます。

 

値上げや販売中止による希少性の原理が通用するのは商品自体だけではありません。強力な特典を用意して限定性を持たせる事が出来れば、その特典自体も希少性を帯びることになります。

 

希少性の原理はビジネスを行う上でとても重要となる要素の一つです。起業でも副業でも、お金を得たいと思うのであれば、値上げや販売中止、期限付き特典などを上手く活用してビジネスを動かす必要があります。

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