ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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アンカリング効果:最初の交渉が重要となる

 

人が何かを判断する時、最初に見た数字などが大きな影響を与えてしまいます。これをアンカリング効果と呼びます。提示された数値や情報が印象に残り、基準点(アンカー)となるのです。

 

これを理解すれば、ビジネスとして交渉する時や商品販売を行う際に「どのように提示していけば良いか」を理解できるようになります。

 

 アンカリング効果による操作
例えば、家電量販店などで次のようなコピーを見たことはないでしょうか。

 

 ・パソコン一台 98,000円 → 値引きの相談は店員まで!!

 

実際に相談すると、3000円くらいならすぐに安くなります。人によっては何万円も値引きする方もいるかもしれません。この場合であると、最初の数値が軸となります。そこからさらに値段が安くされるため、何だかとても得をした気分になります。

 

しかし、例えば店員と相談することによって3000円引きしてもらったにしても、今回のパソコンが9万8000円ではなく、最初から3000円の値引きがされていて9万5000円で販売されていたらどうでしょうか。

 

お客様は元々の定価が9万5000円だと思うため、この場合は何とも思わないでしょう。それどころか、多くの人はここからさらに値下げをしてもらうことを期待します。そこで、ほとんどの店は次のようにしています。

 

 アンカリング効果

 

このようにすれば、成約率が大幅に上昇します。わずかな違いかもしれませんが、この微妙な差によって売上が劇的に改善します。

 

ただし、私であればどうするかと言うと、さらに手を加えます。多分、次のようになると思います。

 

アンカリング効果

 

どうせ値引きをするのであれば、お客様に対して「できるだけ良い買い物をした」と思わせないといけません。そこで、上図のように手直しする方がより満足してもらえます。

 

「本日に限り」、「○日まで限定!」のように、希少性を付加することによって購買へと導くことも忘れてはいけません。要は、売り方を少し工夫するだけで商品の売れ行きが全く異なるという事です。

 

このように考えると、コピーライティングとして「ある一文を変えただけで、上手くいけば商品の売上が10倍になる」というのは本当であることが分かります。

 

心理学の要素を取り入れ、交渉先やお客様が何を望んでいるかを調べることができれば売上がすぐに上がっていきます。別に文章だけでなく、人と接する時でも同じです。アンカリング効果は全てにおいて共通する要素です。

 

これを理解すると、最初に提示する値段はある程度高額にした後、少しずつ値段を下げていった方が良いと分かります。その逆に値段を上げていくのは最悪です。

 

また、お客様から受けた質問に回答する場合であっても、猶予期間を長めに取った方が良いと理解できます。

 

「1週間以内に答えます」と宣言した後、3日後に回答するのは何も問題ありません。むしろ、「早い!」と思ってくれます。しかし、「1日後に答えます」と言ったにも関わらず3日後に回答すると、約束破りだと思われてしまいます。

 

このように考えると、別にビジネスに限らずあらゆる生活の場面でアンカリング効果が有効であると分かります。

 

なお、「最初に見た数字や情報が基点となるアンカリング効果」と「比較をすることによって見え方が異なってくるコントラストの原理」は兄弟のようなものであると考えてください。

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