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商品を販売する手法の一つとして、「プロダクトローンチ」というものがあります。プロダクトローンチという言葉のうち、「プロダクト」は商品のことを指し、「ローンチ」には「打ち上げる、立ち上げる」といった意味があります。つまりプロダクトローンチとは、ロケットを打ち上げるかのように商品を爆発的に売る手法です。

そのため、商品やサービスを大量に売りたい場合には、プロダクトローンチを行うことが重要になります。そして、メルマガ(メールマガジン)などを活用すれば、プロダクトローンチが可能になります。

しかし、プロダクトローンチによって売り上げを増大させるためには、その手法を正しく理解した上で、適切な取り組みを実行する必要があります。そこで、プロダクトローンチの考え方と具体的な手法について解説していきます。

プロダクトローンチでは、いきなり売り込みをしない

プロダクトローンチをより具体的に示すと、「いきなり売り込みをせず、一定の教育期間を設けた後に売り抜く手法」となります。そして、この考え方を正しく理解した上でプロダクトローンチを実行することで、商品を爆発的に売ることができます。

実際にプロダクトローンチを行う場合、最初は売り込みの要素を完全に消しておく必要があります。なぜなら、いきなり商品の売り込みを提示された人は、その販売員(会社)を100%嫌うからです。

このことは、普段の生活で考えれば簡単にイメージできます。例えば、あなたが休日にのんびりとテレビを見ていたとします。このとき、突然あなたの自宅に保険の営業マンが訪れて「保険に入って契約してください」と言ったとします。

この場合、あなたは保険の営業マンに対してどのように思うでしょうか。きっと「なぜ、契約しなくてはいけないの?」「保険には興味がないから、さっさと帰ってくれ」と思うはずです。お客様にこのように思われた場合、商品が売れることはありません。

このような事態を避けるため、プロダクトローンチでは急な売り込みは行いません。その代わりに、お客様を惹き付けられるような情報発信を続けていきます。

有益な情報でお客様を教育し、爆発的に売る

プロダクトローンチの前半の段階では、お客様にとって有用な情報を提供していきます。このときは売込みの要素を消し去り、情報だけを流していくようにするのです。

しかし、ただ単に情報を提供し続けるわけではありません。ある程度の日にちが経過した後、今度は商品告知を行います。そして、最終的に商品の売込みを行います。

プロダクトローンチでは、「一日目 → 三日目 → 五日目 → 七日目 → 九日目」のような形で、一定のプロモーション期間を設けます。この場合であれば、一日目~五日目までを教育期間とし、七日目に商品の告知を行います。そして、九日目に商品販売を開始する形になります。

ネット上で商品を売るとき、基本的には縦長のセールスレターを書くことになります。ただ、プロダクトローンチでは縦長のセールスレターを横に倒し、分割して情報発信していくと考えてください。

プロダクトローンチの教育期間(一日目~五日目)では、前述の通りお客様にとって大きなメリットとなる情報を発信していきます。

このとき、とくに重要なのが「一日目の情報発信」です。一日目で大量のお客様を惹き付けられないと、商品の売れ行きが怪しくなります。そのため、プロダクトローンチでは、とくに一日目の情報発信に注力する必要があります。

そうして当初は売込みの要素を消し、信頼関係を気づいた後に売り込みをかけることにより、後で爆発的に商品を売るのです。

断られないオファーを活用し、お客様を増大させる

ただ、プロダクトローンチを仕掛けるためには、そもそもメールマガジンに登録してもらわなければいけません。そのために有効なテクニックとして、「断られないオファーを活用する」ことがあげられます。断られないオファーとは、「相手にとって損がなくて得しかない提案」のことを指します。

断られないオファーを自社のビジネスに用いることで、プロダクトローンチに限らずたくさんのお客様を集めることができます。そして、そのうちの多くのお客様があなたの商品やサービスを購入してくれるようになります。その結果、利益が増大することになります。

実際に断られないオファーを考案し、ビジネスに活用するためには、そのための正しい考え方と手法を認識しておく必要があります。

断られないオファーを活用し、たくさんのお客様を獲得するには

お客様に一切リスクがなくて、メリットしかない提案をした場合、お客様は簡単にこちらのオファーを受けてくれます。

例えばリアルビジネスの場面で考えたとき、あなたがホームセンターに買い物に行ったと仮定します。このとき、店員から「現在、新しい食器用洗剤の無料お試しキャンペーンを行っております。よろしければ、お使いになってみてください」と言われ、試供品の洗剤を手渡されそうになったとします。

この場合、あなたは店員のオファーを断るでしょうか。おそらく、素直に店員に従って、食器用洗剤の試供品を受け取ると思います。

このような形で、相手に対してリスクがなくてメリットしかない「断られないオファー」を提示することによって、お客様にこちらの提案を簡単に受け入れてもらうことができます。

もちろん、お客様に無料の商品を渡すだけで終わってはいけません。それでは、自社が損をしただけになってしまいます。

先ほどの試供品の例において、あなたがお客様に食器用洗剤の試供品を渡す店員であった場合、さらに以下のようなオファーを付け加えます。

「もし、試供品の洗剤が気に入っていただけたようでしたら、ハガキに名前と住所、郵便番号を記入した上でポストに投函してください。お客様のご自宅に、お試しいただいた洗剤の正規品を無料でお届けいたします」

このような提案をすることで、あなたは食器用洗剤を気に入ってくれたお客様の顧客リストを手に入れることができます。その後、定期的にダイレクトメールで有益な情報の提供や挨拶をしていく中で、新商品の案内や割引券などを送付するようにします。すると、商品の売り上げを増大させることができます。

断られないオファーを行う場合の注意点

いくら断られないオファーをしたとしても、お客様の得になる提案でなければなりません。お客様にメリットを感じてもらえない場合には、オファーが逆効果になる恐れがあります。

先ほどの試供品の例でいえば、キャンペーンでもらった食器用洗剤を使ったときに、食器の汚れがほとんど落ちなかった場合、あなたはキャンペーンの企画者に対してどのように思うでしょうか。きっと、「無料とはいえ、役に立たないものを顧客に渡すのは最悪だ」と怒りが込み上げてくると思います。

このように、断られないオファーを実践する際には、必ずその提案によってお客様がメリットを感じるようにしておかなければなりません。もし、お客様にとって魅力を感じられない提案になるのであれば、むしろオファー自体を断念した方が賢明です。

今回述べたように、お客様に一切リスクがない上に、得しかしない提案をビジネスに活用することで、たくさんのお客様を集めることができます。これにより、結果的にあなたの利益が増大することになります。

また、断られないオファーをする場合には、その提案を受けたお客様がメリットを感じる内容にしなければなりません。お客様に価値を感じてもらえなければ、お客様に嫌悪感を抱かれてしまう恐れがあります。このような事態を避けるためにも、お客様が大きく得をしたと感じられるようなオファーをするように注意してみてください。

プロダクトローンチでの断られないオファー

それでは、ネットビジネスでの断られないオファーとは何なのでしょうか。それは、「有益な情報をすべて詰め込んだ内容」になります。

例えば当社は「インターネットを活用してビジネスを行う手法」をコンサルティングしており、多くの成功者を輩出しています。そこで、「どのようにして、ビジネスにおいて売り上げを爆発的に増大させるのか」を解説した動画を用意すれば、その動画は素晴らしい内容の特典(断られないオファー)になるといえます。

こうした特典を用意した後、プロダクトローンチでは「この特典を視聴できる代わりに、ここにメールアドレスを登録してくれ」というお願いをします。そうして、多くのメルマガ読者を集めるのです。

情報を全公開するべき理由

なお、このとき重要なポイントとして、「全ての情報を伝えるつもりで情報発信する」ことがあげられます。こうすることで、お客様は「無料でここまで教えてくれるのか!」と思い、あなたを信頼してくれるようになります。すると結果的に、たくさんのお客様を惹き付けることができ、メルマガなどによる解約率(メルマガの読者解除)を大幅に下げられるようになります。

前述の通り、プロダクトローンチでは数日に分けて特典を小出しに提示していきます。このとき、魅力的なノウハウや手法を示すことによって、お客様がより内容を深く知りたいと思うように仕向けるのです。

このような状況を作り出した後、ようやく商品の告知を行い、最後に商品の販売を提示します。このとき、お客様との信頼関係ができていれば、多くのお客様があなたの商品を購入してくれます。そのため、一気に大きな利益が出ることになります。

要は、すべての情報を公開(断られないオファーを提示)するからこそ売れると考えてください。

多くの人は情報の全公開ができません。「全員が幸せになるビジネスを教える」などのような抽象的なことしか伝えられないため、まったく売れないプロモーションになってしまいます。

なぜ、情報を全公開しても問題ないのか

それでは、なぜ情報の全公開をしても大丈夫なのでしょうか。この理由は簡単であり、すべての情報を出しても真似できないからです。

プロダクトローンチで提供する動画の内容がいくら有益であったとしても、その内容はすべて合わせて数時間程度です。それだけの内容ですべての情報を伝えるのは不可能です。

そのため、プロダクトローンチを仕掛けた後に実際に売る商品(コンサルや高額塾など)では、プロダクトローンチで伝えた特典の内容をさらに深掘りして伝えれば問題ありません。また、実際にコンサルや高額塾を運営しているとお客様から疑問が出るため、それに答えることでコンテンツを作成できます。

こうしたことから、情報を全公開してもまったく問題ないどころか、情報を公開するほどファンが増えて商品が売れるようになります。

そもそも、情報を全公開して簡単に真似されるビジネスであるなら、そのビジネスは行わない方がいいです。

実際のところ、当社はネットビジネスで稼ぐ方法を含めすべての情報をネット上に公開しています。そのため、勘のいい人であればサイトの内容をすべて見たうえで行動すれば大きな成果を出せるようになります。

しかし、実際のところ当社のサイトをくまなく見てくれている人であるほど、私たちにコンサルティングを依頼してきます。この理由は単純であり、どのようにすればいいのかという「理論」が分かったとしても、実際のところ自分は何をすればいいのかの「行動」が分からないからです。

なお、プロダクトローンチで商品を売った後、お客様(クライアント)が成果を出せるように誘導するように注力しましょう。そうすれば、お客様の満足度は非常に高まります。

商品を作らないほど、プロダクトローンチは成功する

さて、プロダクトローンチの最大の利点は何か分かるでしょうか。爆発的に商品を販売できることはメリットの一つですが、最大の利点は「商品がなくても販売することができる」ということです。むしろ、商品を作らない方が売れます。

実際のプロダクトローンチでは、メルマガで動画(特典)を送るとき、「特典を見るためのブログ」を活用して動画を見られるようにします。要は、ブログ上に動画を載せていつでも閲覧できるようにしておくのです。このとき、ブログのコメントを活用して感想を書いてもらいます。

例えば、以下のようになります。

この動画を見て以下の質問に回答してくれた人には、さらなる特典動画を差し上げます。

1. これまで、どのようなネットビジネスに挑戦してきましたか

2. 今回の動画を見たうえで、あなたに足りないものは何でしょうか

こうした質問を集めたうえで、お客様のニーズを探っていきます。自分の頭だけで商品を考えるのではなく、お客様の悩みや考えていることから逆算して商品を構築していくのです。

プロダクトローンチ後に商品を作っていく

例えば、当社はプロダクトローンチを日本で最初に行った会社と組んで、実際にプロダクトローンチを仕掛けたことがあります。このときは当社が行っているような、「サイトを作って有益な情報発信をすることによって、感謝メールが大量に届きながら稼ぐ手法」を教えるビジネス塾をプロダクトローンチとして売り出すことになりました。

実際のプロダクトローンチでは「サイト運営して稼ぐ手法を教える」ということだけが決まっており、他は何も決定していませんでした。そしてプロダクトローンチの段階でブログのコメントを拾ったり、お客様の悩みや疑問を聞いたりしてくると、商品内容がハッキリと見えてくるようになってきました。

例えば、あるとき「ビジネス塾に入ったら、自分がどの分野でサイト運営を行えばいいのかアドバイスしてくれるのか」という声を何人もの方からもらいました。ビジネスである以上、サイト運営を行うときは儲かるジャンルを攻めなければいけません。しかも、興味のない分野では長続きしないため、その人が興味をもって取り組める内容である必要があります。

そのとき、個別にアドバイスをするサービスはまったく考えていませんでしたが、お客様に成果を出してもらうためには面倒であっても一人ひとりアドバイスをして「サイト運営を行う分野」を決める必要があるという結論になり、商品内容に「一人ずつヒアリングして儲かるジャンルを決定する」というコンテンツを加えるようにしました。

こうしたサービスを商品に付けることによって、それ以降は「ビジネス塾に入った後、分野決定のアドバイスはないのか」という質問は出てこなくなりました。ある段階でビジネス塾を運営することを告知するものの、実際の塾生募集はまだ後なのでその間に商品の内容をブラッシュアップしていくのです。

このように商品内容を改善していくことによって、実際にプロダクトローンチによって商品販売するときに爆発的に売れるようになります。お客様にとってみれば、「まさにその商品を欲していた!」と考え、喜んで購入してくれるようになるのです。

面倒な作業であっても、必ず商品内容に加えるべき

プロダクトローンチをして商品を作るとき、お客様から「こういうサービス内容はないのか」などの質問を受けることが多く、そこから実際の商品を作るために売れるサービスを構築していくことができます。

ただ、実際のところお客様の要望に応えて商品を付け加えるとなると、非常に大きな労力がかかります。先の例に出した「一人ずつヒアリングして、分野決定のアドバイスを行う」についても、私は実際に行いましたがかなりの労力でした。

このときはプロダクトローンチによって100万円ほどの高額塾を販売しましたが、ここに160人以上の人が申し込んできました。そして、私は旅行にも飲みにもいかず、入ってもらった塾生全員に対して一ヵ月ほど朝から深夜までひたすらアドバイスしていました。

しかしながら、大きな労力がかかるとはいってもお客様が欲している内容である以上は妥協せず最高のサービスを提供しなければいけません。また、商品を販売する以上はクライアントに成果を出させることを第一に考える必要があります。それができなければ、ビジネスを行う意味がありません。

そうしたことを考えると、プロダクトローンチを行ってお客様からの要望があったときはたとえ面倒であっても必ず、その要望を商品内容に加えるようにしましょう。

リアルビジネスで行われているプロダクトローンチ

ここまで、ネットビジネスで行われているプロダクトローンチについて解説していきました。ただ、プロダクトローンチはネットビジネスだけで通用する手法ではありません。リアルビジネスであっても、問題なく活用されています。

前述の通り、プロダクトローンチではすぐに売り込みをかけません。そして、リアルビジネスでもこうした手法を活用している企業は無数に存在します。

プロダクトローンチとは、言い変えれば「期待感を高める手法」だといえます。販売は行わず、商品が提示されるときの期待感を高めておくのです。

告知を活用して商品が売れるようにする

それでは、お客様の期待感を高めるためにはどのようにすればいいのでしょうか。それは、告知をすれば問題ありません。プロダクトローンチではメルマガ内で「2日後に重大な発表をします」「明日の18:00にさらなる情報を公開します」などのような告知を実施しますが、リアルビジネスでも同じように告知をするのです。

例えば、爆発的に売れている商品であったり、多くの人が集まるイベントであったりするほど「○月○日、ついに発売」などのような告知がなされます。これは、単純にそのようにすると人が集まりやすいからです。

また、新商品を発売する場合は単に発売日を告知するだけではありません。例えばアップル社のスマートフォンであれば、まず「最新作が発売される」という予定のみが告知されます。その後、「どのような仕様になっているのか」「機能はどうなのか」などの情報が公開されます。プロダクトローンチと同じように、徐々に情報が明らかになっていくのです。

そうして期待感を高めた後、発売日が発表されます。そうすると、発売日の前日からファンが店の前に並んで行列を作ります。そうした姿をマスコミが撮影して報道し、さらに多くのファンを巻き込むように仕組んでいるのです。

このように考えると、ネット上であってもリアルであってもプロダクトローンチは同じように行われていることが分かります。売込みをせず、有益な情報を小出しにしていくことによって信頼関係を構築すれば、商品が売れていくようになるのです。

ネットビジネスであってもリアルビジネスであっても、誰でもプロダクトローンチを実施することができます。

「最初はまったく売込みをしない」「断られないオファーを提示する」「商品は後で作る」「告知をする」など、プロダクトローンチでは適切な手順があります。これらを実践すれば、多くのお客様にあなたのサービスを利用してもらえるようになります。

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