あらゆるビジネスの中でも、継続課金モデルは最強ともいえるくらい経営者にとって素晴らしい仕組みです。会員が増えるほど収益が増大していきますし、解約されないようにしっかりとフォローを行い、サービスを提供すれば問題ありません。

ビジネスでのコストを考えたとき、新規顧客の獲得に最も多くの費用が必要となります。また、リピート客を獲得するとはいっても、リアル店舗であれば再び店に足を運んでもらわなければいけません。

一方、継続課金であれば、悪く表現すれば何もしなくてもリピートしてくれます。翌月の売り上げ予測を立てることができ、よほどの不祥事がない限り売り上げが急落することもありません。このようなメリットがあるため、会員制ビジネスによる継続課金モデルを構築しようとする人は多いです。

ただ、何も考えずに会員制ビジネスを行うとお客様を落胆させることに繋がります。まずは、あなたのビジネスが継続課金に適しているかどうかを理解することから始めなければいけません。

会員制ビジネスの適正を学ぶ

ビジネスを行うとき、そのビジネスは主に「コンテンツ」と「物販」の2つに分けられます。コンテンツとは、弁護士や経営コンサルタント、塾運営など知識(無形のサービス)を売るビジネスを指します。

それに対して、物販では物を売ります。小売業など、リアル店舗を運営している人に多い業態です。

物販の継続課金モデルを実践するときは、「消耗品(使うことでなくなる物)」を扱わなければいけません。1か月程度で消費するものでなければ、継続課金は適さないのでやめましょう。

物販の中で継続課金に適したモデルであれば、健康食品・サプリメント、化粧品などが代表的です。これらの商品は使えばなくなるため、一か月おきに継続して商品を送り届けるサービスが主流です。

同じように考えれば、宅配弁当サービスなどもその場で食べれば商品が消えるため、使うことでなくなる商品であることが分かります。物販でこのポイントを外してしまうと、継続課金モデルは成り立たなくなります。

コンテンツビジネスでの継続課金

それでは、次にコンテンツビジネスを考えてみましょう。物販では分かりやすいものの、コンテンツビジネスでは一見すると分かりにくいです。そのため、継続課金モデルに失敗している人は多いです。その中で最も多いのは、ビジネス塾を運営している人たちです。

ビジネス塾で会員制ビジネスを行うと、間違いなく失敗します。理由は単純であり、ビジネスに最新のノウハウは存在しないからです。

小手先のテクニックは日々生まれるものの、ビジネスの原理原則は100年前から変わっていません。そのため、これらの原則を教える時に継続課金を行うとなると、内容のないビジネス塾になってしまいます。

例えば「既にあるビジネスノウハウを10回分に分け、それらを薄めて1回分を教える」というお客様のことをまったく考えていない状態に陥ります。

また、ノウハウがあるうちはまだいいです。問題なのは、もっているノウハウをすべて提供してしまった後です。ネタが尽きてしまった場合、会員制ビジネスの継続が難しくなります。

「6ヶ月で完了する」など期限が設けられているのであれば問題ありません。ただ、無期限のビジネス塾では内容が微妙になってしまいます。

実際、わりと有名な期限を定めていないビジネス塾に私は申し込んでみたことがあります。その中身をみると、やはりレベルが低いです。薄めたノウハウを提供され、小手先のテクニックしか学べませんでした。

同じように考えると、「営業」「能力開発」などは方法論が決まっているために会員制ビジネスに適さない業種であるといえます。このような分野でビジネスを動かす場合、継続課金モデルはできるだけ考えない方が無難です。

一方、常に最新の情報を提供できる場合は会員制ビジネスを行っても問題ありません。例えば、税理士は顧客がビジネスを行うことによって、税理士側が考えなくても顧客が勝手に最新の情報を作ってきます。

顧客のビジネス活動に対して、税理士が帳簿を付けたり会計処理を行うことで、それらの情報に対してアドバイスをするだけで問題ありません。自分が考えなくても最新情報を常に提供できるため、税理士は継続課金モデルが適しています。

コンテンツビジネスでのキーワードは「自分が考えなくてもいい」ことにあります。何もしなくても他人が最新情報を提供してくれる場合、ぜひとも会員制ビジネスによる継続課金を考えてください。

アプリを継続課金のツールとして用いる

それでは、ビジネスノウハウを提供する会社が絶対に継続課金ができないかというと、必ずしもそうではありません。その会社(または個人)が開発したアプリケーションやサービスを用いるように仕向ければ、継続課金が可能になります。

例えば、新たにウェブサイトを立ち上げる場合には「ドメインを取得する」「サーバーを借りる」などをしなければいけません。これらのサービスは継続課金によって成り立っています。ドメインにしてもサーバーにしても、続けるには月額(または年額)の支払いが必要です。

特定のサービスを自ら生み出して、「このシステムを利用するため、月額決済のサービス料を支払わせる」というビジネスモデルであるといえます。

それでは、同じように考えて「営業管理アプリ」を開発すればどうでしょうか。時間管理やメール、アポ取りなども含めて、営業活動を行うために必要なことをすべて自動で管理してくれるアプリです。

このツールによって本当に営業成績が向上するのであれば、営業管理アプリを使用するために月額の継続決済を要求しても不思議ではありません。

「営業」という分野でビジネスを行うにしても、考え方次第では継続課金モデルが成り立ってしまうのです。

前述の通り、営業ノウハウを売るときに継続課金は絶対にやめるべきです。営業手法の原理原則は大昔から変わらないため、最新の情報を提供できないからです。ただ、アプリの使用料として継続課金を要求するのであれば問題ないのです。この場合、アプリを用いること自体が大きな価値だからです。

重要なのは、開発したアプリやサービスを一度きりで売らないことにあります。先ほどの例であれば、「5万円で営業アプリを販売」ではなく、「月3000円で営業アプリを使用できる」にしなければいけません。
ビジネス的には、継続利用してくれるお客様が無限に増える可能性があり、売り上げ予測も立てやすい後者の方が圧倒的に優れているといえます。

ビジネスには最適な考え方があります。これを外してビジネスモデルを組み立てると、稼げなかったりお客様を満足させれなかったりします。こうしたことを回避するため、最初のビジネスモデルはしっかりしたものを考えなければいけません。

特に、会員制ビジネスは一度スタートすれば終わるのが難しいです。そのため、継続課金を行う場合は「そのビジネスが本当に継続的な決済に向いているか」を考えるようにしてください。

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