セミナーを開催したり、得意先で営業を行ったりするときなど、プレゼン技術が要求されます。対外向けに話を行わなくても、社内会議などで話をする機会はあると思います。プレゼンはあらゆる場面で必要になります。

その中でも、聞き手を引き込むためにストーリー(物語)を語ることは有効です。ストーリーを作るとなると難しく感じる人は多いですが、身の回りに起こった出来事を話すだけで問題ありません。それでは、どのようにして話を構築していけば良いのでしょうか。

物語を構成するテンプレート

魅力的なストーリーを作るためには、3つの要素を盛り込む必要があります。その3つとは、以下の項目になります。

・困難な状況

・解決策

・結果や変化

これらをそれぞれを順番に話していくことにより、物語が完結します。

「困難な状況」とは、あなたがトラブルに巻き込まれて困り果てている状況を指します。すべてが思い通りにいく話を聞かされても、面白くありません。それよりも、大きな困難が立ちはだかることにより、それに立ち向かっていく方が大きな印象を与えることができます。

例えば、「このクリームを使えば、肌のうるおいをキープできます」と話してもインパクトは薄いです。それよりも、「毎日、会社から帰るのが遅いため、朝起きると肌荒れがひどいものでした。そこで、このクリームを使ったところ、うるおいもバッチリで肌の悩みも解消されました」とした方が良いです。

この場合、「会社帰りが遅く、肌荒れがひどい」という困難を提示しています。

よく観察すると、小説や映画などもすべてこの型通りになっていることが分かります。困難な状況を設定することで、ようやく話に起伏が生まれるのです。

なお、大きな困難が待ち構えているほど、小説や映画、ドラマは魅力的な話になります。「敵につかまり、周りに味方がいない」「5分以内に建物から脱出しないといけないが、地上50階にいる」などの状況です。これらの困難が重なるほど、ドラマチックな内容になります。

困難が3段階で起こると、話が深くなります。これらを解決していくことが、魅力的なストーリーの条件です。

次に「解決策」では、困難を乗り越えるために必要な方法を提示します。先ほどの美肌クリームであれば、「クリームを買うこと」が解決策に当たります。

最後は、「結果や変化」を述べます。美肌クリームであれば、「肌荒れを解消できた」という結果を話します。これで、物語が完結します。

セールストークでもストーリーを意識する

敏腕のセールスマンはプレゼン能力が高いです。人前で話すために必要なプレゼン技術がなければ、商品を売ることはできません。彼らの話し方に着目してみると、先に示した3つの点を上手く組み込んでいることに気がつきます。

例えば、医療保険を売る場合を考えてみましょう。

将来、急に大きな病気を発症したとき、必要な医療費は莫大な額になります(困難な状況)。

しかも、病気を発症したときは十分に働けないため、会社を辞めなければいけない人は多いです(さらに困難な状況)。

そこでわが社の生命保険に加入すれば、わずか月3000円で病気のときに手厚い保障を受けることができます(解決策)。

保険のおかげで今までの生活を守れたというお客様も多く、万が一のときにあなたや家族を助ける切り札となります(結果や変化)。

かなり簡素化しましたが、このように優れた営業マンはストーリー形式でプレゼンを行います。「保険に入れば病気のときも安心です」といっても響くものはありませんが、何か困難な状況を設定すれば、その内容が興味深い話へと変わります。

営業現場に限らず、社内会議や上司にお願いごとをするときなど、あらゆる場面で「困難な状況」「解決策」「結果や変化」の3つを述べるのは有効です。

相手に訴えるときや頼みを聞いてもらいたいとき、普段からストーリーを意識してみてください。そうすれば、その後の結果は大きく変化するはずです。

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