税理士や司法書士など、これらの職業の方を一般的に士業といいます。「~士」という専門資格職業のことであると考えれば分かりやすいです。

既に多くの顧客を抱えている場合であれば問題ありませんが、ゼロスタートの方であれば一人もお客様がおらず、実績も何もない状態から始まります。そこで、お客様を効率よく集める時に効果を発揮する方法がセミナー集客です。

セミナー集客の必要性

ビジネス初心者であるほど、事務所を構えていれば勝手に電話がかかってくるようになり、多くの顧客を持てるようになると考えます。しかし、そのようなことは絶対にありえません。

あなたが見知らぬ店に行こうと思わないのと同じように、お客様も見ず知らずのあなたへ電話をかけたり事務所を訪れようと思ったりはしません。そこで、お客様を集めるためにマーケティングを行う必要があります。もっと言えば、セミナーを取り入れるのです。

士業の方の中には、週末になればセミナーを行っている方がいます。この理由は簡単であり、セミナーを行えば多くの顧客を獲得できるからです。

普通の人は、赤の他人に対してお金を払いたいとは思いません。一方、信頼できる相手であれば喜んでお金を支払い、サービスを受けようとします。この「信頼を勝ち取る」という部分をセミナーで行うのです。

セミナーを開催して受講者を集め、そこですべての知識やノウハウを話します。出し惜しみなく話すことがポイントであり、少しでも隠そうという心理が働けば顧客を獲得することはできません。すべてを話すことでようやく信頼してもらい、お客様になってもらうことができます。

つまり、「セミナーを開催 → セミナー後にお客様になってもらう」という流れをスムーズにつなげるのです。このときのセミナー参加費は無料でも構いません。たとえ無料であっても、お客様になってくれれば後でセミナー開催費を回収できるからです。

地域を絞って集客を行う

多くの場合、士業の方は地域を絞ったマーケティングを行う必要があります。そこで、特定の地域に限定して広告を出してセミナーへと誘導することを考えます。例えば、新聞や地域の情報誌にセミナー開催の案内を大きく掲載するのです。

広告の中で「事務所に電話をかけてください」というメッセージを出しても、なかなか反応してくれません。電話をすれば営業をかけられることが分かりきっていますし、どのようなサービスが受けられるかも見えてこないので反応率は悪いです。

そこで、広告では「セミナーへ誘導する」というメッセージを出します。無料や有料に関わらず、「内容がマッチしていればセミナーへ行ってもいい」と思ってくれる方が表れます。またセミナー講師というブランドを作れますし、セミナー内で信頼を構築することも可能です。

セミナーの最後には「私のサービスに申し込んでください」と対面で営業を行えるため、商談成立(クロージング)にもっていきやすいです。セミナーには、このように大きなメリットがあります。

ただ、もしここで「広告を出すにはお金がかかるのでは?」と思うのであれば、ビジネスで稼ぐことは極めて難しいので士業を目指すべきではありません。

広告を出すのは考え方次第です。たとえ広告費で30万円かかったとしても、毎月3万円の顧問料を払ってくれるお客様を5人獲得できるのであれば、広告費をすぐに回収できます。

特に新聞広告は反応率が高いため、これくらいの広告を出せないようであれば集客は難しいです。士業の方で広告を出せない人はビジネススキルがゼロの方です。

インターネットを使った集客は「日本全国を対象にしたマーケティング」に向いています。一方、地域を絞るのであればインターネットは向いていません。地域の有力新聞や情報誌の広告に頼るしか方法はありません。

先に広告費という「投資」を行い、そこから集客を行うことで「後から回収する」という感覚を身に付ければ、特定の地域に絞った集客も難しくないはずです。この場合は広告費を投下するという考え方になります。

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