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ビジネスを行うとき、必ず営業をしなければいけません。いくら良い商品があったとしても、それが売れなければ意味がないのです。何か事業を行うとき、セールス活動はどのような場合であっても必要になります。

それでは、どのようにすれば多くの商品やサービスを売ることができるようになるのでしょうか。この方法は教科書に載っていることはありませんが、実は簡単に知ることができます。それは、「既に圧倒的な成果を出しているトップセールスマンにその秘訣を聞く」というだけです。しかし、多くの人はこうした行動を実行に移しません。ここに、ビジネスで成果を出せない理由があります。

売れる方法はトップ営業が知っている

会社組織に属しているサラリーマンであれ、自らビジネスを動かしている経営者であれ、「この人はすごい!」と思えるトップセールスマンが身近にいるはずです。もしいないとすれば、それはあなたの人脈が乏しいだけであり、努力を怠っているので頑張って尊敬できる営業マンを探すようにしてください。

それでは、なぜその人がトップ成績を残すほどになったのかわかるでしょうか。多くの人はこの問いに応えられませんが、冒頭で述べた通り、実際にその人へ直接会いに行って聞けばよいのです。

社内の人間へいきなりアポを取っても怒られない

会社組織であれば、たとえそれが部長クラスの人であったとしても、いきなりアポイントを入れれば問題ありません。同じ社内なので「なぜトップ営業になったのか聞きたいです」と率直に伝えれば初対面であっても断られませんし、相手にとっては自慢話をすればいいだけなので、むしろ気持ちよく話をしてくれます。

トップ営業には、それなりの理由があります。彼らは多くの失敗と成功を繰り返すことにより、何を実践すれば大きな成果を出せるのかを熟知しています。そういう視点で考えると、人生経験豊富で多くの体験を残しているトップセールスマンから学ばずに、誰から営業を学ぶのでしょうか。

人によっては「アンケートを使って口コミを起こしている」というトップ営業がいれば、「交流会を主催している」という営業マンがいるかもしれません。いずれにしても、そうした情報は聞かなければわかりません。

これらを理解したうえで、今度は自分がその手法を試してみるようにするのです。そうして改良を重ねていくことで、自分独自のノウハウとして蓄積されていきます。

売れている理由を聞く

ただ、トップ営業マンであったとしても、なぜ自分が売れているのかについて、明確な理由をわかっていない人が多いです。表面的なテクニックを真似しても同じ成果を出せるようになることはなく、さらに深い深層心理まで読み解かなければいけません。

例えば、私が過去に在籍していた会社では、営業でトップ成績を残している人が何人かいました。その人が在籍している会社で、あるとき部長がワインを仕入ました。このときのワインは定価で3万円するものの、8000円で社内販売を行ったのです。多くの人はそのワインを買いませんでしたが、トップ成績を残しているある人は1本だけワインを買いました。

そこで、後日に「あのときに買ったワインはどうしたのですか」と聞くことにしました。すると、以前に在籍していた会社の先輩にワインをあげたといいます。そこで、なぜ前の会社の先輩にワインを配ったのかと聞くと、「かなりお世話になった先輩だし、何よりもあのワインを配ったときに誰が喜ぶのかを考えたら、たまたまあの人だった」という答えが返ってきました。

普通に考えると、得意先にワインを配るなどして、機嫌を取る道具として活用することを考えます。ただ、そのトップセールスマンには、そうした損得で考える思考はなく、単純に「自分の知っている周囲の人を喜ばせるためには、どうすればいいのか」という判断だけで動いていたのです。

これをお客様に対しても行っているため、勝手に商品が売れてトップ成績を残せるようになったのです。

テクニックではなく、物事の本質を学ぶ

ここで重要なのは、トップ営業マンが「他の会社の先輩にワインを送った」という事実ではありません。あなたが他の会社の先輩に対して高級ワインを送ったところで、売上にはまったく貢献しないのは明白です。

そうではなく、ここから学ぶべきことは「損得勘定に関係なく、相手に貢献できることは何かを最優先する」ということです。トップ営業マンが損得勘定なしに前の会社の先輩にワインを送ったということは、同じように自分のお客様に対しても「この人に貢献できる最も重要なことは何か」を常に考えていることを意味します。

お客様を感動させれば、そこから紹介が生まれます。その結果、トップセールスとして活躍しているのかもしれません。

「ワインを送る」など、プレゼントを贈る行為は単なるテクニックです。ただ、本来真似すべきは「なぜそのトップ営業マンがその行動を取ったのか」という深層心理の方です。こっちを真似することによってようやく物事の本質が見え、ビジネスで大きな成果を出せるようになります。

「なぜ?」を繰り返す

ただ、前述の通りトップ営業マンは自分が売れている理由を理解していないことが多いです。先ほどのワインの事例であっても、本人にとってみれば「目の前の人を喜ばせることだけを本気で考えているため、自分は売れている」ことは理解していない可能性が高いです。

ただ、本人が理解していないことであっても、本音を知ることができます。それは、「なぜ?」を繰り返して聞くだけです。

「なぜ、そうした行動を取ったのか」「なぜ、そのように考えたのか」を何度も聞いていくと、その人の深層心理がわかってくるようになります。その人に興味をもって話を聞けば、本当に知りたいことが見えてくるようになるのです。

こうした手法はお客様に対しても有効です。「なぜこの商品を欲しているのか」「いま何に悩んでいるのか」を聞き出すようにしましょう。そうして、疑問や悩みを解決する商品を提示するだけで、何もしなくても商品・サービスが売れていくようになります。

全員に対して「なぜ?」を繰り返すべき理由

ただ、「なぜを繰り返す」ことを単なるテクニックと捉えて実行すると、成果が出なくなります。

よくあるのは、お客様には「なぜ?」を行えるにも関わらず、社内の人間など仕事上のパートナーに「なぜ?」を行えない人が多いことです。表面上だけのテクニックを真似してお客様だけに「なぜ?」を繰り返すと、同僚から嫌われてしまいます。

前述の通り、真似するべきはテクニックではありません。「なぜ、この人がそういう行動を取ったのか」という物事の本質を理解することの方がはるかに重要なのです。

サラリーマンであれ経営者であれ、仕事は自分一人だけの力で行うことはできません。そうした意味でも、トップセールスマンが行っている手法を表面だけ真似するのではなく、その深層心理まで含めて真似しなければいけません。

商品販売に必要な営業力と4つの自信

ただ、どれだけトップ営業マンの真似をしたり努力したりしても売れない人が大半です。こうした人を見ると、一番の原因としては「自信がない」ことが挙げられます。

自信のなさというのは、必ずお客様へ伝わります。「他社に比べて高いこの商品が本当に売れるのかな」と思っていると、たとえ言わなくてもそうした感情が伝達してしまうのです。そこで、営業するときは最初に自信をもつ必要があります。

このときの自信というのは、「商品」「会社」「職業」「自分」に対する4つがあります。4つの自信を兼ね備えることが、ビジネス成功のために必須となります。

商品への自信

売っている商品に対して絶対的な自信がなければ、営業して売れるはずがありません。よくある間違いとして、「商品を売っている本人がそのサービスを活用したことがない」というのがあります。

例えば保険の営業マンであれば、入っていない保険をお客様に勧めることがよくあります。最悪なのは、自分では絶対に入らないと思う保険商品を売っているケースが多いことです。

詐欺師ならまだしも、良心のある一般的な人であれば、心の底からお勧めできない商品を売ろうとしてもお客様の心に響くことはありません。そのため、自ら商品やサービスを使ってみたり、実際の利用者から声を拾ったりして、素晴らしい商品を売っていることを実感として認識しなければいけません。

成果の出せる人であるほど、「この商品・サービスを利用してもらわなければ、お客様が損をしてしまう」と考えます。営業の本質というのは、商品を売ることでお客様を満足させることにあります。これを理解すれば、商品を紹介・販売するのは怖くなくなります。

会社への自信

ただ、いくら商品が優れていたとしても、自分が在籍する会社に対して不信感があれば商品は売れません。いくら良い商品であったとしても、「フォロー体制が不十分」「メンテナンスを十分に行っていない」など会社への不信があれば、それがお客様へ伝わってしまいます。

そこで、こうした不備を解決したうえで自分の会社に対して絶対的な自信をもてば、商品が売れていきます。携帯ショップや車のディーラーなど、世の中には代理店としてまったく同じ商品を扱っているにも関わらず、成果の出ている会社とそうでない会社があります。

このような差が生まれるのは、アフターフォローが整っているなど、お客様と接するときの「会社への自信」という要素が大きく関わります。

職業への自信

ただ、商品が良くて会社が優れていたとしても、自分の職業に対して自信をもてないと商品は売れません。

例えば、世界的に有名な保険会社に在籍していて、良い保険商品があったとしても、「自分は医師や弁護士のような専門職ではないし、本当に必要になるかどうか分からない保険を売るのは後ろめたい」と思っている以上は成績が上がりません。

そもそも、ビジネスを行う上で資格は不要です。あなたも、弁護士資格をもっているという理由だけで、無条件で仕事を依頼することはないはずです。弁護士でなかったとしても、例えば金銭トラブルにおいて書籍出版や講演などで大きな実績を出している人がいえれば、間違いなくその人に相談したいと思うはずです。つまり、専門職に資格は不要なのです。

例えば営業であれば、「セールス」という分野の専門家であるといえます。他にも、飲食店を運営している人も料理人という専門家です。

専門家である以上は、営業職も料理人も医師・弁護士と同じくらい優れた職業です。こうした認識のもとで、自分の仕事にプライドをもたなければいけません。

自分への自信

ここまで挙げた3つの自信に追加して、最後に自分への自信を持たなければいけません。最もハードルが高いのは「自分への自信」に関してですが、これは自分を好きになることとイコールです。

例えば、弁護士で一流の事務所に勤めていれば、商品や会社、職業に関して誰でも自信をもつことができるといえます。

ただ、「自分のような人間で良い提案ができるのだろうか」と考えていれば、当然ながらお客様はサービスを利用してくれません。そうではなく、「私に相談すれば、どのような法律問題でも解決できます。いますぐ相談に乗りましょう」と言える人に多くのお客様がつきます。

よく考えれば当たり前のことばかりですが、営業力をつけるために必要なこととしては、ここまでに述べた4つの自信をつけることなのです。

営業で商品を販売するとき、実は小手先のテクニックは必要ありません。それよりも、こうした本質的なことに気づいて自分を磨くことが最も重要なのです。

あなたから商品が売れない理由は単純です。それは、圧倒的に自信が足りていないからなのです。「商品」「会社」「職業」「自分」に関わる4つの自信をもつことができれば、それだけであなたから商品・サービスが勝手に売れていくようになります。

人間力を磨き、お客様に好かれる営業マンになる意義

こうして「営業とは何か」を学んでいくことによって、ようやく成績を出し続けることのできる人間へと成長していきます。

このとき、お客様に好かれるような人間になる必要があります。なぜなら人は、自分が嫌いだと感じる人から商品を買いたいとは思わないからです。営業マンとしてお客様に商品を売っていくのであれば、人に好かれる努力をする必要があります。そしてこのことが、人間力を高めることにつながります。

しかし実際のところ、自分の言動に気をつけていないと、無意識のうちにお客様に嫌われるタイプになり下がっているケースがあります。こうした事態を避けるためには、人間力の高め方を理解し、さらに自分自身の言動にも注意を向ける必要があります。

人間力を高めるためにはどうすれば良いか

人間力を高めたい場合、お客様に好かれる人間になるように心がける必要があります。こうした意識を持ちながら、正しい努力を続けていくことで、人間力は磨かれていきます。

基本的に、人は素直で誠実でマナーが守れる人に好感を抱きやすいです。その一方で、人を騙したり横柄な態度をとったりする人に対して、好感をもつ人はまずいません。このような人には、誰であっても関わりたくないと思うことでしょう。そして当然ながら、自分が嫌だと感じる相手から商品を購入したいと思う人はいません。

このことから、営業マンとして活動していく場合には、お客様に好かれるように素直で誠実な対応を実行することが大切です。もちろん、マナーにも十分に気を配る必要があります。このような意識で営業活動を行うことで、お客様が好感を抱いてくれる可能性が高くなります。そして、こちらのオファーについて耳を傾けてくれるようになります。

お客様に嫌われる言動を発しないためには

営業マンとして活動をしていると、お客様に商品説明を行う場面に遭遇します。このとき、自身の言動に注意していないと、お客様を怒らせてしまうことになります。

例えば、あなたがダイエット器具の販売を行う営業マンであったとします。そして、扱う商品のターゲットとなりそうな「太り気味のお客様」の自宅にアポなしで訪れて、商品販売を行っていたとします。

このときお客様に対して、「このダイエット器具を使って運動することで、太った体を引き締めることが可能になります」と話していた場合、それを言われたお客様はどのように感じるでしょうか。

この場合、多くのお客様は「その言い方だと、いかにも私(お客様)が太っているみたいじゃないか」「遠回しに人を侮辱しておいて、さらに商品を買えと言うのか」と感じます。そして、あなたに対して嫌悪感を抱き、自宅から追い出そうとするでしょう。

このケースでは、たとえあなたがお客様の健康を思って説明をしていたとしても、お客様に嫌われてしまいます。そのため、営業マンとして活動する場合には、こうした言葉遣いにも細心の注意を払う必要があります。

先ほど述べたダイエット器具の訪問営業の例でいえば、太っている人ではなく、普段から運動している人をターゲットとして自宅訪問します。そして、お客様が運動で気をつけていることなどを聞いていった上で、お客様の悩みを聞き出します。

このとき、あなたが扱う商品がお客様の悩みを解決できるものである場合のみ、お客様に商品を紹介していきます。

必要なときだけ商品を紹介する

要はすぐに商品を売ったり、強引にサービスを押し付けたりするのではなく、本当にお客様が必要なときだけに商品を紹介するのです。

このような方法を採ることで、お客様に嫌悪感を抱かれずにすみます。さらに、優秀な営業マンとして結果を出せるようになります。

このように、営業マンとして活動していく場合には、お客様に好かれるような人間になるため、正しい努力を実践する必要があります。これによって自身の人間力を高められ、お客様に好感を抱かれる人間に変わることができます。

また、実際に営業活動を行う場合には、お客様に対して失礼な言動を発しないように、十分に注意することが大切です。そうした上で、お客様が求めるベネフィット(便益)と自分が扱う商品がもたらす価値がマッチしたときに、初めて商品をオファーすることが重要です。こうした手法を採り入れることで、優秀な営業マンへと変貌するのです。

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