-shared-img-thumb-PAK85_telshinagaramemowosuru1292_TP_V

電話営業は、世の中のさまざまな業界で行われています。しかし、思うような成果を出せていない企業がほとんどです。なぜなら、自社の商品・サービスに一切興味を持たない人たちに対して、無差別にアプローチを仕掛けているからです。これでは、商品(サービス)が売れるどころか、多くの人に嫌われるだけで終わってしまいます。

基本的には、いきなり売り込みをかけられたお客様は、その人のことをほぼ確実に嫌います。実際のところ、興味がない商品やサービスを電話で売り込まれた場合、あなたも受話器を置きたい気持ちになるはずです。

このことから、お客様に電話営業を行う場合には、売り込むべき相手を見極めた上で、相手が身を乗り出して聞きたくなるようなオファーをすることが重要になります。さらにこのとき、「間」を有効活用するとさらに成約が高くなります。

そこで、電話営業で成約を勝ち取るために重要な考え方とその手法について解説していきます。

販売する商品(サービス)に興味があるお客様を集める

いきなり電話営業を行ったとしても、成約する確率はとても低いです。そこで、電話営業をする前にやっておかなければならないことがあります。それは、「オファーする商品・サービスに興味があるお客様を集める」ことです。

例えば、あなたが英語教材を売りたいと考えていたとします。このとき、英語教材が欲しいかどうかが分からない人に対して、手当たり次第に電話をかけてはいけません。すぐに相手に嫌われて、電話をガチャ切りされるからです。

この事態を避けるため、まずは英語教材に興味があるお客様を集めるようにします。具体的な方法の例としては、まず英語の情報を扱うサイトやブログを立ち上げます。そして、「英語の発音の仕方」や「英語学習のポイント」など、英語に関する有益な情報を大量にアップしていきます。

そうすることで、英語に興味があるお客様が次第に集まっていきます。その後、お客様をファン化させたところで、お客様に特典などのプレゼントを用意し、その見返りとして名前と電話番号を教えてもらいます。

興味のあるお客様に営業を仕掛ける

この状況を作り出すことができれば、相手に電話をガチャ切りされる可能性を大きく減らすことができます。その一方で、サイト・ブログに集めたお客様に英語教材をオファーしたときに、商品を購入してくれる確率が高くなります。

また、通信販売の分野では、こうした手法がたくさん行われています。例えば、「今日中に申し込んでくれた方に限定して、特別に80%OFFで商品を提供します」などの魅力的なオファーをします。

そこに反応した人に対して後で電話をかければ、少なくともあなたの商品に興味をもっている人であることには変わりないため、ガチャ切りされることはほとんどありません。

このように、電話営業をする前には、ターゲットとするお客様を集めることが重要になります。これによって、オファーする商品・サービスに興味を持つお客様だけにアプローチをすることができます。

また、そのほかの方法として、「販売する商品やサービスに関心があるお客様」を束ねている人を見つけて、その人と協力関係を築くのも良いです。この場合であっても、電話営業での成約率を高めることができます。

ただ、どちらの方法であっても、実践するのに長い期間を必要とします。サイトやブログなどのウェブ媒体は、立ち上げてからアクセスが集まるまでに半年以上かかります。また、多くのお客様の協力を得るためには、その人との密な信頼関係を構築していかなければなりません。

しかしどちらの方法も、やみくもに電話営業をする場合に比べて、はるかに成果を出しやすいです。そのため、売り上げを伸ばしたいのであれば、これらの手法に取り組んだ方が良いといえます。

電話営業では、感謝される理由を述べる

販売する商品・サービスに興味があるお客様を集める仕組みを構築出来たり、お客様を束ねている人との信頼関係を築けたりした場合、本格的な電話営業に移っていきます。

このときに重要となる考え方として、「理由と感謝」があげられます。具体的に言うと、お客様との会話が始まったとき、「お客様に感謝されるような理由を述べる」ことが大切です。この思考を押さえてしまえば、電話営業がほぼ怖くなくなります。

例えば、あなたが英語に関するサイトを運営していたと仮定します。そして、英語を学びたいお客様を大量に獲得できているものの、あなた自身は同時通訳者レベルの英語力ではないため、英語の世界で一流と考えられているほどの専門家の力を借りたいと考えていたとします。

このとき、英語の専門家に対して電話営業を行う場合、以下のような言葉を添えます。

お世話になります。英語のサイトを運営している○○と申します。現在私は、英語を学びたいお客様を大勢抱えています。そのため、英語の専門家である△△さまに英語の指導をお願いしたいと考えております。

授業は、音声収録したものをインターネットを通じて配信しますので、すべてご自宅で行うことができます。また、授業以外のことはこちらですべて対応します。もちろん、授業によって得られた利益は、十分にお支払いします。

少し長くなってしまいましたが、このように「相手にとってメリットが大きいオファー」をすることにより、相手に嫌悪感を抱かれなくなります。

さらに、このようなオファーであれば、相手がこちらの提案に喜んで応じてくれる確率が高まります。この場合であれば、あまり恐怖感を覚えることなく、電話営業することができます。そして、こちらのオファーを受け入れてもらいやすくなります。

営業活動で適切な「間」を取り、お客様にスムーズな決断を促す

このように、お客様に電話営業をする前には、「ターゲットとなるお客様を集める」、または『見込み客を束ねて集めている人との信頼関係を築く」というステップが必要になります。

そうした上で、集まったお客様や組みたい事業者に向けて電話営業を仕掛けることで、相手に嫌われることなくオファーすることができます。さらに、こちらの要求に応じてもらいやすくなります。この状況を作ることができれば、無差別に電話営業をするときに比べて、より簡単に利益を出せるようになります。

さらに営業活動を行う上で重要なポイントとして、会話の中にいくつかの「間」を設けることがあげられます。これを正しく行えていないと、お客様がこちらのオファーに応じてもらえない可能性が高いです。

「間」は電話営業に限らず、対面営業などの場面でも通じる営業での考え方です。そこで、セールストークにおける適切な間の取り方について解説していきます。

お客様との会話の中に「間」を取り入れる意義とは

実際のところ、どのような商品を購入する場合であっても、お客様は常に「商品を買うべきか買わないべきか」についての決断に迫られています。そして、「商品を購入するべきか」などの問題について明確な答えを出すには、心に余裕を持たせるための時間が必要になります。

これがあることで、ようやくお客様は決断を下せるようになります。

その一方で、営業マンがお客様にセールスを仕掛ける場合、営業マンの説明に対して、お客様が理解をしていく形になります。

つまり、営業マンと会話しているお客様は、「商品を買うべきかについての判断を下す」ことに加えて、「営業マンの説明を理解する」ことにも意識を向けなければならないのです。

もしこのとき、営業マンが次々に説明を行ってしまうと、お客様は心に余裕がなくなっていきます。さらに、お客様自身がどのような決断を下せば良いかが分からなくなる上に、営業マンに対して不快感を抱くようになります。その結果、この営業マンはお客様に嫌われてしまい、話を聞いてもらえなくなってしまいます。

このようなことにならないためにも、営業マンとしてお客様にセールスを仕掛ける場合には、会話の中に適度に「間」を空ける必要があります。これによって、お客様は心の中で整理ができる上に、こちらの話をしっかりと聞いてくれるようになります。

お客様との会話の中で間を開けるタイミングとは

それでは、お客様との会話のうち、どのタイミングで「間」を空ければ良いのでしょうか。それは、「お客様がこちらと目線を外してから戻すまでの間」になります。

優秀な弁護士や政治家などを除いて、人は考え事をするときには、話し相手との目線を外そうとする傾向にあります。そして、自分の中で意見がまとまってきたときに再び目線を相手に合わせようとします。

そのため、お客様との会話の中で、お客様が目線を外したときには、お客様がこちらに目線を合わせるまで間を開ける必要があります。

このようにすることで、お客様の心の中に余裕が生まれ、はっきりと物事を判断できるようになります。そして、こちらに対して不快感を抱くことなく、しっかりと話を聞いてくれるようになります。その結果、購入するかしないかの決断を下すときに、お客様がスムーズに答えを出せるようになります。

沈黙の時間が怖いと考えてはいけない

人によっては、「間を空けたことでできた沈黙が怖い」と感じるかもしれません。確かに、相手との会話の中で沈黙が続くと、気まずい雰囲気になってしまうような気がします。

しかし、営業マンとして活動する場合には、お客様のことを理解することが極めて重要です。そして、お客様を第一に考えて行動することで、お客様との信頼関係を築けるようになります。

そのため、たとえ「間」によってできた沈黙が苦手であっても、お客様のためを思って耐えなければなりません。要は、あなたの話を理解でき、心の余裕ができるように待ってあげる必要があるのです。

これによって、お客様は商品の購入を決断しやすくなります。そしてこのとき、商品がもたらすメリットがお客様の求めるものにマッチしていれば、お客様が商品を買ってくれる可能性は高いです。

このように、営業活動を行う場合には、お客様との会話の中で、適度に「間」を空けることが重要です。これを行うことで、お客様は「商品を購入するべきか」について落ち着いて考えられるようになります。さらに、こちらが話す内容についても、しっかりと聞いてもらえるようになります。

その結果、お客様が実際に商品を買うかについて決断するときになって、スムーズに答えを出せるようになります。このとき、お客様が求めるものをオファーしていた場合には、お客様は高い確率で商品を購入してくれます。

ポータルサイトビジネスセミナー

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録

書籍出版の案内:出版キャンペーン中

Twitterでビジネス情報を確認