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営業マンとしてお客様と商談を行う場合に注意すべきこととして、「自分が対応しているお客様に購入の決定権があるかを突き止める」ことがあげられます。

つまり、どれだけ必死にクロージングを仕掛けたとしても、そのお客様だけで「商品を購入しても良いか」を決められない場合、大きく遠回りをすることになってしまいます。これでは、余計な営業コストや時間がかかってしまう恐れがあります。

そのため、営業マンが商談を行う際には、応対しているお客様に商品購入の決定権があるかを確認することが重要です。そうして、お客様に適切なオファーを提案する必要があります。さらにこのとき決定権者の中でも「お客様を束ねている人」へアプローチすれば、より効率的に売上を伸ばせるようになります。

そこで、営業マンがお客様の決定権の有無を突き止める方法とその重要性について、さらに掘り下げて解説していきます。

商品やサービス購入の決定権を握る人とは

当たり前のことではありますが、自分が対応しているお客様に決定権があるかどうかは、そのお客様の事情によって変わってきます。

例えば、一般家庭のなかには、奥さんが家の全財産を握っている場合があります。このケースでは、旦那さんに対してゴルフセットなどの商品をオファーしたとしても、奥さんからの許可をもらえなければ購入してもらえない可能性が高くなります。

また会社でいえば、得意先の営業担当者にどれだけアプローチを仕掛けたとしても、その社員の上司にあたる部長や社長がOKを出さなければ、すべての努力は無駄になってしまいます。

これらのことから、お客様と商談を行う場合、会話の途中で決定権を持つ人を確認する必要が出てきます。

経済を握る人が決定権をもつとは限らない

また、商品購入の決定権をもつ人は、必ずしも経済を握っている人や決裁権をもつ人とは限りません。少しややこしいですが、これらは分けて考えなければなりません。

例えば、奥さんに全財産を握られている旦那さんに商品をオファーする場合であっても、旦那さん自身があらかじめ奥さんから許可をもらっていたのであれば、旦那さんが決定権をもっていることになります。

法人でいえば、部長や社長に決裁権があったとしても、対応した営業担当者に絶大の信頼が置かれており、「君の好きなようにやりなさい」と任されているのであれば、営業担当者が決定権を握る人物になります。

また場合によっては、決定権をもつ人が複数になるケースもあります。例えば、奥さんに全財産を握られている旦那さんにアプローチする場合であっても、奥さんが商品購入を決定する際に、旦那さんの母親の承諾が必要になるのであればどうでしょうか。

この場合、奥さんだけでなく旦那さんの母親も合わせて、2人の人物が決定権を持っていることになります。このケースでは、奥さんと旦那さんの母親の2人からOKをもらえるように商談を進める必要があります。

営業マンとしてお客様と商談を行う際には、商品購入の決定権をもつ人を突き止める必要があります。これにより、対応しているお客様側の決定権をもつ人を判断でき、適切なアプローチを効率よくできるようになります。

ハブの思考法:多くのお客様を束ねている人にアプローチする

ただ、営業を行うときにお客様に対する個別のアプローチを行っていては非常に効率が悪いです。どぶ板営業のごとく、常に新たなお客様を探し続けなくてはいけないからです。

そうはいっても、商品やサービスを販売する場合、多くの人はお客様に直接売り込もうとします。例えば、営業マンが一軒ずつ訪問営業を仕掛けたり、電話営業を行ったりするわけです。これでは結局のところ、売上が出るどころか多くのお客様に嫌われて終わってしまいます。

もし、営業活動がうまくいっていないのであれば、考え方を変える必要があります。具体的に言うと、お客様一人一人にアプローチをしていくのではなく、お客様を束ねている人(ハブ)との信頼関係の構築を考えるようにするのです。そして、お客様を大量に抱えている人と組んでビジネスを行うことで、より効率的に利益を出せるようになります。これを、ハブの思考法といいます。

そこで、たくさんのお客様を束ねている人にアプローチして、商品・サービスの売り上げを伸ばす方法を理解しなければいけません。

たくさんのお客様を抱えている人を見つけるための考え方

お客様を大勢束ねている人は、少し考え方を変えるだけで、簡単に見つけられるようになります。具体的な考え方としては、あなたにとってターゲットとなるお客様を顧客としている人を意識できれば問題ありません。

例えば、あなたが不動産を売りたいと考えていたとします。それでは、不動産を買うようなお客様を束ねている人は、一体だれになるでしょうか。

不動産の場合、個人のお客様が購入するよりも、経営者などの法人顧客が節税対策のために買うケースの方が多いです。そのため、たくさんの経営者を顧客として束ねている人と仲良くなれば、不動産の販売が容易になります。

そして、経営者をお客様として大勢抱えている職業として、税理士があげられます。つまり、税理士との信頼関係を築き、その税理士が抱えている経営者の顧客に、不動産を売ってもらえるようにすればいいのです。

また、そのほかの業界であっても、ハブとなる人を見つけ出すことはできます。例えば、あなたがシャンプーの販売業者であったとします。この場合、シャンプーを欲しがるお客様を束ねている人として、どのような人があげられるでしょうか。

具体的な例として、美容師(美容院)があげられます。なぜなら美容院には、髪の美容に興味があるお客様が、たくさん訪れるからです。そのため、美容師と信頼関係を構築し、あなたのシャンプーを売ってもらえるように頼めば、簡単に利益を出せるようになります。

このように、ターゲットとする顧客層が重なっている人のうち、異なる業種・業界の事業者を意識すれば、あなたがターゲットとするお客様を束ねている人を見つけることができます。

ハブになっている人が動いてくれるようにアプローチする

お客様をたくさん抱えている人を見つけられた場合、まずは信頼関係を構築していく必要があります。例えば、何度も挨拶に伺って、少しずつ好意を持ってもらうようにするのです。この部分は、どうしても時間がかかってしまいます。しかし、一度信頼関係を築くことができれば、長期的に利益を出し続けることができるようになります。

そして、実際に信頼関係を構築できた場合には、お客様を束ねている人にとってメリットのあるオファーをするようにします。例えば、「あなたから商品(サービス)が売れた場合、そこから出た利益の○○%をお支払いします」といった形の提案をするのです。

このような「メリットの多いオファー」をすることで、ハブになっているお客様に動いてもらえるようになります。その結果、一軒ずつ営業を仕掛けていく場合に比べて、簡単に利益を出せるようになります。

このように、商品やサービスを販売する場合には、あなたがターゲットとするお客様を束ねている人を見つけ、その人にアプローチするようにしてみてください。ハブの思考法により、たくさんのお客様を抱える人と信頼関係を築くことができれば、より効率的に売り上げを出せるようになります。

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