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商品の売上を向上させるためには、営業方法を考えなければいけません。営業する方法としては、対面販売や電話、DM(ダイレクトメール)などさまざまです。こうした媒体を活用することで、アプローチしていきます。

このとき、成果がほとんど出ない間違ったアプローチ法を実施している人は多いです。ただ、本人はそれによって成果が出ると信じており、間違ったやり方をしていることに気がついていません。これは致命的であり、今後はずっとダメなやり方で進めることになってしまいます。

こうした事態に気がつくためには、既にビジネスで成果を出しており、「別の方法で行った方がいい」とアドバイスしてくれるマーケティングや営業のプロを近くに置いておくことが必要となります。

ただ、ビジネスである程度の資金力のある人でない限り、この方法は難しいです。

そこで、他人の営業手法を確認することによて、自分のやり方が正しいかどうかを見極めるようにしましょう。ここでは、他人が活用している営業ツールや無料サンプルから、どのように営業をすればいいのかを確認していきます。

自分が商品を購入したいと思うかどうかで判断する

私たちの生活の中では、多くの営業電話がかかってきたり、DMが届いたりします。このとき、どのようなときにあなたが相手のアプローチを承諾し、商品を購入したくなるかを必死で考えてみてください。

会社を設立したことがある人なら分かると思いますが、例えば法人登記して数週間は税理士事務所から多くのDMが届くようになります。要は、自分の顧問先になってほしいというアプローチです。ただ、残念ながらその中身を見ても「その税理士事務所に頼むべきメリット」がまったく感じられず、どれも間違ったアプローチをしていることに気づきます。

実際にその中身を見ると、例えば代表者プロフィールに次のようなことが書かれています。

「はじめまして。税理士事務所の○○です。出身地は△△です。父親は□□の出身です。お役に立てると思うので頑張りたいと思います」

ウソのようですが、本当にこうした文面のDMが届きます。法人設立した人にとって、上記のような税理士の父親の出身地はどうでもいいし、「頑張りたいと思います」という文章からよけいに顧問として頼むときに不安を感じてしまいます。

しかも、届いたDMをより詳細に確認すると、そこには「月の営業件数と成果」「社員の趣味」に関する情報が載っていることもあります。こうした情報は社内で共有しておく情報であり、お客様(見込み客)に公開する情報ではありません。公開してしまうと、逆効果の情報です。

そして重要なのは、こうしたDMを受け取ったとき、そこへ依頼したいと思うかどうかにあります。少なくとも当社は、そうしたDMを送ってきた税理士事務所に対して、間違いなく顧問を頼むことはないと判断しました。

あなたの営業法は本当に正しいのか

しかしながら、実際のところ上記の税理士事務所たちはその方法が正しいと思っているわけです。要は、自分が行っているマーケッティングや営業手法が正しいのかどうかは、自分自身では判断できないというわけです。

こうした事実を認識したうえで、あなたが当たり前のようにしている営業法は本当に正しいでしょうか? お客様にとっては、間違ったマーケティングや営業手法を行っているため、逆効果になっていることはないでしょうか。

他人の営業法を見れば、「自分のやり方が間違っているのでは」と考える良い機会になります。そのため、あなたがビジネスを動かす立場にいるのであれば、他人からの営業やDMなどの広告を毛嫌いするのではなく、むしろ積極的に観察することで、自分が何をすればいいのかに関する「反面教師」としての教材にしなければいけません。

それと同時に、あなたが商品やサービスを購入したとき、なぜそのオファーを受け入れたのかを考察する必要があります。「何度も通って信頼関係が構築されたから」「メリットしかないオファーを受けたから」など、考えればいろいろあるはずです。これらを理解したうえで、あなたも同じように行動すれば問題ありません。

行動することの重要性

なお、今回は税理士事務所の話を出しましたが、一つだけこれらの税理士たちが他の人よりも圧倒的に優れている点があります。それは、お客様を求めて「行動している」ということです。

お客様に困っている人の中で、たとえその方法が間違っていて反応が薄かったとしても、実際に行動している人はほとんどいません。

そういう意味では、こうした人たちのことを見て笑っている場合ではなく、あなた自身も行動に移す必要があります。やり方は下手であったとしても、何かしらのアクションを起こしてお客様とコンタクトを取ろうとしている時点で、その他大勢よりも大幅に先を進んでいるといえます。

ビジネスでは、正しい努力が必要です。そのためには間違ったアプローチ法を正す必要がありますが、これについては他人が行っているマーケティングや営業法から自分を見つめなおすようにしてください。そうした上で行動していけば、後で大きな成果になって返ってきます。

販売促進に無料サンプルを活用する場合の注意点

また、DM(ダイレクトメール)を活用した営業法以外にも、無料サンプルを活用した手法も存在します。

企業や販売店によっては、販売促進の一環として、お客様に商品の無料サンプルを提供しているところがあります。無料サンプルをお客様に提供することで、そのお客様のうちの何人かは、無料サンプルの大元となる商品に興味を持ちます。そして、商品に惹き付けられたお客様の何人かが、実際に商品を購入してくれるようになります。

商品の無料サンプルを扱う会社は、このようなお客様の流れを計算し、それに沿った戦略を打ち出しているといえます。しかし、実際に商品の無料サンプルをばらまいたとしても、その無料サンプルそのものに問題があると、想定していた効果を得られない可能性が高いです。

「無料程度」の無料サンプルを配ってはならない

無料サンプルを活用する場合に、絶対に避けなければならないこととして、「無料程度の無料サンプルは提供しない」ことがあげられます。具体的に言うと、「極端に壊れやすいといった質の悪い無料サンプルは、お客様に配ってはならない」ということです。

例えば、あなたがホームセンターへ買い物に行ったとき、その店舗の洗剤コーナーで食器用洗剤の無料サンプルを受け取ったとします。もし、その食器用洗剤の無料サンプルを使って食器を洗ったときに、食器の汚れがほとんど落ちなかった場合、あなたはどのように思うでしょうか。

きっと「この無料サンプルの洗剤メーカーは、価値のないものを配っている。このメーカーの商品は絶対に買わないようにしよう」と考えることと思います。さらに、人によっては「腹が立ったから、この無料サンプルを配ったメーカーの商品を使わないように、友達や知り合いに伝えよう」と考え、悪い口コミを広めようとするかもしれません。

優良級のサンプル提供によって販促効果を得られる

このことから、お客様に無料サンプルとして提供するものは、必ず質の高いものでなければなりません。もし、質が高い無料サンプルを配ることができないのであれば、無料サンプル自体を提供しない方が賢明です。なぜなら、かえって会社に信用を落とすことになりかねないからです。

そのため、お客様に提供する無料サンプルは、「無料程度」のものではなく、「有料級」のすばらしいものにしなければなりません。これによって、お客様は「この会社は、これほど素晴らしいものを無料で提供してくれるのか!」、「無料サンプルの内容がとても良かったから、正規品が出たらぜひ買おう」と思ってくれます。

その結果、冒頭で述べたような、無料サンプルによる販売促進効果が最大限に発揮されるようになるのです。

無料サンプルには、想像させる説明書を付ける

無料サンプルを提供する場合に、決して忘れてはならないこととして、「無料サンプルに説明書を添える」ことがあげられます。さらに、このとき添える説明書は「お客様に、無料サンプルを使っている様子を想像させるような内容にする」ことが大切です。

このような説明書を添えておかないと、お客様に無料サンプルを使ってもらえない可能性が高いです。なぜなら、お客様自身がその商品を使うことに意識が向かず、もらった無料サンプルの存在自体を忘れてしまう恐れがあるからです。

先ほど例に挙げた食器用洗剤などであれば、多くの家庭で日常的に消費されるものです。そのため、使ってもらえる確率が高いです。しかし、サプリメントのように、日常の中で使われるものでない商品の場合、お客様は提供された無料サンプルを使わないまま放置してしまう可能性が高いです。

この場合、その無料サンプルは使用されないまま使用期限日を迎え、ゴミ箱に捨てられることになります。この事態を避けるため、無料サンプルを提供する場合には、「お客様に、無料サンプルを使っている様子を想像させるような説明書」を添える必要があります。

例えば、栄養ドリンクの無料サンプルを提供するとします。このとき無料サンプルの説明書として、以下のような文章を書いた紙を無料サンプルに添えるようにします。

まずはふたを開け、そのにおいをかいでみてください。さわやかな柑橘系の香りが優しく鼻の中に広がります。続いて口の中に含むと、想像していたような苦味や酸味はなく、まるでおいしいジュースを飲んでいるかのように思えてきます。

飲み込む際にものどに刺激はなく、ゴクゴクと飲み続けることができます。

このような説明書を無料サンプルに付けることで、お客様は「自分が栄養ドリンクの無料サンプルを飲んでいる姿」を想像します。そして、忘れずに無料サンプルを使ってくれるようになります。その結果、無料サンプルを気に入ってくれたお客様が、正規品を購入してくれるようになります。

無料サンプルの提供には注意すべき

このように、商品の無料サンプルを提供する場合には、その正規品を提供するつもりで、有料級の素晴らしいものを配る必要があります。これによって、お客様は「無料で素晴らしいものをくれた」「この正規品が発売されたら、ぜひ買おう」と思ってくれるようになります。

また、無料サンプルを配っただけでは、お客様に使ってもらえないまま捨てられる恐れがあります。これを回避するためには、「お客様に、無料サンプルを使っている様子を想像させるような説明書」を添える必要があります。

これによって、お客様は自分が無料サンプルを使っている姿を想像します。それにより、実際に無料サンプルを使ってくれるようになるのです。このとき、提供した無料サンプルが素晴らしい内容であれば、お客様は感動して無料サンプルの正規品を購入してくれるようになります。

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