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ビジネスを行う以上、必ず商品やサービスを販売して利益を出さなければなりません。そうはいっても、信頼関係を築いていないお客様に売り込みを行うと、100%嫌われます。この場合、商品が売れることはありません。

そのため、商品やサービスの売り上げを伸ばしたい場合、「お客様に対して、いかに売り込まないようにするか」が重要なポイントとなります。一見すると、「それではビジネスが成り立たないのでは?」と思ってしまうかもしれません。しかし、この考え方を正しく理解した上で、自社のマーケティングに活かすことで、結果的に利益を増大させることができます。

そこで、マーケティングにおいて、売り込みを行わずに売り上げを伸ばす方法とその考え方について解説していきます。

お客様との信頼関係を築くことだけを考える

商品やサービスの売り上げを伸ばしたい場合、お客様との信頼関係の構築を重視する必要があります。なぜなら、人が商品を購入するとき、「信頼できる人から購入したい」と考える傾向にあるからです。つまり、何の信頼関係も築いていない状態で売り込みを仕掛けたとしても、嫌悪感を抱かれるだけで終わってしまいます。

例えば、あなたが保険の営業マンであったと仮定します。このとき、電話営業や訪問営業などでいきなり商品を売り込んではいけません。あなたがすべきことは、お客様との信頼関係の構築です。これを行うことで、ようやくお客様が話を聞いてくれるようになります。

具体的な方法の例としては、お客様の自宅に何度も足を運び、軽く世間話をします。その後、自分のことをお客様に話したり、お客様が困っていることを聞いてあげたりします。

このような形でお客様との信頼関係が築けたときに、日にちを分けて少しずつ商品を紹介していきます。この方法であれば、お客様が商品を買ってくれる確率を高めることができます。

有益な情報発信だけを心掛けても顧客が集まる

また、ウェブサイトを使って、お客様が有益だと感じる情報を発信していくことも良いです。インターネットが発達している現代では、お客様が自ら進んで商品やサービスを調べる傾向にあります。

そして、お客様に役立つ情報を自社メディアにたくさん掲載しておくことで、お客様は「これだけ多くの優良情報をくれた会社は、きっと良い商品を提供してくれるに違いない」と思ってくれます。その結果、あなたの会社を信頼し、好感を抱いてくれるようになります。

このように、商品やサービスを販売する際には、いきなり売り込みをしてはいけません。ただ嫌われただけで終わってしまうからです。そして、お客様との信頼関係を構築することによって、ようやくお客様が商品購入を検討してくれるようになります。

詐欺師のテクニックを真っ当なビジネスに活かす

世の中には、大企業よりもはるかにマーケティングが進んでいる業界があります。それは、詐欺などのブラック産業です。

例えば、振り込め詐欺を行う詐欺師は、相手の身内になりすましたり、警察官などを登場させて権威性を示したりします。このような過程で、信頼性ゼロの状態から大金を振り込ませる状態に誘導していきます。そして、最後の段階に入って、ようやく「振り込んでくれ」と頼むのです。

このような形で、詐欺師たちは「大金を手に入れる」という目的を達成するまでに、相手との信頼関係を築くことに特化し続けます。そして、相手が信頼しきったところを見計らって、大金を得ているのです。

もちろん、詐欺を行うのは犯罪であり、他人の迷惑になるので絶対にやってはいけません。しかし、詐欺師の使っている「相手との信頼関係を築くことに特化する」という考え方を真っ当なビジネスに用いることは問題ありません。これを行うことで、商品が爆発的に売れるようになります。

このように、お客様に商品を買ってもらいたい場合には、いきなり売り込みを仕掛けてはいけません。ただ嫌悪感を抱かれて終わってしまうからです。

そこで、まずはお客様との信頼関係を築くことを重視する必要があります。そして、お客様との信頼関係が構築できたときに商品を紹介することで、売り上げを伸ばすことができます。この過程を理解したうえで、商品の売込みばかりを考えるのではなく、お客様との信頼関係の構築を第一優先にするようにしましょう。

紹介システムを構築し、お客様を爆発的に増やす

ここまで述べてきたことを考えてビジネスを行った後、今度は紹介システムを構築することを考えてください。これによって、さらに売り込みをせずにお客様が集まるようになります。

自社の商品やサービスを購入してくれるお客様を獲得できれば、利益を増大させるのはそれほど難しくありません。なぜなら、一度でもお金を使ってくれたお客様は、別のオファーにも応じてくれる可能性が高いからです。

そして、商品を購入してくれる確率が高いお客様を集める方法として、「紹介システムを導入する」ことがあげられます。具体的にいうと、お客様が自分の商品を紹介してくれるような仕組みを構築し、さらなる顧客獲得を図るのです。

もちろん、紹介システムでお客様を増やすためには、正しい仕組みを作り上げる必要があります。そこで、紹介システムの構築法について解説していきます。

紹介システムを作り上げる方法

紹介システムを構築する方法の一つとして、「お客様が他人に紹介したくなるような圧倒的な価値を提供する」ことがあげられます。これが行えることで、お客様に「自社の商品を紹介していただけませんか」とオファーをしなくても、お客様が率先してあなたの商品を紹介してくれるようになります。

例えば、あなたがパソコンを販売していたと仮定します。そして、パソコン初心者のお客様があなたの商品を購入したとします。このとき、パソコンを買ってくれたお客様に対して以下のようなオファーをしたとします。

当店ではパソコン初心者の方のために、パソコンレッスンを開催しております。通常であれば受講料4000円をいただいているのですが、パソコンを購入していただいたお客様にはすべて無料で提供します。

さらに、当店のパソコンレッスンを受けていただいた場合には、次回のお買い物で使える割引券を10枚お渡しします。いかがでしょうか。

このような提案をされた場合、多くのお客様は大喜びします。そして、自分と同じようにパソコン初心者の知り合いに、あなたの店舗を紹介してくれる確率が高くなります。

そのほかにも、「購入者に友人を紹介してもらい、紹介者と紹介された人の両方にプレゼントを贈る」という方法も良いです。このシステムであれば、より多くのお客様からの紹介が期待できます。

紹介システムを構築する場合の注意点

紹介システムを作る場合に注意すべきこととして、「紹介者だけにメリットがある仕組みにしない」ことがあげられます。なぜなら、結果的に自社のイメージが悪くなってしまうからです。

例えば、あなたがリフォーム会社を経営していると仮定します。そして、既にサービスを購入したお客様に対して、「1人紹介して成約するごとに、1万円の謝礼を支払う」という提案をする紹介システムを採用していたとします。

このとき、既にあなたのサービスを購入してくれたお客様のAさんが、あなたのサービスを友人Bさんに勧めたとします。これにより、Aさんはあなたから1万円をもらえます。その一方で、あなたのサービスを購入したBさんにも、当然ながらAさんと同様に紹介システムの提案を行います。この場合、どのようなことが起こるでしょうか。

BさんはAさんに対して、「Aさんは1万円欲しさに私に勧めたのか」「Aさんは最低な人だ」と怒ることと思います。そして、Aさんは友人Bさんとの人間関係を悪化させてしまいます。

さらに、このような事態が何度も起こった場合、あなたの企業は「利益のために他人の人間関係を悪化させる卑劣な会社」というレッテルを貼られます。そして、売上が伸び悩むようになります。

紹介での特典では両者にメリットのあるものを選ぶ

このようなことにならないためにも、紹介システムを組む場合には、「紹介者と紹介された人の双方にメリットがあるシステムを採用する」ことが賢明です。先ほどのリフォームであれば、例えば「両者に対して無料で5年間の補償サービスを付け加える」などの内容にします。

なお、この場合であっても、お金を支払うシステム(謝礼金)にするのだけはやめておいた方が良いかもしれません。

それだけ利益が減ってしまいますし、お金で解決しようとする手法では競合他社が簡単に真似できてしまいます。そのため、紹介者と紹介された人に提供するものは、有益な情報が載った冊子や補償サービスなど簡単には真似できないお金以外のものが良いでしょう。

このように、お客様に喜ばれるような紹介システムを自社に導入することにより、少ない労力でたくさんのお客様を獲得できるようになります。これにより、あなたの利益はさらに増大していくことになります。

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