商売を行う人の中で「こんなにも良い商品なのになぜ売れないのだろう」と思っている人は多いです。ただ、残念ながらビジネスはそれほど単純ではないので、高品質の商品を作ったとしても売れることはありません。

実際には、あなたの商品やビジネスを行う上での理念を丁寧に説明していかなければいけません。これをして初めて、あなたの商品が売れるようになります。

お客様は商品を買っているわけではない

商品というのは、お客様にとって壁でしかありません。要は、お客様は商品を欲しくはありません。これを理解せずにビジネスをしている人が多いため、「自分の商品は最高だ」と思い込んでしまい、独りよがりの残念な商品に成り下がります。

例えば、なぜ人は時計を購入するのでしょうか。ちなみに、私は時計をもっていません。時間を確認するだけであれば、携帯で十分だからです。

しかし、中には何十万円もの時計を身に付けている人がいます。彼らがなぜそのような時計を購入するかというと、それは「高級時計を見に付けている自分」という価値を想像したからです。

他にも、ただ車に乗って移動するだけであれば、普通車で十分なはずです。しかし、世の中にはベンツなどの高級車を乗り回している人がいます。彼らはベンツというブランドを買っているわけであり、必ずしも車が欲しいわけではありません。移動手段であれば、車以外にも考えられるはずです。

ちなみに、私は田舎に住んでいるにも関わらず車をもっていません。税金や保険などの維持費用がかかり、無駄が多いからです。人によって価値を置く部分が違うため、お客様に応じて「何に価値を見出しているのか」を把握しなければいけません。

いずれにしても、「お客様は商品自体が欲しくて買っているわけではない」という事実を認識することからビジネスが始まります。

それよりも、お客様は「感動」を買うことがあれば、「ブランド」に対してお金を支払うこともあります。「利便性」を購入するかもしれませんし、「居心地の良さ」に対価を払うかもしれません。これらの価値がビジネスで商品を売るために必要な要素なのです。

もしこれらの付加価値がなければ、値下げ競争に放り込まれます。他と同じ商品やサービスであれば、差別化ポイントが値段しかないからです。そこで付加価値が重要になりますが、これは文章や動画などで説明しなければいけません。

理念や想いを丁寧に説明することが重要である

たとえ良い素材を用いて最高の商品を作ったとしても、お客様は素人なので「他の商品に比べて何が良いのか」がまったく分かりません。そこで、「どのようなこだわりをもっているのか」「他と何が違うのか」を積極的にアピールする必要があります。

例えば、私があるセミナーを開催したとき、薬局経営者が私のところへきて、「薬剤師の採用に困っている」という相談を受けました。山奥にある田舎で数店舗を運営している薬局であり、薬学生を含めて、若い薬剤師は面接にすら訪れようとはしないようです。

ただ、聞いていると薬局運営の理念はしっかりしていることが分かりました。例えば、以下のようなことを話してくれました。

「田舎では超高齢化が進んでおり、都会よりも山奥にある田舎の医療の方が深刻である」

「本当に必要とされているのは、過疎化が進んでいる自分たちのような地域で活躍する薬局だ」

そこで私は、「そのメッセージを薬剤師(または薬学生)に対して、できるだけリアルに語ってください」とアドバイスしました。田舎であることを隠す必要はないし、都会のような刺激がないことも正直に話します。しかし、本当に必要とされている仕事であることを伝えるのです。

別に全員に好かれる必要はなく、100人のうち1人でも心が動けばいいわけです。この理念に賛同してくれる人であれば、信念をもって働いてくれるので、採用はスムーズですし辞めずにいてくれます。

商品を売るのも、優秀な人材を雇うのも基本的な考え方は同じです。そこに販売者(この場合は薬局経営者)の理念や想いが加わることにより、大きな価値が生まれます。この考えに賛同してくれれば、自然に商品が売れますし、人が集まるようになります。

ただ、これらの理念や想いを自分の中だけに溜めていては分かりません。外に情報発信してこそ、ようやく伝わるようになります。先ほどの薬局経営者であれば、薬科大学や合同説明会などに出向いて話を行う必要があります。

また、リアルの場だけでなく、現在ではインターネットを活用して文章や動画などであなたが考えていることを伝えることもできます。インターネットを利用すれば、日本全国に向けて理念を発信できます。

人は感情で動いています。逆に言えば、感情を動かすように仕向ければビジネスで上手くいきやすいです。そのための「理念」や「想い」なのです。

注意点としては、「難しい言葉で話してはいけない」ことがあります。情報発信を行う立場になれば、多くの人は難解な言葉を使おうとします。しかし、これでは逆効果です。できるだけ短い言葉で分かりやすく、さらに「刺さるメッセージ」を用意してこそ意味があります。

商品を販売するよりも前に、「あなたはなぜビジネスをしているのか」「なぜこの商品を売っているのか」を明確にしてください。これを文章や動画にして情報発信を行ったり、リアルの場で接したりすることで、ようやく人の感情を動かすための第一歩を踏み出せるようになります。

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