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広告を含め、文章だけで人を購買へと導く技術をコピーライティングといいです。普通に考えて、広告は読まれずに捨てられる媒体です。そこで、何とかしてお客様に広告を手に取ってもらい、何かしらの行動を起こしてもらうためにコピーライティングを考える必要があります。

このとき、商品・サービスの差別化を行ったり、専門家として信頼してもらったりしなければいけません。また、シンプルな内容にすることでより多くのお客様を動かすように仕向けることも重要です。

そのために必要なコピーライティングの知識について確認していきます。

ポジショニング(位置づけ)をコピーライティングで売り込む

広告のコピー文章を書く場合に重要となる考え方として、「商品(サービス)そのものではなく、ポジショニング(位置づけ)を売り込む」というものがあります。つまり、コピーライティングにおいて商品・サービスを販売するためには、その商品(サービス)のポジショニングを明確にする必要があります。

これが正確にできていないと、宣伝している商品やサービスの売り上げを落とすことになってしまいます。この状況を避けるためには、商品(サービス)におけるポジショニングの概念を正しく理解し、それを広告のコピー文章に活かす必要があります。

ポジショニングをはっきりさせて、商品・サービスを売る

冒頭で述べた通り、広告で宣伝する商品(サービス)を実際に売れるようにするためには、商品を広告の中で明確に位置づける必要があります。これができていれば、商品・サービスはおのずと売れていくようになっていきます。

商品(サービス)のポジショニングには、商品やサービスそのものに備わっているものや、販売する会社などによって作り上げられるものがあります。

例えば、吸引力が強い掃除機を売ると仮定したとき、この掃除機に備わっているポジショニングとしては、「強い吸引力をもつ掃除機」というものがあげられます。

また、販売メーカーによっては、この掃除機の売り上げを大きく伸ばしたいがために、自社のカタログで「当社イチ押しの最高傑作」と称して、掃除機を大々的に取り上げるかもしれません。これは、作り上げられたポジショニングにあてはまります。

このようなポジショニングをコピーライティングに活用することで、広告で宣伝した商品・サービスが、ようやくお客様から選ばれる存在になります。そして、実際に商品・サービスの売り上げを大きく伸ばすためには、もう1つ重要な考え方があります。

独自のポジショニングによって、ライバルがいない市場を独占する

自社の商品やサービスの売り上げを伸ばしたい場合には、他社が行っていないポジショニングを実施する必要があります。もし、これができていないと、ライバル会社との不毛な値下げ競争に巻き込まれる可能性があるからです。そのため、何としても競合他社がいない市場を見つけ、そこに居座り続けられるようにしなければなりません。

自社の商品・サービスに他社が行っていないポジショニングを付加させる方法として、自社の商品(サービス)とそのターゲットとなるお客様について徹底的に調べ、さらに他社の広告を細かく調査することがあげられます。

このとき、自社の商品・サービスを調査する方法としては、その商品を自分で体験して気づいたことをメモすることや、他の人に体験してもらってその感想を聞くことなどがあげられます。

リサーチを行うことで独自の差別化が可能になる

また、商品・サービスのターゲットとなるお客様について調べる場合には、対象となるお客様に取材したりアンケートを取ったりして、お客様自身が抱える悩みや不安などについて教えてもらいます。

一方、他社の広告を調べる場合には、その広告で宣伝されている商品(サービス)がどういう位置づけで取り上げられているのかを細かくチェックします。

これらのリサーチによって、自社の商品独自のポジショニングを発見することが可能になります。そして、広告の中で商品・サービスをオリジナルの位置づけで宣伝することにより、そのポジショニングに反応するお客様を惹き付けることができます。その結果、広告で宣伝した商品・サービスが売れていくようになります。

このように、コピーライティングでは商品・サービスのポジショニングを明確にすることが重要です。これによって、商品・サービスの売り上げは大きく変わっていきます。

そして、こうした地道な努力を実践できる会社だけが、業界の中で長く繁栄し続けていくことになります。

コピー文章に技術的な説明を加え、お客様に信頼感を持たせる

また、商品・サービスの購入を検討する人の多くは、「商品やサービスを買うなら、信頼できるプロから購入したい」と考えます。そのため、広告のコピー文章で宣伝している商品に対する専門性を明確に説明することができれば、お客様に信頼してもらうことができます。

さらに、お客様が商品を購入してくれる可能性が高まります。そこで、広告で自社の商品に対する専門性を示す方法について、より詳しく解説していきます。

コピー文章に技術的な説明を組み込み、お客様の信頼を得る

人から専門用語を多く含む技術的な説明を受けたとき、ほとんどの人が「この人は、どうやら専門家らしい」と考えます。さらに、その専門家が特定の商品を勧めた場合、「この人が勧める商品を購入すれば、間違いがないだろう」と判断します。そして、専門家が勧めた商品を多くの人が購入します。

この現象は、広告のコピーライティングにも活かすことが可能です。つまり、専門家でなければ知りえないような技術的で難しい説明を、あえて広告のコピー文章に組み込むのです。

これを行うことで、広告の文章を読んだお客様は「この会社は、宣伝している商品について高い専門知識を持っている」と感じます。さらに、「この会社が自信をもって売り出している商品であれば、お金を払う価値があるだろう」と考えます。その結果、多くのお客様が商品を購入することになります。

そのため、広告のコピー文章を作成する際には、文章に技術的な説明を織り交ぜることが重要です。

本当の専門家にならなければ、信頼を得られない

先ほど述べたように、広告のコピー文章に専門的で技術的な説明を盛り込むことで、多くのお客様の信頼を得ることができます。さらに、宣伝している商品の売り上げをさらに高めることが可能です。

しかし、この手法については、大きな注意点が1つあります。それは、「宣伝している商品のことを知り尽くしている本当の専門家になる必要がある」ということです。

たとえ、専門家らしい難しい言葉を説明文に用いていたとしても、その文章を書いている人自身に専門性がなければ、このことをお客様に見破られてしまいます。そのため、実際にコピー文章を書く際には、宣伝する商品やサービスを十分に理解し、本当の専門家になる必要があります。

扱う商品の専門家になるためには、リサーチが必要である

広告で宣伝する商品の専門家になるためには、その商品を徹底的に調査する必要があります。例えば、その商品を実際に使ってみます。さらに、その商品の開発担当者と話をし、より専門的な情報を自分にインストールしていきます。

このような形でしっかりとリサーチを行うことにより、商品に対する理解度を大きく高めることができます。この状態になってからコピー文章に技術的な説明を盛り込むことで、お客様に「この商品の売り手は、専門家を装っている」と判断されずに済むようになります。

そして、広告の文章に専門性を感じたお客様の多くが、宣伝している商品を購入してくれるようになります。

また、技術的な説明をコピー文章に取り入れる場合、商品の開発担当者にその文章を読んでもらうようにしましょう。そうすることで、説明不足に陥っている場所や間違った説明をしている部分などが見つかりやすくなります。これにより、専門性の高さを感じさせる説明文を、より完成度の高い状態に仕上げることができます。

技術的な説明によって信頼を得る

このように、広告のコピー文章に、あえて専門性の高い技術的な説明を加えることで、広告を読んだお客様に信頼してもらうことができます。さらに、宣伝している商品やサービスの売り上げをさらに高めることができます。

そして、技術的な説明をコピー文章に組み込んだときに、お客様から「この商品の売り手は、本物の専門家だ」と判断してもらうためには、商品に精通した本当の専門家になる必要があります。そして、本物の専門家になるためには、その商品を徹底的にリサーチする必要があります。

ただ文章中では、難解な言葉を並べるのではなく、専門的ではあるものの、シンプルで分かりやすい説明をすることが重要です。お客様にとって、意味不明な専門用語が羅列してあると、読むのをやめてしまうからです。こうなると商品が売れにくくなります。

コピー文章の編集では、伝えたい内容を短い言葉にする

それでは、分かりやすいコピーライティングを実現するためにはどのようにすればいいのでしょうか。

コピーライティングの編集で意識するべきこととして、「伝えたい内容を、できるだけ少ない文字数に変換する」というものがあります。これを適切に行うことで、コピー文章がお客様に読まれやすくなります。その結果、広告に惹き付けられたお客様が、宣伝している商品・サービスを購入してくれるようになります。

このように、コピーライティングの編集では、言葉をわかりやすく端的に伝えられるようにする必要があります。しかし、間違った編集を行ってしまうと、広告の効果が上がるどころか下がってしまう恐れがあります。この状況を避けるためには、正しいコピー文章の編集方法を理解・実行する必要があります。

そこで、コピー文章の編集作業における、伝えたい内容を短い言葉に置き換える方法について解説していきます。

伝えたい内容を短い表現に変換する方法

広告の中で伝えたい内容が手短であればあるほど、それを読んだお客様は理解しやすくなります。さらに、文字数を少なくすることにより、お客様が広告を読むときに感じる抵抗を少なくすることができます。そのため広告の文章は、なるべく少ない文字数でシンプルに伝えるのが理想です。

しかし、広告のコピー文章では、お客様に伝えたい内容を明確に示す必要があります。そして、お客様にこちらの意向をはっきりと伝えるためには、どうしてもそれ相応の文字数になってしまいます。

ただ、ここで気をつけるべきことは、「とにかく文字数を減らさなくてはいけない」という考え方に陥らないことです。もし、この考え方にしたがって文字数を減らし過ぎてしまうと、お客様に伝えたい内容がぼやけてしまう恐れがあります。

これでは、お客様は広告の内容を理解できなくなり、宣伝している商品・サービスを購入してもらえなくなります。この事態を避けるため、コピー文章の編集作業では、「どう考えても必要ない言葉だけを削ろう」という意識で行うようにしましょう。

コピー文章の編集作業では、他人の目を通す

コピーライティングの編集において重要となる作業の1つとして、「他人の目を通す」というものがあげられます。この方法は、コピー文章の精度を高めるために、極めて重要なものになります。

実際のところ、どんなにコピーライティングスキルが高いプロであっても、コピー文章を作成しているうちに、その文章に愛着がわいてきます。つまり、書いている途中で「良い文章が書けた」、「自分の文章は最高だ」などのようなことを心のどこかで考えてしまうのです。

このように、自分が作ったコピー文章を自分だけで編集してしまうと、その文章が本当に効果のあるものなのかが判断できなくなります。この状況を避けるためには、書いたコピー文章に他人の目を通す必要があります。

その具体的な方法の1つとしては、プロのコピーライターに自分が作った文章を読んでもらうことがあげられます。これであれば、より的確なアドバイスをもらうことが可能です。

もし、コピーライターの専門家の知り合いがいない場合には、家族や友人に読んでもらっても構いません。ただしこちらのケースでは、「自分で書いた文章である」という事実を伏せる必要があります。なぜなら、相手がこちらに気を使って「良い文章だね」と言われ、アドバイスを受けられない可能性があるからです。

この事態を避けるためにも、自分のコピー文章を身近な人に読んでもらうときには、「会社で頼まれた」、「同業者に依頼された」などの言葉を添えて読んでもらうようにしましょう。

このように、広告のコピー文章のうち、明らかに不要な言葉だけを取り除くことで、広告の文章を理解しやすくすることができます。

こうした正しい努力を惜しまずに行って、自社のビジネスをさらに発展させていきましょう。

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