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広告を作成する場合に絶対に外してはならないこととして、「メッセージを1つに絞ること」があげられます。つまり、お客様に起こして欲しい行動を一つだけに限定する必要があるのです。これを外してしまうと、お客様が行動を起こしてくれなくなってしまいます。

また、商品やサービスに関する独自性を広告上で発するようにしましょう。そうして広告の反応率を上げていって良い成績を出せるようになれば、効果が落ちるまで使い続ける必要があります。

そこで、どのように考えて広告を活用し、ビジネスを動かせばいいのかについてより詳しく解説していきます。

起こして欲しい行動が一つでなければ、お客様は動かない

商品やサービスを販売する場合、どれを買ってもらいたいのかを明確にしなければなりません。つまり、一つの広告上で紹介すべき商品・サービスは、必ず一つだけに限定する必要があります。これを行うことで、お客様は「この商品(サービス)を買えばよいのだ」と判断し、実際に購入してくれる可能性が高くなります。

このとき、お客様が商品やサービスを買いやすいように対応しておく必要があります。

例えば、現金払いだけでなくクレジット決済にも対応したり、重くて大きい商品の発送をこちらで引き受けたりするのです。このような形で、お客様にとって購入しやすい環境を整えることで、お客様が「買う」という選択肢を取りやすくなります。これにより、商品・サービス販売での利益を出やすくすることができます。

やってほしいことを明確にすることで、お客様に行動を促す

商品やサービスを売るだけに限らず、お客様に問い合わせをしてほしい場合や、店舗に来てほしい場合であっても、起こして欲しい行動を明確に示しておく必要があります。そうでなければ、お客様はどう行動していいのかが分からず、結局のところ「行動しない」という選択を取ってしまうからです。

例えば、広告を使って新しい店舗をオープンすることを伝えるのであれば、「新店舗にぜひお越しください」というメッセージを必ず添えなければなりません。このように呼び掛けることで、興味をそそられたお客様が新しい店舗を訪れてくれます。

また、広告上で問い合わせをしてほしい場合には、自分の実績や事業内容を記載するだけでなく、「ぜひ、お気軽にお問い合わせください」というメッセージを載せなければなりません。この言葉があることで、悩みを持ったお客様が「あなたに問い合わせをする」という選択を採ってくれるようになります。

このように、お客様にとってほしい行動が一つだけであっても、その行動の内容を明確に示す必要があります。それによって、お客様を行動に導くことができます。

簡単に行動できるように誘導する

さらに言えば、行動するときのハードルを極限まで下げる必要があります。新しい店舗に来てほしいのであれば、広告に新店舗の地図を記載した上で、「どのようなルートでどのくらいの時間でたどり着けるか」について事細かに載せておく必要があります。

また、問い合わせをしてほしいのであれば、電話番号・メールアドレス・受付時間などを記載しておき、さらにお問い合わせの方法までわかりやすく書いておかなければなりません。

ここまで対応しておくことで、お客様は戸惑いにくくなります。そして、安心して行動に移してくれる可能性が高くなります。

商品の種類が多い場合の対処法

ECサイトのように、複数の商品を扱う場合であっても、お客様に買ってほしい商品は一つだけに絞らなければなりません。つまり、おすすめ商品を設定する必要があります。これにより、たとえ何種類もの商品を取り扱っている会社であっても、売り上げを伸ばすことが可能になります。

たくさんの商品を扱っている企業の経営者の場合、「どの商品も良いものだから、できれば全部買ってほしい」と思うかもしれません。しかし、お客様がすべての商品を購入することはありません。必要だと感じたものでなければ、お金を払うことはないのです。

このことを理解した上で、「お客様にさまざまな商品を売ろう」と考えるのではなく、「さまざまな商品のうち、お客様に適したものを買っていただこう」という意識を持つことが大切です。そうして、おすすめ商品を一つだけに絞ることで、結果的に良い成果を出せるようになります。

このように、広告などでお客様にオファーする場合、お客様が起こしてほしい行動を一つだけに絞る必要があります。さらに、起こして欲しい行動が一つだけであっても、その行動の内容を明確にした上で、実際に行動するときのハードルを極限まで下げる必要があります。

これによって、お客様が行動をするときに抵抗を感じにくくなります。その結果、多くのお客様があなたの誘導に従って動き、商品やサービスを購入してくれるようになります。

商品・サービスの独自性を広告上で大きく取り上げる利点

そうして起こすべき行動を1つに設定した後は、実際に宣伝していくことになります。このとき、差別化を意識しましょう。

知名度や実績に乏しい会社や個人事業主が、商品やサービスを開発して販売する場合、有名な大手企業との競争になるような事態は避けなければなりません。なぜなら、それらの大企業と競争しても、勝つ見込みがないからです。

そのため、無名の企業や個人事業主が商品(サービス)を販売する場合には、有名な大企業とは異なる戦略を取る必要があります。そして、その戦略のなかでもとくに重要なものとして、「商品・サービスの独自性を示す」というものがあげられます。

つまり、他社製品(サービス)との差別化を図り、競合他社と同じ土俵に上がらないようにするのです。これによって、ようやくお客様から選ばれる立場になることができます。しかし、この状況を作るには、そのための正しい努力を行う必要があります。

自社の商品(サービス)をリサーチする

自社の商品・サービスにあって、他社のものにはない独自性を示す方法として、「自社の商品(サービス)を徹底的に調査した上で、他社が示していない強みを広告に示すこと」があげられます。これを行うことによって、お客様から選ばれる存在になることができます。

自社の商品を調べる場合には、例えば、実際にその商品を使ってみて、そのとき感じたことや得られた効果などをメモしていきます。また、その商品を分解したり、商品の原料を調べたりしてみるのも良いでしょう。

そのほかの方法として、サービスを実施する担当者と話をするのもいいかもしれません。

このような方法で、自社の商品やサービスを調査していき、商品(サービス)に対する理解度を大きく高めていきます。これにより、自社の商品・サービスがもつ強みや欠点を把握することが可能になります。

そして自社の商品・サービスについて十分に理解できたら、次の段階に入ります。

他社の製品やサービスについて調査する

自社の商品・サービスの調査が終わったら、今度は自社の商品・サービスと競合になりそうな、他社の商品(サービス)について調べます。このとき、他社の商品やサービスを直接試すのは、時間もお金もかかり過ぎてしまいます。

そのため、他社の製品・サービスを自分で試すのは避け、代わりにその商品・サービスがどのような見せ方で販売されているかを調査するようにします。そして、他社にない独自性を見つけることができたら、それを広告上ではっきりと示すようにします。

例えば、掃除機を広告で宣伝する際に、競合他社の多くが「吸引力が強くて、消費電力が少ない」といった見せ方で勝負していた場合には、「当社の製品は頑丈で、落としても壊れません」といった独自の見せ方を行います。

このような形で、他社が提示していない自社商品(サービス)の強みを広告で示すことによって、その特徴に興味があるお客様が広告に反応してくれるようになります。その結果、多くのお客様が自社の商品・サービスを購入してくれるようになるのです。

このように、自社の商品やサービスを広告で宣伝する場合には、競合他社が実施していない見せ方を使うようにします。

そして、決して自社の扱う商品・サービスと他社のものとが同じ土俵で争うことがないようにすることが大切です。もし、他社と同じ土俵で戦うことになった場合、不毛な値下げ競争になる可能性が非常に高くなるからです

この場合、商品・サービスを売った場合の利益がどんどん少なくなり、経営が苦しくなってしまいます。そのため、他社との争いを避け、他社にない見せ方で商品・サービスを紹介するようにしましょう。これによって、商品(サービス)の利益を減らすことなく、多くのお客様から選ばれる存在になることができます。

反応が取れる広告は、効果が落ちるまで変えてはならない

実際に多くのお客様が惹き付けられる広告を作るためには、ここまで述べてきたことを行って何度も試行錯誤を繰り返さなければなりません。このように小さくテストをし続けることで、ようやくお客様の反応を取ることのできる広告が完成されます。

しかし人によっては、せっかくお客様を惹き付けられるようになった広告を、お客様の反応が得られないものに改悪してしまうこともあります。これには、担当者が起こしてしまう勘違いが関係しています。

そこで、反応が取れる広告を作成した場合に、多くの人が犯しやすい間違いについて解説していきます。

広告を作った担当者が飽きてしまう

多くのお客様の反応が取れる広告を出していたにもかかわらず、人によっては違う広告に作り直してしまうことがあります。これは一体なぜなのでしょうか。

その理由の一つは、「広告を作成した担当者が見飽きてしまう」からです。広告を手掛けた担当者がコピーライティングを理解できていない人物である場合、「長い間ずっと同じ広告のままだから、お客様は飽きているだろう」と勝手に考えてしまいます。

それにより、せっかく反応が取れている広告を違うものに変えるという愚行に走ります。その結果、お客様の反応が落ちてしまい、以前よりも売り上げが出なくなってしまうのです。

内容を戻そうとせず、新たな挑戦を行うと失敗する

さらに、このような状況になったとしても、コピーライティングを理解できていない広告担当者の場合、以前使った内容に戻そうとはせず、常に新しいものを作ろうとする傾向にあります。この場合、元の反応を取り戻すのに大きな遠回りをしてしまい、結果的に会社の経営が大きく傾きます。

実際のところ、お客様の反応が取れている限り、広告を変更する必要はありません。むしろ、反応が取れている広告を大きく書き換えてしまうと、惹き付けられるお客様の数を減少させてしまう可能性が高くなります。

そのため、たとえ広告の内容に広告担当者が飽きたとしても、それを「見飽きた」という理由だけで変更するのは絶対にやめておかなければなりません。

反応が取れた広告は、必ずリサイクルする

多くのお客様を惹き付けられる広告であっても、以前よりも効果が下がってしまうことがあります。この場合には、新しい広告に変更しなければなりません。

しかし、このときに一つ大きなポイントがあります。それは、以前よりも効果が下がった広告を大切に保管しておくことです。つまり、新しく作った広告の反応が落ちてきた場合に、以前反応が取れていた古い広告を再利用するのです。

実際にこれを行うと、一度反応が落ちた古い広告であっても、新しいものと再度取り換えたときに多くのお客様を惹き付けることができます。

そのため、反応が取れていた広告の効果が以前に比べて下がった場合、必ず大切に保管しておくようにしましょう。そして、新しく作成した広告の反応が落ちた場合には、新しい広告を大事に保存しつつ、古い広告に取り換えるようにしましょう。

広告のローテーションを行う

このような形で、現在使用している広告の反応が落ちたときに、もう片方の広告に取り換えるというローテーションを行うのです。

この場合であれば、売れる広告を3パターンほど用意し、それを反応が落ちるたびに取り換えるだけで作業がすみます。つまり、広告の反応が落ちるたびに新しい広告を作成するという遠回りをしなくてすむようになります。これにより、営業コストや手間を大きく削減し、会社にかかる負担を少なくすることができます。

このように、広告の担当者自身が飽きたとしても、反応が取れている広告は絶対に変更しないようにしなければなりません。

また、一度高い効果を示した広告の反応率が落ちた場合、それを大切に保管した上で、新しい広告の作成に取り掛かるようにします。そして、新しく作成した広告の反応が落ちた場合には、それを保存しつつ、以前使っていた古い広告を再利用するようにしましょう。

このような形で、反応が取れていた広告をローテーションすることによって、営業コストや手間の削減ができます。その結果、少ない労力で継続的に売り上げを出し続けることが可能になります。

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