a0990_001420_m

多くの会社経営者や個人事業主が陥りやすい考え方として、「お客様は、自分に合った商品やサービスそのものを求めている」というものがあります。これは、大きな勘違いです。実際には、お客様は商品もサービスも一切買いたくありません。そして、お客様が欲しがっているものは、その商品やサービスを買うことによって得られる本質的なものです

そのため、広告やCMに載せるコピー文章を書く場合には、お客様が商品やサービスそのものを求めていないことを認識しておく必要があります。そして、「商品やサービスがもたらしてくれる利益」を明確に表現できなければ、お客様の反応を得られない可能性が高いです。

そこで、お客様が求めているものを理解し、どのようにコピーライティングを実装すればいいのかについて解説していきます。

お客様は商品ではなく、それがもたらす利益を買っている

冒頭でも述べた通り、お客様は商品やサービスそのものを買っているわけではありません。その商品・サービスが与えてくれる未来や結果に対してお金を払っています。

例えば、美容液を購入するお客様は、美容液そのものにお金を払っているわけではありません。買った美容液を使うことで得られる「皮膚が美しく保たれる」という価値に対してお金を使っているのです。

つまり、皮膚を美しく保つことができるのであれば、お客様にとっては美容液でなくてもいいのです。具体的には、肌のエステなどでもいいわけです。

未来に対してお客様はお金を払う

また、ダイエットサプリメントを購入するお客様は、ダイエットサプリメントそのものにお金を支払っているわけではありません。ダイエットサプリメントを飲むことで「スリムな体を作ることができる」という結果に対してお金を使っているのです。

つまり、スリムな体を作ることができるのであれば、お客様にとってはダイエットサプリメントでなくても良いといえます。具体的には、ダイエットジムなどで健康的に痩せることを提案されてもいいわけです。

このように、お客様は商品やサービスがもたらす利益だけに対してお金を支払っています。つまり、お客様にとっては方法や過程はどうでもいいのです。そして、お客様にとっては、目的の結果が得られることだけが重要なのです

そのため、広告やCMで商品やサービスを紹介する場合には、その商品(サービス)のことについてしっかりと理解することが重要です。

売る商品・サービスがもたらす価値を見つけ、コピーを作成する

販売する商品やサービスが何をもたらすのかは、その商品やサービスについて徹底的にリサーチする必要があります。具体的には、その商品をお客様のように実際に使ってみたり、分解してみたりするのです。そのほかにも、その商品を手に取って、他人に商品紹介をしてみるのも良いです。

また、サービスであれば、実際にサービスを受けたり、そのサービスに関する資料を熟読したりしてみます。さらに、そのサービスに関係する設備を調べたり、サービスの担当者の話を聞いたりするのも良いでしょう。

こういった作業を入念に行うことで、その商品(サービス)がどのような利益をもたらすのかが分かってきます。さらに、自分が想定していなかった価値が、その商品・サービスから見つかるかもしれないのです。

先ほどの美容液の例でいえば、商品を調べていくうちに、美肌効果だけでなくアンチエイジング効果もあることが発見できるかもしれません。

また、先ほどのダイエットサプリメントの例でいえば、商品を調査していくうちに、スリムな体を作れるだけでなく便秘を改善させる効果も得られることがわかるかもしれません。

このように、商品・サービスについて徹底的に調査していくことで、その商品(サービス)がもたらす利益にどのようなものがあるのかがわかります。このことを広告やCMで明確に伝えることによって、さらに反応率を高めることができます

商品・サービスがもたらす利益と、お客様の悩みを広告上で結ぶ

ここまでを理解したうえで、広告を使って商品やサービスを紹介する場合、ぜひとも意識しておきたい考え方があります。それは「販売する商品・サービスとお客様の悩みを広告上で結びつけること」です。

つまり、その商品やサービスのターゲットとなるお客様がもつ悩みを知り、「その悩みはこの商品・サービスによって取り除くことができますよ」と広告上ではっきりとアピールすることが重要になります。

お客様の悩みを知るためには

販売する商品やサービスのターゲットとなるお客様の悩みを知る方法は、たった1つだけです。それは、「お客様に悩みを聞く」ということです。

具体的には、販売する商品やサービスと同じようなものを過去に使ったことがある人に取材をしたり、アンケートを取ったりするのです。また、商品・サービスのモニター募集を活用して、実際に商品やサービスを試した人に聞くのも有効です。

そのほかにも、ネット上の質問掲示板を閲覧し、「ターゲットとなりそうな投稿者がどんな質問や悩みを書きこんでいるか」をチェックしてみるのも良いでしょう。

こういったお客様のリサーチをしっかりと行うことで、「商品やサービスの対象となるお客様が、どのような悩みを持ち、どのようなことに苦しんでいるのか」がわかってきます。そして、得られた情報を広告に使う文章に積極的に活用します。

「お客様の悩み」の活用方法

ターゲットとなるお客様のリサーチによって得られた情報は、商品やサービスのアピールに結び付けられるように変換した上で広告に記載します。しかし、実際にお客様の悩みと、販売する商品・サービスを適切に結びつけるためには、もう1つやるべきことがあります。

それは、商品・サービスのことをしっかりと調査することです。具体的な方法としては、その商品・サービスを実際に利用したり、他人に説明したりしてみます。また、商品の調査に関しては、材料や使い方などを調べるのも重要です。

一方、サービスの調査に関しては、サービスを提供する担当者に話を聞いたり、サービスを実施する際に使う設備を調べたりするのもいいかもしれません。

お客様の悩みから、訴えかけるべきことが判明する

このような方法で、販売する商品・サービスについて調べることで、商品・サービスのことを深く理解することができます。これによって、お客様の悩みと商品・サービスがもたらす利益のいくつかが、広告上で結びつけられるようになります

例えば、化粧品の広告を作る際に、お客様のリサーチで「化粧品の種類が多くて化粧が大変」という悩みの声が見つかった場合には、化粧品の広告に「当社の商品は、他社製品に比べて少ない本数で化粧をすませることができます」と記載します。

また、トレーニングジムの個人指導サービスの広告を作る際、お客様のリサーチで「運動が大切なのはわかるけれど、運動が嫌いで続かない」といった悩みの声を発見した場合には、そのサービスの広告に「運動嫌いの方には、運動を好きになれるような専用のプログラムを設けております」といった文章を載せるようにします。

このように、販売する商品・サービスに関連するお客様の悩みと、商品・サービスがもたらす利益を広告上で結びつけることで、広告を見たお客様を惹き付けることができます。

さらに、お客様の悩みに対して、「商品・サービスを用いた解決策」を広告に記載することには、商品(サービス)に興味を持ったお客様から、「商品・サービスを購入しない理由」を取り除く効果が期待できます。これにより、商品やサービスに興味を持つお客様は、商品・サービスの購入に前向きになります

その結果、その広告で紹介した商品・サービスは、多くのお客様に購入される人気商品(サービス)になります。

お客様から出そうな疑問や反論は、広告で先に答えておく

なお、商品・サービスの調査を終えている段階なのであれば、「お客様が抱く疑問・反論に先回りして答える」ようにしておきましょう。これを適切に行えていないと、その広告を見るお客様の信頼を得ることはできません。これにより、商品・サービスの売り上げを伸ばすことが困難になります。

そこで、商品・サービスに対して投げかけられそうな疑問や反論を述べることの重要性について確認していきます。

疑問・反論に答えておくことで、お客様に信じてもらう

お客様は、私たち経営者や事業主が思っている以上に疑い深くて鋭いです。そのため、お客様は自身に興味がある商品やサービスに対して、必ず何らかの追及をしてくると考えなければなりません。

例えば、トレーニングジムの個人指導のサービスを販売する場合に、広告に「1ヶ月であなたの腹筋を割れるようにします」という言葉を添えたときに、「どのような方法ですか?」、「本当にできますか?」、「もしできなかったらどうするのですか?」といった疑問や反論が来ることを覚悟し、それに対して万全な備えを用意しておく必要があるのです。

また、このトレーニングジムの個人指導の例のように、商品やサービスに対して投げかけられそうな疑問・反論が特定されている場合、それに対する答えを思いつく限り、広告に書いておくようにします。

例えば、先ほどのトレーニングジムの個人指導について、「どのような方法ですか?」という疑問が出そうであれば、「実績のあるトレーナーがマンツーマンで、あなたに合った運動と食事の指導を行います」と広告に記載します。

また、「本当にできますか?」という疑問が投げかけられそうであれば、「過去に指導した方のなかで、失敗した人はおりませんし、あらゆるアクシデントに対応できるようにノウハウを蓄積しておりますので大丈夫です」と広告に書いておきます。

あらゆる疑問に答える準備をしておく

そのほかにも、「もしできなかったらどうするのですか?」という疑問を受けそうなのであれば、「そのようなことは、希望された方があきらめる以外にはありえません。しかし、万が一達成できなかった場合には、指導料を全額返金致します」と広告に載せるようにします。

このように、お客様が商品やサービスに抱きそうな疑問や反論に対する答えを、質問形式にして広告にしっかりと提示しておくことで、お客様からの信頼を得ることができます

さらにそれだけでなく、お客様から「商品・サービスを買わないという選択肢」を取り去ってしまうことができます。また、疑問や反論に対する答えを広告に載せる場合には、その答えに含まなければならない要素があります。

疑問や反論に対する答えに含めるべきもの

販売する商品やサービスに対して、お客様はあらゆる疑問や反論をなげかけます。そのため、それら1つずつに答えていかなければ、商品・サービスの売り上げを大きく伸ばすのはかなり難しいです。さらに、疑問や反論に対する答えには、以下の3つの要素が含まれていることが重要です。

・答えそのものが簡潔であること

・答えを証明する事実やお客様の声

・お試し期間や保証などのアフターフォロー

まず、「答えそのものが簡潔であること」について述べます。疑問や反論に対する答えは、なるべくわかりやすく手短にする必要があります。それは、疑問や反論に対する答えが、お客様に伝わりやすいからです。

逆に、疑問や反論に対する答えがお客様にしっかりと伝わらない場合、お客様は「ごまかそうとしているのでは」と感じてしまう恐れがあります。この場合、実際に商品やサービスが売れなくなる可能性が高いです。

事実やお客様の声をいれると反応が上がる

次に、「答えを証明する事実やお客様の声」について述べます。

こういった情報は、実際に商品やサービスを調査したり、それを使った人に取材をさせてもらったりすることなどで集めることができます。特に「お客様の声」は、お客様に商品・サービスを売るための強力な武器になりますので、ぜひとも集めて活かしていただきたいと思います。

最後に、「お試し期間や保証などのアフターフォロー」について述べます。これは、「効果がなかった場合の全額返金保証」や「1年以内であれば、壊れた商品を無料で修理します」といったものになります。これがあることで、お客様は安心します。そしてこの安心感が、お客様の商品・サービスの購入を後押ししてくれるのです。

このように、売る商品・サービスを広告で紹介する場合には、商品(サービス)に浮かびそうな疑問や反論に対する答えを広告にしっかりと記載する必要があります。

さらに、そのときの回答には、「答えそのものが簡潔であること」、「答えを証明する事実やお客様の声」、「お試し期間や保証などのアフターフォロー」の3つを含めることが重要です。

これらがしっかりと述べられていることで、多くのお客様から信頼を得ることができます。これにより、商品・サービスの売り上げをさらに大きくすることが可能になります。そのため、会社を大きく発展させたい場合には、このことを意識して広告のコピー作成に取り組むようにしてみてください。

ポータルサイトビジネスセミナー

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録

書籍出版の案内:出版キャンペーン中

Twitterでビジネス情報を確認