商品を販売することで、ようやくあなたのビジネスが回り始めます。ただ、実際にビジネスを行ったことのある人であれば分かりますが、お客様にお金を支払わせるのは非常に難しい行為です。

特に、インターネットビジネスをしたり、健康食品・サプリメント販売などで広告を出したりするときなどは「文章だけ」で商品を売り込まなければいけません。普通に考えれば、単に文章を読んだだけでお客様があなたの商品を欲しいと思うことはありません。

ただ、そのようなあり得ない行為を何とか実現させるためにコピーライティングが存在します。広告などではキャッチーな言葉を並べることで、なんとか興味を引き付けようとしています。

このようなコピーを書くとき、必ず意識しなければいけないことがあります。それは、お客様に「想像」や「妄想」させることです。

お化け屋敷の戦略

世の中で行われているビジネスの一つとして、お化け屋敷があります。夏になれば、必ずテレビや雑誌などで特集が組まれるほどです。それでは、人間が怖いと思うお化け屋敷はどのようなものかご存知でしょうか。それは、できるだけ想像・妄想させるお化け屋敷です。

単に妖怪の置物があるだけのお化け屋敷は怖くありません。ただ、そこに人間の想像力が加わると話は別です。急に怖いお化け屋敷へと早変わりします。

例えば、日本のホラー映画として「リング」や「呪怨」などが有名です。これらの映画を見た後、数ヶ月は誰もいない真夜中でマンションの階段を上がるのが怖かったり、お風呂で髪を洗っているときに目を閉じるのが恐ろしかったりした経験をすることがあると思います。

「階段を上がり角を曲がったとき、あのホラー映画でみたような人が立っていたらどうしよう」「髪を洗っている最中に足をつかまれたらどうしよう」と勝手な想像をするのです。

ホラー映画をみて何も感じない人であれば別ですが、私を含めて、少なくともホラー映画が苦手な人はこの感覚を理解できると思います。

お化け屋敷もこれと同じ原理です。本当に怖いお化け屋敷では、妄想させるための仕組みが巧妙です。お化け屋敷にストーリーをもたせ、「あの曲がり角で何かあるのでは!」などと想像させます。こうして、勝手に恐怖を味わうように仕向けるのです。

想像させるコピーライティング

これらお化け屋敷やホラー映画の戦略は、コピーライティングへそのまま応用できます。コピーライティングでも、文章を読ませることで想像させることが重要視されているからです。

例えば、ダイエット商品を売りたいときを考えます。このとき、多くの人はダイエットを実現させるための商品説明を行います。しかし、これでは売れません。

そこで、ダイエットに成功した後の未来を想像させます。20代の女性であれば、「夏にビキニが着れて、あの人を振り向かせる」というメッセージが刺さるかもしれません。60代の女性では、「血糖値や血圧が下がり、健康になって孫と過ごせる時間が増える」とした方がいいかもしれません。

ターゲットとする属性によってメッセージが異なるものの、基本的には「想像」させることが商品を売るときのポイントです。

人間の妄想力は強いです。その商品を活用することで「どれだけ素晴らしい未来が待っているのか」を訴えかけることで、ようやく商品が売れていくようになります。これが、コピーライティングによって人を動かし行動させるときの大原則です。

多くの人は商品説明をしようとします。この考えを改めるだけで、商品を売り上げは何倍にも跳ね上がるはずです。

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