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商品やサービスの広告において、お客様を惹き付ける文章の書き方として、「ターゲットとなるお客様の問題を提起した上で、その問題を取り除いたときの未来を見せ、その目標を達成させるものとして商品・サービスを紹介する」というものがあります。

この手法は、さまざまな業界に通用するものであり、なおかつ効果が高いものであるとされています。

しかし、この方法を自社の広告に取り入れるためには、「お客様の問題提起」、「問題を解決した場合の将来を見せる」、「目標達成の方法を示す」の3つを理解した上でコピーライティングに落とし込んでいく必要があります。

さらにここに、具体的な数値を盛り込むことによってお客様に対して自社商品・サービスへの興味を抱かせることができるようになります。そこで、どのように文章に落とし込んでいけば良いのかについて解説していきます。

お客様が抱える問題を提起し、それを文章にする

販売する商品・サービスの対象となるお客様を悩ませる問題を探すためには、ターゲットとなるお客様のリサーチを行うことが欠かせません。具体的には、対象となるお客様にアンケートを書いてもらったり、悩みを聞いたりします。また、モニターとして商品(サービス)を試してもらい、そのときの感想や意見を聞くことも有効です。

このような形で、お客様が抱える悩みや問題を調査していきます。そして、これらの情報をコピー作成に反映させていきます。

例えば、ダイエットサプリメントの広告を作成する場合、お客様の悩みとして「食事制限がつらい」というものが見つかったら、商品の広告に「痩せたいけど食べるのが大好きなあなたへ」といったフレーズを入れてみます。

そして、ターゲットとなるお客様の悩みを見つけ、それをコピーとして書き出すことができたら、次の段階に進みます。

問題を取り除いた後の未来を見せる

問題を提起したあとは、それを解決した後の未来を見せるようにするのが効果的です。

例えば、ダイエットサプリメントの広告に、「痩せたいけど食べるのが大好きなあなたへ」というお客様の悩みを書いた場合には、その次に「スリムな体を手に入れることができたら、きれいな洋服がたくさん着られるようになります。また、町でナンパをされるようになるかもしれません」というコピーをつなげます。

この部分を見たお客様は、ダイエットに成功できた後の自分の未来を想像します。これにより、お客様は「ぜひ、自分も痩せたい!」と考えるようになります。

このような未来を見せる文章であれば、以下に示すようなお客様の恐怖に訴えるような方法と異なり、企業としてのイメージを守ることができます。しかしこの手法は、不安をあおる方法に比べて反応率が下がる上に、ブランドを確立する際に必要な期間が長くなります。

ただ、将来的には、未来を見せる手法の方がビジネスは大きくなります。

不安を煽る手法はリスクがある

また、未来を見せる方法のほかにも、先ほど少し触れた「お客様の不安を掻き立てる」という手法があります。

こちらの場合、お客様の将来像を示すよりも反応率を高めることができます。しかし、場合によっては商品・サービスがほとんど売れず、さらに企業イメージを損なう恐れがあります。そのため、基本的には未来を見せる方法を取り入れた方が安全です。

どちらの方法を取るかは、企業の方針によって異なります。どちらにもメリットとデメリットがあるため、よく検討した上で活用するようにしてみてください。

そして、この段階まで文章を仕上げることができたら、いよいよ最後の段階に入ります。

目標を叶えるものとして、商品(サービス)を紹介する

お客様が抱える問題を提起し、問題に対する未来の提示(または不安の強調)を実施した後は、その将来を達成させるもの(または不安を取り除くもの)として商品・サービスの紹介を行います

先ほどのダイエットサプリメントの広告の例でいえば、「どれだけ努力しても痩せられないことに焦っていませんか? スリムな体を手に入れることができたら、きれいな洋服がたくさん着られるようになります。また、町でナンパをされるようになるかもしれません」という文章の続きとして以下の言葉を加えます。

「このダイエットサプリメントを日々の生活に取り入れて、今すぐダイエットを始めましょう。できるところから少しずつ努力することで、健康的で引き締まった体を作ることができます」

薬機法(旧薬事法)の関係上、「サプリメントを飲むことで痩せる」という書き方はできないものの、このような文章を加えることで、商品に興味をもったお客様は「いつか痩せて自分を変えるために、サプリメントを取り入れつつ、ダイエットに挑戦しよう」と考える可能性が高いです。

この場合、高い確率でお客様はダイエットサプリメントを購入してくれます。

このように、ターゲットとなるお客様の問題を提起した上で、その問題を取り去った後の未来を示しましょう。

その後、それを叶えるものとして商品・サービスを紹介することにより、紹介した商品・サービスに興味があるお客様の多くが、商品(サービス)を購入してくれるようになります。その結果、商品・サービスの売り上げを大きく伸ばすことができます。

具体的な数値を使い、お客様に興味を抱かせる

そうしてコピーライティングを活用するとき、具体的な数値を活用するといいです。

人は、数値に惹き付けられやすい傾向にあります。そのため、広告やCMなどでは積極的に数値を取り入れた方が良いといえます。

しかし、実際の広告やCMに数値を記載する場合には、お客様に興味をもたせるための正しい方法を取ることが大切です。そうでなければ、多くのお客様を惹き付けることは難しいからです。

そこで、「広告やCMにおいて、数値を正しく活用することのメリット」について解説していきます。

広告やCMに数値を取り入れて、具体性を示す

広告やCMで数値を正しく活用することで、販売する商品やサービスのデータに具体性をもたせることができます。さらに、数字が含まれた情報を見たお客様は、商品やサービスの効果を信じやすくなります

例えば、ダイエットサプリメントの実績を示す文として、以下のような2つの文があったとします。

・このサプリメントは、多くの方にご愛用いただいております。

・このサプリメントは、2000人以上の方にご愛用いただいております。

このように並べて比較してみると、「2000人以上」という数値が含まれている下の文に注意が向きやすいことが分かります。つまり、広告やCMに数値をうまく活用することで、多くのお客様が惹き付けられるようになるのです。

そして、数値を用いることによって、具体性が大きく増します。つまり、それを見たお客様が「このように数値で示すのだから、この情報は真実だ」と思ってくれるようになるのです

もちろん、実際に広告やCMに数値を用いる場合には、しっかりとした根拠がなければなりません。もしそうでなければ、誇大広告となってしまい、罪に問われる可能性が出てきてしまいます。

そのため、数値の威力をビジネスに活用したい場合には、十分に調査をして根拠のある数値を見つけた上で、その数値を商品・サービスの広告やCMに載せるようにしてください。

具体的な数値を示すことで、信憑性が増す

広告やCMなどに数値を活用する場合、できるだけ具体的な数字にした方が信憑性は増します。

先ほどのダイエットサプリメントの例で言えば、「このサプリメントは、2000人以上の方にご愛用いただいております」とするよりも、「このサプリメントは、2127人もの方にご愛用いただいております」とした方が良いです。

「細かすぎるのでは?」と思われるかもしれませんが、2つ目に挙げた文の方が、見た人が反応しやすくなります。

そのほかにも、「20種類以上の有効成分を配合」と記載するよりも、「22種類もの有効成分を配合」と書いた方が、お客様の興味を引きやすいです。また、「6000本以上の売り上げ実績」と紹介するよりも、「5752本もの売り上げ実績」とした方が、お客様は信じてくれやすくなります。

このように、広告やCMに数値を活用する場合には、できるだけ具体的な数値を用いることで、お客様の反応をさらに高めることができます。当然ながら、「正しい調査によって得られた根拠のある数値だけ」を記載する必要はあるものの、具体的な数値が載っていた方が、「商品やサービスに関する内容」について、お客様に信頼してもらいやすくなるのです

今回述べたように、商品やサービスの販売で広告やCMを活用する際に、数値をうまく活用することで、お客様の興味を引きやすくなります。

そのため、「たくさんの方にご愛用いただいております」や「多くのお客様が効果を実感」などと表現するのではなく、しっかりとした調査や根拠に基づいた数値を活かすことを検討してみてください。

これを実行することによって、商品やサービスに対するお客様の関心が高まり、その売り上げをさらに大きなものにしていくことができます。

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