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コピーライティングには、さまざまなテクニックが存在します。ただ実際には、小手先のテクニックよりもさらに重要なことがあります。それは、「情熱をもってコピー文章を作成する」ことです。

広告の中で、宣伝する商品サービスなどのメリットをどれだけ取り上げたとしても、文章そのものに情熱が注がれていなければ、広告を読むお客様にそのことを見抜かれてしまいます。この場合、宣伝した商品(サービス)の売り上げは厳しいものになります。

そのため、コピー文章を作成する場合には、文章そのものに情熱を注ぎ込む必要があります。そこで、情熱をもってコピー文章を作る方法について解説していきます。

情熱を持つために、商品・サービスのリサーチを行う

コピー文章に情熱を注ぐためには、その広告で宣伝する商品(サービス)について、徹底的に調べる必要があります。例えば、商品やサービスを実際に体験してみたり、商品の開発担当者や責任者に話を聞いたりしてみるのです。

このような形で商品(サービス)のリサーチを行うことで、商品・サービスに関する理解度が高まっていきます。さらに、それと同様に商品・サービスに対して少しずつ愛着が持てるようになってきます。

そして、商品・サービスの広告のコピー文章を書く際には、実際に利用したときに感じたことや、伝えたいと思ったことなどを、言葉としてできるだけ多く書き出していきます。このような方法で作られた言葉には、書き手であるあなた自身の情熱が込められています。

そして、これらの言葉をコピーライティングに活かすことで、お客様を惹き付ける文章に仕上がるようになります。

ターゲットとなるお客様について調べ、その人に感情移入する

コピー文章に情熱を持たせるために重要となるもう1つの考え方として、「宣伝する商品(サービス)のターゲットとなるお客様が考えていることを調べ、その情報をコピー文章に反映させる」ことがあげられます。

商品・サービスの対象となるお客様の感情を知る方法には、そのターゲットの層にあてはまる人への取材や、アンケート調査などがあります。

このような形でお客様が感じていることを調べることで、お客様がどのような言葉に反応するのかが分かるようになってきます。さらに、お客様に感情移入できるようになってきます。そして、実際に対象となるお客様の調査によって得られた情報をコピー文章内に活用することで、お客様の反応を高められるようになります。

自分自身の感情をコピーライティングに込める

ビジネスとして商品やサービスの販売を行う以上、そのビジネスに対して何らかの思い入れがあるはずです。そして、自分自身がビジネスに抱いている感情は、広告のコピー文章に情熱を吹き込むときに役立ちます。

そのため、広告のコピーライティングを作成する場合には、自分自身が個人的に抱いている感情も反映させていくようにしましょう。例えば、あなたが商品を販売するために努力してきたことや、どんなことに悩む人にサービスを利用してもらいたいかなどを、積極的にコピー文章に取り入れていくようにします。

これによって、商品・サービスの提供に対する自分の熱意を広告の中に注ぎ込むことができるようになります。そうすることで、その情熱がお客様に伝わり、コピー文章を読み進めてくれる可能性が高くなります。

このように、「より多くのお客様を惹き付けるコピー文章」を作成したい場合には、商品(サービス)に対して愛着を持ち、徹底的に調査することが重要です。さらに、商品・サービスの対象となるお客様に感情移入するほど、念入りにリサーチを行う必要があります。

これらによって得られた情報をコピー文章に取り入れることで、お客様の反応を取れる文章に仕上げることができます。それに加えて、自分自身がビジネスに対して感じていることを、積極的にコピー文章に反映させることで、お客様に情熱が伝わります。これにより、多くのお客様が広告を最後まで読んでくれるようになります。

滑り台効果を理解し、お客様を広告に惹き付ける

しかしながら、情熱を込めたからといって漠然とコピーライティングを実施すればいいわけではありません。多くの人はコピーライティングの役割を「宣伝している商品やサービスの購入に誘導するため」と考えます。しかし、これは大きな間違いです。

広告に載っているコピーライティングの唯一の役割は、「お客様にコピー文章を最後まで読ませる」ことです。そもそも、広告で宣伝している商品(サービス)を購入してくれるかどうかは、コピー文章を読んでもらってからの話になります。

そのため、まずはコピー文章を読んでもらえなければ、「お客様に商品・サービスを購入してもらう」という段階には進めないのです。

広告に含まれる要素の共通の目的

広告には、コピー文章のほかにもイラストや写真、キャッチコピー(広告の上部にある、お客様の注意を引くための短い言葉)などのさまざまな要素が載せられています。そして、これらの情報には、1つだけ共通の目的があります。それは、「お客様にコピー文章の最初の一文を読ませる」ことです。

もちろん、それぞれの要素ごとに異なる目的が存在します。しかし、各要素の共通の目的である「お客様にコピー文章の最初の一文を読ませる」ということの方が、それらの目的よりもはるかに重要です。

なぜなら、広告で宣伝している商品(サービス)をお客様が購入するかどうかは、お客様がコピー文章を最後まで読むか否かにかかっているからです。そのため、広告に載せる画像やキャッチコピーなどの要素は、お客様が「コピー文章の最初の一文を読みたい!」と思えるようにすることを意識して選ぶ必要があります。

コピー文章の最初の一文の役割と「滑り台効果」

冒頭で述べた通り、コピーライティングの役割は「お客様にコピー文章を最後まで読んでもらうようにする」ことだけです。それでは、コピー文章における最初の一文の役割は、一体何なのでしょうか。その答えは、「お客様にコピー文章の次の一文を読ませる」ことだけです。

そして、その次に続く文の役割は、「お客様にさらに次の文を読んでもらう」ことになります。このように、コピー文章の中に存在するそれぞれの文や言葉の役割は、すべて「その次にある文や言葉を読んでもらう」ことなのです。

そして、このような役割の連鎖によって、広告を見たお客様が最後までコピー文章を読み進めてしまうことを、「滑り台効果」といいます。広告のコピー文章では、「いかにして滑り台効果を引き起こすか」が大変重要になります。

なぜなら、お客様に滑り台効果を起こさせることで、商品・サービスが売れていくからです。そのため、コピー文章を作成する場合には、次々に読み進めたくなるようなものに仕上げるようにしましょう。

ストーリーにすると、最後まで読まれやすくなる

お客様に最後まで読んでもらえるようなコピー文章を作り上げる方法として、「コピー文章そのものをストーリー仕立てに展開する」ことがあげられます。

私たち人間の多くは、子どもの頃にさまざまな物語の本を読んだり、アニメを見たりしています。つまり、世の中の多くの人は、ストーリーに慣れ親しんで成長してきたわけです。そのため、広告のコピー文章をストーリーに仕立てることによって、コピー文章を読み始めたお客様は、最後まで読み進めてくれる可能性が大きく高まります。

そして、コピー文章を最後まで読み切ったお客様の多くが、商品・サービスの購入を決断してくれるのです。

このように、広告に載せるキャッチコピーなどの要素には、「お客様にコピー文章の最初の一文を読んでもらう」という共通した最も重要な目的があります。そして、コピー文章の中に存在する文や言葉がもつ役割は、「お客様に次の文を読んでもらう」ことになります。

これを理解した上で、コピー文章をストーリー仕立てで作成することにより、広告を読んだお客様に滑り台効果が起こり、コピー文章を最後まで読み進めてくれるようになります。その結果、商品・サービスの売り上げが大きく伸びることになります。

コピーを書く場合には、必ず商品(サービス)の欠点を明確にする

そして実際にコピーライティングを行うときは、欠点まで意識するようにしてください。

商品やサービスを販売する場合、販売担当者によっては、「売る商品やサービスがもつデメリットを知られたくない」と考える場合があります。この思考は、今すぐに切り替えなければなりません。なぜなら、どんなに商品やサービスの欠点を隠そうとしても、その商品(サービス)のターゲットとなるお客様は、高確率でそれを見破るからです。

そのため、自社で扱っている商品やサービスにデメリットがある場合には、決して隠そうとしてはいけません。むしろ、商品・サービスの欠点は、お客様に対して積極的に伝えていく必要があります

そこで、売る商品(サービス)の欠点を含めた真実を、お客様にはっきりと伝えることの重要性について解説していきます。

商品・サービスの欠点を示さなければ、お客様の信用は得られない

お客様は、商品(サービス)の良い面だけを聞いたとしても、それをそのまま信じることはほとんどありません。ほぼ必ず「この商品には、良いことばかり書いてあるけど、どこかに欠陥があるのではないか」、「ここまで手厚いサービスをするからには、きっと裏があるはずだ」と商品やサービスに対して疑いをかけます。

そして、お客様は疑問に思ったことを徹底的に調べます。商品・サービスを使ったことがある人に聞いたり、ネット上の比較サイトなどで情報を集めたりするのです。これによって、広告やCMで触れられていない商品(サービス)の致命的な欠点がお客様に知られた場合、お客様の多くが、商品やサービスの購入を考えなくなります。

その結果、商品(サービス)は、全く売れないものとなってしまいます。

このような状況を避けるためには、すでに述べたように、商品・サービスの欠点を明確にお客様に伝えることが大切です。これによって、多くのお客様が商品・サービスに対して、疑いをかけないようになります。しかし、欠点を明確に伝えることのほかにも、極めて重要なことがあります。

商品・サービスの欠点を伝えた後、それを挽回する長所を述べる

販売する商品(サービス)の広告やCMに、その弱点をはっきりと記載した後は、そのデメリットを上回るような長所を載せることが大切です。これを行わないと、お客様は商品・サービスに対して信頼はするものの、「自信がないものを売るな」と考えてしまいます。

この状況を避けるためにも、欠点を述べた後は、それを超える長所を必ず記載するべきです。

例えば、お客様に洗濯機を売るとします。そして、この洗濯機には「他社のものに比べて値段が高い」という欠点があると仮定します。

その一方で、「他社製品よりも少ない水で衣類の汚れが落ちる」、「他社のものに比べて電気代がかからない」という長所があったとします。この場合、広告やCMに以下のような言葉を添えます。

「この洗濯機は、他社製品に比べてお値段は高めです。しかし、衣類の汚れを落とすことについてはこの洗濯機の方がはるかに優れています。さらに、電気代につきましても、当社の製品の方が安く抑えられます。そのため、当社の洗濯機をお使いいただくうちに、結果的に他社製品よりも安い買い物となります」

このように、商品・サービスの弱点を最初に明確にした後は、必ずそれを挽回できるだけの長所をはっきりと記載する必要があります。そうすることで、多くのお客様からの信頼を得つつ、商品(サービス)を惹き付けることができます。これによって、たくさんのお客様が商品・サービスを購入してくれるようになります。

「商品やサービスがもつ不利な点を正直に述べること」については、抵抗を感じる人もいるかもしれません。しかし、その考え方を改めなければ、自社で頑張って開発した商品(サービス)の売り上げを伸ばすことが、かなり難しくなります。これでは、会社を大きく発展させていくことはできません。

そのため、扱う商品・サービスの欠点は、最初にはっきりと示すようにしましょう。その後に、弱点をかき消してしまえるような長所を明確に示すようにしてください。そうすることで、商品とサービスが多くのお客様に受け入れられ、会社はさらに発展していくようになります。

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