営業を仕掛けるとき、やみくもに当たっても意味がありません。新たな企業と提携したり新商品を売りたいと思ったりしたとき、適切な人にアプローチする必要があります。

このときの「適切な人」とは、決裁権をもつ人のことを指します。つまり、会社の社長です。このような人と話をしない限り、ビジネスは前に進まないことを理解しなければいけません。

従業員に説明しても意味がない

私はインターネットを活用したビジネスを教えていますが、多くの場合で「企業と組んでください」と指導します。つまり、BtoB(企業同士の取引き)によるビジネスを行います。

ネットビジネスではアフィリエイトといわれる手法が盛んですが、企業と組んだ瞬間に誰も真似できない独自手法に変化します。そして、外から見たときにどのようにして稼いでいるのか分からなくなります。こうして、アフィリエイトとは別次元のビジネスに早変わりします。

このときは人を頼って重要人物を紹介してもらったり、電話などを活用してアプローチしたりします。このときアプローチすべき人は、冒頭で話した通り決裁権をもつ人(多くは社長)です。

場合によっては、他の役員が決裁権をもっている場合があります。また、社長ではなくて跡継ぎの息子(または娘)に決裁権が移っていることもあります。会社によって、誰が決裁権をもつのかは異なります。

企業と組んでビジネスを行いたいと思ったとき、このような人に対して「メリットしかないオファー」をすれば身を乗り出して話を聞いてくれます。例えば、私がよく行っているのは「お客様を紹介します」というアプローチです。

相手企業のサービスを利用したいお客様を紹介するため、「顧客紹介」は企業にとって確実に儲かることを意味します。たとえ、紹介手数料を私に支払ったとしてもです。そのため、相手企業は私に感謝しかしません。

ただ、ビジネス初心者であると、その企業に在籍する従業員に話をもちかける人が大半です。例えば電話をかけるとき、電話を取った受付の女性に「お客様を紹介します」と言ってしまいます。しかし、これでは相手にされません。必ずガチャ切りされることでしょう。

これは、あなたがサラリーマンとして会社にいるときを想像すれば分かります。あるとき電話がかかってきて、いきなり「御社へお客様を紹介したいのですが」などといわれたらどうでしょうか。

会社にはメリットしかなくても、あなたにとっては余計な仕事が増えるので大きなデメリットです。そのため、「面倒だな」と思うはずです。

どれだけ仕事を頑張ったところで、サラリーマンは簡単には給料が増えません。そのため、ビジネス拡大を行うときに従業員と話すのは時間の無駄です。

しかし、決裁権をもっているような「会社の発展を心から願う人」であれば、メリットしかないオファーを断ることはしません。また、その人が決断を下せば会社全体が動きます。つまり、ビジネスではキーとなる人間にアプローチすることが基本です。

訪問時のあいさつは社員にも丁寧に対応する

最初のアプローチは決裁権をもつ人にアタックするものの、そこから後は従業員に対しても丁寧に対応しなければいけません。そのため、商談を行うために会社を訪問するとき、その企業の社員にも愛想よくしましょう。訪問をするとき、場合によっては社員がキーになることもあるからです。

例えば、あなたが会社の社長であったとします。このとき、従業員から「今日、来てくれた人は社員全員に挨拶をして回ってとても感じが良かったです。美味しいお菓子をもらったので、既にみんなに配って食べてしまいました。その残りで申し訳ないですが、社長もどうぞ」といわれたらどうでしょうか。

社長にとって、そこに在籍する社員は会社が守るべき存在です。従業員に対しても気配りを行える人に対して、嫌な気持ちを抱く社長はいません。

営業の現場ではこういうことがきっかけで、商品の値段が高くても商談成立に至ることが実際に多数あります。それくらい、社員に対する心遣いも重要なのです。

もちろん、起業家は必ずしも敏腕の営業マンである必要はないので、ものすごく丁寧に対応する必要はありません。それでも、「一般常識の範囲で行える丁寧な対応」を従業員に対しても実行することが重要です。

ちなみに、ここで述べたような「決裁権をもつ人にアプローチする」という思考は、BtoC(一般顧客との取引き)でも同じです。

例えば、保険商品などを売るときに旦那さんに説明しても意味のないことは多いです。そこに奥さんが同席していなければいけません。家庭の財布を握っている人(=決裁権をもつ人)が奥さんである確率が高いからです。

このように、ビジネスを行うときは「誰が決裁権をもっているのか」を意識しなければいけません。何も考えずにランダムにアプローチをするのは非効率です。少し頭を使えば、誰でも成果を出しやすくなります。

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