ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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得られる物よりも、失う恐怖の方が大きい:損失回避性

 

あなたが夜眠っているときに急に電話が鳴って叩き起こされ、次のような事を言われるとします。この時にどのような感情になるでしょうか。

 

「おめでとうございます。一ヶ月前に応募して頂いた懸賞ですが、見事一等の車が当選しました。これから手続きをしますので、深夜ではありますが営業所に来てください」

 

多分、ほとんどの人は「今何時だと思っているんだ」と怒り出します。車が当選したとは言え、人を起こしてまで真夜中に電話をかけてくるのは非常識だと考えます。

 

それでは、次の場合はどうでしょうか。

 

「今すぐ起きてください。あなたの車が車上荒らしにあっています」

 

このケースであると、一気に目が覚めて飛び出していくと思います。そして、電話をかけてくれた人に「よく知らせてくれた」と感謝します。

 

 人は損失を恐れる
このように、人は得られる物よりも失う恐怖の方が大きいです。そのため、ビジネスを行う場合でも実は「○○をプレゼント」よりも「○○のプレゼントはあと三日間だけです」と失ってしまうことを伝えた方が効果的になります。

 

つまり、ビジネスを行う上で希少性(限定性)はとても重要になります。

 

何かしらの限定性を付け加えることにより、人は失う恐怖を味わうことになります。これによってようやく行動するようになるのです。

 

得られる利益よりも、失うことによる苦痛の方が大きい」という事実を覚えてください。これを理解すれば、なぜビジネスで希少性(限定性)を付けなければいけないかを理解できるようになります。

 

 プロスペクト理論
行動経済学の有名な理論の一つとしてプロスペクト理論があります。しかし、これは損失回避性を学べば容易に理解できるようになります。

 

プロスペクト理論では、次のような例が出されます。

 

 ・事例1.
以下のような2つのくじを選ぶことができます。あなたならどちらを選ぶでしょうか。

 

① 必ず1万円が当たるくじ

 

② 50%の確率で2万円が当たり、残り50%は0円のくじ

 

この場合であると、多くの人が「① 必ず1万円が当たるくじ」を選びます。これは、1万円を失う恐怖を回避するために行います。つまり、損失回避性が働いているのです。

 

それでは、次の場合はどうでしょうか。

 

 ・事例2.
① 必ず1万円の罰金は払わないといけない

 

② 50%の確率で2万円を払わないといけないが、残り50%は罰金が免除される

 

このように条件を変えると、今度は「② 50%の確率で2万円を払わないといけないが、残り50%は罰金が免除される」を選択する人が多くなります。

 

今回の場合であると、「罰金を払わないといけない」という損失を回避しようと行動します。つまり、多少のリスクがあっても罰金が免除される方を選ぶ人が多くなります。

 

このように、「得をするか損をするかで価値の感じ方が異なってしまう」という考えがプロスペクト理論です。

 

お金の価値としてはどちらも1万円です。しかし、条件を変えると人は行動を変えてしまうのです。この原理が全て行き着くところに損失回避性があります。

 

これを理解すると、なぜ株やFXなどの投資で多くの人が損をしてしまうのかを理解することができます。人間は損失回避を行う性質があるため、これに逆らわない限り素人が株やFXで稼ぐのは難しいのです。

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