ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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ポイントを素早く溜めさせ、売上を上げる方法

 

人間はポイントが大好きです。いつもよりも5倍のポイントが溜まると思えば、たとえ少し遠くても離れた店に行こうとします。たとえガソリン代がその分だけ多くかかったとしても関係ありません。

 

このように、ポイント制度を利用すれば人を有効に購買へと導くことができます。ただし、何でも良いからポイントを付ければ良いという訳でもありません。多くの店がポイント制度を導入していますが、あまり上手く活用できていません。

 

ただし、中にはこれらの制度をとても有効に利用している企業もあります。これらの企業から学び取れば、どのようにポイント制度を活用して自社にお客様を引き寄せることができるかを理解することができます。

 

 ポイントの威力が大きくないといけない
たとえポイント制度を取り入れたとしても、還元率があまりに低いのであれば意味がありません。ポイントを溜めるありがたみがなくなってしまうのです。

 

例えば、私はある有名な某電気屋チェーンを利用したことがありました。その時の私は地方僻地に住んでいたので、有名な電気屋がそこしかありません。

 

必要な生活家電を買うのですが、20万円くらい使った後にようやくポイントを溜めた分の商品券が発行されました。その額はなんと、たったの500円です。この時はまだ貧乏であり、還元率が0.25%という事でとても残念な気持ちになったのを覚えています。

 

その後に、当時住んでいた地域にもう一つ大きな電気屋が作られたのですが、それからはその店だけを利用するようになりました。

 

このようにポイントを付ければ良いのではありません。お客様を残念にさせるポイント制度であれば、むしろ最初からない方が良いです。

 

本来のポイント制度は、「お客様にポイントを溜めさせることで自分は得をしている」と思わせることにあります。これを理解しないでポイントをケチっていれば、お客様はすぐに離れてしまいます。

 

ポイントを付けるといっても、商品に対してわずか数パーセントです。この数パーセントによって、遠くからお客様を引っ張ってこられるかどうかが決まります。これを認識しなければ、むしろポイントによってお客様が逃げてしまうこともあるのです。

 

 素早くポイントが溜まる
ただポイントが溜まるにしても、そのゴールが遠ければお客様にとって意味がありません。ポイントが溜まるためのゴールを早く設定する必要があります。

 

世の中には、あらゆる工夫をしてポイント制度を活用している会社があります。例えば、あるバス会社はバスへ乗ったお客様に対してポイントとして印を押します。この印が10個押されれば、一回分の乗車分が無料になります。

 

ここまではよくあるポイント制度ですが、その会社は二つの工夫をしています。

 

その一つ目として、「一回の乗車で二つ分の印を押す」ということがあります。一回の乗車で二つも印を押してくれるため、お客様からすれば早くポイントが溜まっているように感じます。

 

ここで重要なのは、「一個ずつ印を押して5個溜まれば無料」ではなく、「一度に二個も印を押して、10個溜まれば無料になる」という事にあります。このようにすることで、いつもより早くポイントが溜まっているように錯覚させるのです。

 

さらにこの会社は工夫をしており、最初に渡されるポイントカードには既に二つ分の印が押されているのです。

 

これによっても、すぐにポイントが溜まっていきます。その結果、ポイントが大好きなお客様は競合他社の中でもその会社を積極的に利用するようになります。まさにお金のない学生の頃の私がこの状態でした。

 

バス会社にとって見れば、空気を運ぶよりも一人でも多くの人を運んだほうが利益になります。そのためポイント制度をフル活用して、できるだけ多くのお客様を乗せたほうが良いのです。

 

そのバス会社にとって競合は他のバス会社だけではありません。電車や新幹線、飛行機もライバルとなります。そこで、これらのライバルからお客様を勝ち取るための有効手段の一つとしてポイント制度を利用しているのです。

 

このように観察していけば、ポイントを有効に活用できている企業とそうでない企業が見えてきます。この違いが分かるようになれば、本当の意味でのポイント制度の使い方が分かってくるようになります。

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