ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る

 

常日頃から付き合いのある人であれば関係ないですが、例えば面接の時などに自分が誠実な人間だと思わせる方法があります。それは、自分の弱点を敢えて言う方法です。

 

ただし、弱みばかりを言ってもダメです。今度はその弱みを覆すだけの強みがなければいけません。このようにして話を組み立てていきます。

 

そしてこれは、全てのビジネスでも共通します。自社製品の紹介をする時、良い点ばかりをアピールしても響きません。そこで、敢えて相手が不安に思っている事や不満に感じていることを先に言うのです。

 

その後にそれを覆すだけの話をすることによって、その商品により信頼性を与えることができるようになります。

 

 最初に弱点、その後に強み
例えば、品質や耐久性が飛びぬけている素晴らしい商品があるとします。その代わり、その商品には弱点があります。それは、品質が確保されている代わりに値段が高いのです。

 

ここで多くの人は値段の事を隠して、「この商品は品質もよくて耐久性も兼ね備えていて素晴らしいです」と紹介すると思います。

 

そのため、なかなか商品を売ることができません。得意先から値段を聞かれた時に困ってしまい、「値段が高い」という理由で断られてしまいます。

 

そこで、この弱点を敢えて先に言ってしまうのです。たとえ相手が思っていなかったとしても、先にこちらから疑問点や不安点を言うのが正しい方法です。

 

例えば、「この製品は他社商品に比べて1.4倍もの値段がかかります。しかし、耐久性や品質を考えると、5年以上使った場合では電気代やメンテナンス費用まで考えると弊社の方が優れています」と説明します。

 

このように説明すれば、納得してくれる人が大幅に増えます。臭いものにフタをしてはいけません。積極的にフタを開けていく必要があります。

 

先に弱点を説明することで、自分は誠実な人間であることをアピールできます。それだけでなく、先に弱点を言うのでそれを上回る長所を説明するだけの一連のストーリーが自然に出来上がります。

 

できない営業は自社製品の良い点ばかりを紹介します。その結果、得意先から嫌われて終わります。それに対して、できる営業は自社製品ばかりを勧めることはしません。他社製品についても研究しています。

 

良い点ばかりをアピールするのでは人は動きません。そこに誠実さを加えるためには、相手が思っているであろう不安を先に解決してしまう作業が必要になります。これを行うことができる作業として「先に弱点、後に長所」があります。

 

企業広告には様々なキャッチフレーズがありますが、これを見ていくと今回紹介した手法を取り入れている企業をたくさん目にすると思います。

 

例えば以下のようになります。

 

「弊社は業界2位のため、最高のサービスを提供するために必死で努力しています」

 

「食事が出てくるまでに時間がかかりますが、これは出来立ての一番美味しいタイミングで召し上がって頂きたいと思っているためです」

 

 弱点が大きすぎるとダメである
ただし、このような弱点があったとしても、弱点が大きすぎてはむしろ逆効果になってしまいます。この場合であると、むしろ言わないほうが良いかもしれません。「先に弱点、後に長所」という方法は弱点を大きく覆すだけの長所がある時にだけ通用します。

 

例として以下のような自己アピールであると、どう考えてもマイナスになります。

 

「今は実績もなにもありませんが、御社のために努力します」

 

弱点を言えば良いのではありません。それを上回る長所があってこそ、初めて今回のテクニックが活きてくるのです。これを間違えてはいけません。

 

これを踏まえた上で、「弱点の後に長所」という方法を取り入れていくことが必要になります。これらの心理学はどの場面でも通用するので、自己紹介をする時や商品のPRを行うときなど、あらゆる場面で取り入れていってください。

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