ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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拒否された後に譲歩(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)

 

相手の承諾を引き寄せる方法として、「最初に必ず断られるような誇大なオファーをする」というテクニックがあります。

 

頼み事をするときに、最初はわざと断られます。その後に、本当に頼みたい事をお願いするのです。そうすると、引き受けてくれる可能性が高まります。これを、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと呼びます。

 

 最初に無理なお願いをする
本命のお願いをする時、まずは大きな頼み事をした方がより高い成約率を得ることができます。例えば次のようになります。

 

 A:先輩!! 今度私たち後輩全員を連れて飲みでも奢ってくださいよ

 

 B:いやいや、今ちょうど金がなくてきついんよ

 

 A:じゃあ、100円のアイスでもいいです

 

 B:う~ん、どうしようかなぁ……

 

この場合、いきなり「アイスを奢ってください」と言ってもなかなか承諾してくれません。そこでワンクッション入れます。このワンクッションが断られる要求です。これによって、本来の頼みを受け入れてくれる可能性が高くなります。

 

このようなドア・イン・ザ・フェイス・テクニックですが、この方法には二つの心理要素が絡んでいることが分かります。その一つが返応性の法則の法則です。

 

最初に断られ、その後に低い要求を出すという事は「譲歩をした」となります。この時の譲歩も相手に恩を与える行為の一つです。そのため、相手も譲歩に対して「返さないといけない」と気持ちにさせることができます。

 

そのために、自分が譲歩を行うことで相手の承諾を引き出すドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは返応性の法則を大いに利用した手法と言えます。

 

 返応性の法則とコントラストの原理
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを直訳すると、「相手がドアを開けたら、いきなり顔を突っ込んでしまえ!!」となります。つまり、最初に大きな要求を行います。

 

このテクニックには返応性の法則以外にも、コントラストの原理も利用しています。物事を対比させることで相手の承諾を引き出す方法がコントラストの原理ですが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックも同じであることが分かります。

 

最初は無理なお願いを行い、その後に実現可能な頼みごとをすることで二つの間に大きな落差が生まれます。この落差によって、本命の頼まれごとがそこまで大したことのないように思えてしまうのです。

 

このように、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックには「返応性の法則」と「コントラストの原理」の二つの心理法則が絡んでいます。このように説明すると、なぜドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが有効なのかを理解できると思います。

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