ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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クロスセルと一貫性の法則

 

一つの商品を売った時、その商品に関連する他の製品を売ることをクロスセルと呼びます。これはあらゆるビジネスで応用されている手法です。

 

例えば、新車を購入した後はオプションとしてカーナビやステレオなど、多くの関連商品を売りつけられます。そして、多くの人は言われるがままに購入してしまいます。これがクロスセルの一種です。

 

基本的に「お客様が財布のヒモを緩めた瞬間が一番売りやすい」とされています。そのため、クロスセルはとても有効な手法になります。

 

 クロスセルと関係する一貫性の法則
クロスセルが有効な理由として一貫性の法則があります。先ほどの車の例であれば、お客様は「まさにこれから車を購入する」という行動をしています。

 

その瞬間であれば、これから自分が乗る車をより良いものにするためにオプションを付ける事にそこまでためらいがありません。車の購入に関して一貫した行動を取ろうとするのです。

 

このように、ある一定の行動をさせた後であればお客様はあなたの商品をはるかに購入してくれるようになります。

 

そして、これはネットビジネスでもリアルビジネスでも頻繁に行われています。

 

ネットビジネスであれば、商品決済が終わった後に他のページが出されて「今度はこちらの商品はどうですか。なお、このページは一度しか表示されません」のようなメッセージが出されます。

 

一度ページを閉じてしまうと二度と購入できないため、かなり限定性のあるメッセージを作り出すことができます。ここに一貫性の法則が加わるため、購入確率が格段に上昇します。

 

リアルビジネスでここまですることは難しいですが、クロスセルは頻繁に行われています。

 

ネット回線に申し込むと、セキュリティチェックなどを含めて様々なオプションを勧められます。化粧品を買うとなると、それに関連する多くの商品まで「試してみませんか」と言われます。

 

この理由は簡単であり、クロスセルを行うことで顧客単価を上げるのです。クロスセルはビジネスで基本となるため、何か商品を作る場合はクロスセルを行う商品を考えなければいけません。

 

ただし、クロスセルにもっていくまでには、一貫した行動をお客様にさせるように誘導する必要があります。

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