ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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プレゼン後に聴衆に行動を促すクロージングの極意

 

ビジネスでは、クロージングという言葉が多用されます。クロージングには「終わり」「締めくくり」という意味があり、ビジネスの場では「商談を終わらせる」となります。言い換えれば、あなたの目的を達成させることがクロージングです。

 

人前でプレゼンする場合、クロージングは聞き手を行動に移させることを指します。あなたが伝えたノウハウや考えを日常生活の中で実行させ、成果を出させることに本当の意味があります。

 

 クロージングでは行動を明確にする
セミナーや会議など、ビジネスを行う以上はあらゆる場でプレゼン能力が求められます。このとき、多くの人は中身を作ることだけに集中します。多くのノウハウを詰め込んだスライドを作成しようとするのです。

 

ただ、コンテンツよりも重要な要素があります。それは、先に話した「クロージング」です。クロージングがプレゼンの中で最も重要な要素であるため、最初にこの部分を明確にしなければいけません。

 

クロージングでは、あなたがプレゼンを行った後に「聴衆に取ってもらいたい行動」を明らかにすることから始めます。1つの行動に的を絞り、これに基づいてコンテンツ(中身)を作り上げていくのです。

 

このときの行動としては、得意先での営業であれば「商品を購入してもらうこと」が目標です。新人研修であれば、「話したことを新入社員が現場で活用してもらい、早く会社に慣れてもらうこと」が目標です。プレゼンの場が異なれば、クロージングで発するメッセージも違ってきます。

 

よくある間違いとしては、コンテンツを盛り込み過ぎてしまい、最後のクロージングが駆け足になってしまうことです。これでは、聞き手は「いい話を聞いた」で終わってしまい、行動に移すことができません。

 

成果を出すためには、「テクニック(どうやって実現するか)」と「クロージング(具体的に何をすれば良いのか)」の2つが必要です。テクニックだけを話して理論を教えたとしても、結局のところ行動できないのです。

 

例えば、あなたがアレルギーに悩む人を対象にして営業をするとします。このとき、ふとんを住処にしているダニの除去がアレルギーに効果的であることを訴えたとしても、ふとんからダニを除去するための道具がなければ、聞き手は行動に移せません。

 

そこで、あなたはふとんダニクリーナーを売らなければいけません。「ダニクリーナーを使えば問題を解決できる」という具体的な行動を示すのです。

 

他にも、就活中の学生が企業面接を受けるとします。このとき、経営理念に共感したことや企業の面白い取り組みについて褒めただけでは弱いです。そこから、「自分を採用すると、さらにあなたの企業は飛躍する」ことを提示して、面接官に「自分を採用させる」という行動を示さなければいけません。

 

具体的なエピソードを話しながら、論理的に説明できてこそ就活で勝ち抜くことができます。クロージングがなければ、今までのプレゼンは全て無意味になると認識してください。

 

 クロージングは最後に行う、質疑応答の後
セミナーや講演などを行う際、クロージングは必ず最後に行ってください。質疑応答を挟む場合であっても、「質疑応答を行った後にクロージングを行う」という順番が正解です。

 

プレゼンの最後では、質疑応答で終わるのが基本のように思ってしまいます。学会発表など、既に順番が決められているのであれば従うしかありません。ただ、ある程度の自由があるのであれば、「コンテンツ → 質疑応答 → クロージング」の順で話しましょう。

 

質疑応答では、どのような質問が飛び出してくるか分かりません。予想外の質問を受けて返答に戸惑ってしまうと、悪い印象のままセミナーや講演を終わらせることになります。そこで、クロージングを最後にもってきます。質疑応答で失敗したとしても、クロージングで巻き返すことができます。

 

また、「行動して欲しいこと」を明確にした後にすべての話が終わるため、記憶にも残りやすいです。聴衆は「具体的に何をすれば良いのか」を理解した状態で帰るため、満足度を高めることができます。

 

このように、プレゼンではクロージングが最も重要です。クロージングを考えていない人は多いですが、一番最初に「聞き手にどのような行動をして欲しいのか」を1つに決めましょう。後は、クロージングを達成するためにプレゼンの内容を考えていくだけです。

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